信托能否走上私人银行之路?

王韶辉

随着经济发展，高净值客户群体迅速增加，成为各型金融公司争夺的重要资源。信托作为拥有最灵活的混业经营模式的金融机构，2011年在股市、房市等各路金融产品均表现欠佳的情况下，以稳定的高额回报，一枝独秀跑赢通胀，受到了越来越多投资者的关注。

目前，银信合作模式被叫停，信托公司靠牌照吃饭，从银行稳定分得一杯羹的日子已经难以为继。如何发展？什么才是信托的核心竞争力？成为各家信托公司的重要议题。

信托之惑

在信托业内，对于以何种方向发展为核心一直有两种意见。一种意见认为信托应该以产品开发为核心，利用信托灵活的混业模式，开发出符合客户多种不同需求的信托产品，从而在市场中占据一席之地；另一种意见认为，信托应该以客户为核心，以为高净值客户提供全方位的资金管理服务，来占据市场这部分重要的资金资源。体现信托“受人之托，代人理财”的最根本定位。

信托业内人士认为，作为一家信托公司很难说把两方面都发展成自己的优势，以产品为核心，或以客户为核心体现了不同的公司气质，需要员工的专业方向也有所不同。但信托在发展过程中，又无法回避任何一个方面，只发展客户，或者只开发产品。因为客户与产品本身又有着紧密的关系，只有好的、多样性的产品，才能满足客户的不同需求，同时也只有深入了解客户需求，才能开发出适合市场的信托产品。所以，信托公司往往也是两条腿走路，仍然在摸索中发展自己的核心竞争力。

信托虽然有产品上的灵活性，但与银行的私人理财部门相比，信托因为不具有结算、转账等功能，在为客户提供服务方面缺少切实可凭的工具。当前的信托公司，基本上停留在卖产品的阶段，一个好的产品被客户接受，并不等于客户就能够忠诚于自己。当更好的产品出现之后，客户就会转投其他公司的产品。

“三年前卖信托（产品），客户会看是哪家公司的，如一些国资背景的信托公司，客户觉得更加信赖，产品就会受到青睐。现在，经过几年市场的发展，客户对信托产品已经比较信任，基本上就是谁家的回报高就会选择谁家的产品。”一位多年从事信托业的人士说。

作为重要的资金来源渠道，现在各家信托公司都很注重对高净值客户的服务，设立了大客户部门。“但是我们还不能提供深度的服务，基本上停留在给客户庆祝生日、为客户办party这样表层的一些服务项目上，很难形成客户粘性。”一位信托业内人士说。

信托之困

在国外，遗产信托是富豪规避遗产税，规避遗产风险很重要的一种形式。但是我国目前还没有遗产税，不存在这方面的问题，而且做遗产信托国家在政策上也没有放开。

在美国，遗产税是47%，所以就会有做遗产信托的需求。可以设立一个遗产信托，把所有人与受益人分离开来，收益的一部分用作公益事业，如捐助教育、做社会少数群体的救助等等，剩下的受益人是自己的孩子家人，从而使遗产对家庭成员形成保障。

目前国内信托的长期产品还没有，比如15年、20年的产品。而在国外，一个企业家或公司的股东，他可以设立一个长期的信托项目，受益人是他的妻子和孩子。那么，当他经营的企业倒闭了，追诉他的财产的时候，这个信托项目受到信托法的保护，不在追诉范围之内。因为信托项目的时间很长，基本上信托到期之后，追诉期已过，家人的利益就受到了保护。一个企业家不能保证自己永远赚钱，他可以通过信托的形式，把自己的一部分财产固化给他关心的人，这在国外也是信托很重要的作用。

这些非盈利性的信托项目，目前在国内还没有开展起来。“这些项目只收服务性的费用，并不是信托主要的利润来源，但是因为信托为客户办了这些事，他们就会把一些盈利性的项目也带来，这是很重要的客户维系渠道。因为要有足够的事情，才能和客户保持紧密的联系，当前国内的信托没有这一块业务，是他们的局限。” 北大经济学院教授冯科说。

当前，国内信托公司在产品创新方面受到银监会的严厉监管，有一定的限制。所以信托还是金融体系的一个补充，在银行信贷受限的情况下，成为企业的一个融资渠道。2011年信托取得的成绩，很大程度上是货币政策收紧，地产融资困难的情况下信托获得的一点发展空间。

“信托的发展很困难，他们没有网点，很难积累优质的客户，相比之下，证券公司、保险公司优势都比他们要强。可以通过帮助客户IPO，做保险规划等，把客户资源拿到。目前，发行不是自己的，客户也不是自己的，所以信托的核心优势、影响力还是欠缺。能够主导的产品也很受限制，无法像国外的信托那样，做成金融产品的百货公司，国外的金融创新很少受限。”冯科分析说。

客户之需

截至2010年底，内地千万级别富豪人数已达96万人，其中6万个亿万富豪，截至2010年底，各家银行非官方公布的私人银行客户数粗略统计，仅有约10万人，亿万富豪更是屈指可数。虽然招商银行宣布2011年私人银行业务实现了盈利，但就总体来看，为高净值客户理财虽然是众多金融公司争夺的一块资源，市场现实却是并非真正的获利时机，这块业务更多停留在对未来的美好憧憬中。

这里面重要的原因与高净值客户的需求相关。在当前，我国高净值客户往往注重短期收益，不愿意做长期投资的规划。这与我国经济快速发展，整个社会和经济状况变化快，未来不确定性高有关，而且我国高净值客户产生时间短，他们大多数人还处在事业的黄金期，自我积累财富的能力很强，作为第一代的成功人士，他们更多相信自己的能力，并不迫切需要专业理财规划。

“一年期的信托产品最受欢迎，二年期的也可以，到三年期就已经不好卖了。”信托业内人士说。现在市场上的信托产品基本都在三年以内，不能说信托公司不愿开发长期的产品，而是这方面的市场需求还太少。

但是随着富豪产生方式的多样化，不同的客户财富管理需求也开始出现。如大批上市公司造就的、以公司高管为代表的富豪，他们专注于自己的工作领域，个人财富以公司股票为主，这部分人群的理财规划就涉及到更加专业的知识。

尤其在亚洲企业财富与个人财富联系非常紧密，高管占据了高达20%?25%的企业股份，针对高层股权的回购、出售等问题，在不同市场就涉及到不同法律规定，而且高层的股权变动会在市场中产生不同的反响，需要专业的服务机构为客户量身定制方案。

现在越来越多的企业开始注重对现金的管理，如一些家族企业，他们在日常经营中会有数目可观的现金沉淀下来，对于这部分钱，如果就放在银行里等待周转，活期存款年利率是0.5%，算上通胀的实际利率则为负数。这部分钱如何进行短期的投资操作，可以获得合理的回报都开始成为客户关注的问题，也是值得信托在金融产品开发上研究的课题。

“高净值人士应重视信托的服务。应该根据自己的财务目标，设计一个长期的计划，满足自己和家庭的需求。管理自己的投资就像照顾孩子，需要不断关注和调整。”凯万亚洲投资有限公司专业投资者业务董事总经理Kyle M.Wool在一次培训上这样向高净值人士建议。

稳健的、长期的投资理念形成还需要一定时间，也需要经济发展到相应的阶段才会成为主流需求，但是这块市场蛋糕已经可以看到和期待了。信托业发展到如今，对于高端客户的财富管理服务是否是自己的优势所在，是否是未来发展的主要方向虽然还有分歧，但是已经有人开始迈出产品创新，以重客户服务为核心业务方向的步伐。当市场进一步明晰，监管进一步明确的时候，或许这些探索在前面的信托公司就会占据先机。

信托之变

三年前，西安信托就提出了“从融资平台向信托理财产品供应商转变”的发展方针，但这只是西安信托转型工作的一部分，他们几年来一直在引导公司向财富管理和资产管理方向转型。

根据这个定位，西安信托需要不断丰富产品种类。他们尽量远离监管部门经常限制和提示的业务，比如贷款类以及其他融资类业务，逐步向投资管理型产品转化。在西安信托总经理崔进才看来，信托公司最有条件做成私人银行。他一直坚信，信托公司的核心竞争力就是资产管理和配置能力。能够为高端客户有效配置资产，在债券市场、融资市场、资本市场、货币市场等几个市场将委托人的资金配置进去，形成有效的收益组合，保值增值。

虽然对于西安信托的定位，业内人士看法有所不同，但是他们在这条路上的探索也取得了一定成绩。与2007年转型前相比，西安信托的资产规模已经翻了33 倍，营业收入翻了9倍，信托业务收入翻了11倍，净利润翻了5倍，集合资金信托计划发行规模翻了51倍。

在探索核心竞争力的路上，平安信托提出了“开放式平台”的概念。董事长兼CEO童恺有长期在海外大型金融机构的工作经历。他根据国外的经验，认为信托公司应该成为一个开放式平台，在这个平台上，信托公司为客户寻找最好的产品、提供最好的服务。

“稳定有效的渠道、优质丰富的产品和完善高效的平台是平安信托一直致力于构建的业务模式，也是我们实现发展战略的三大基石。”童恺向媒体表示。

与西安信托的提法虽然不同，其实质也是从产品多样化的角度为高净值客户服务的理念。

为了提高自身的直销和服务能力，平安信托着力打造了自己的营销团队，目前已有几百人规模。产品也从单个的信托计划，到信托产品资产包，并发展出跨市场现金管理类产品。

为了进一步提高服务能力，去年以来，平安信托还建立了一套IT运营服务系统，将客户、渠道、投资等价值链环节整合在统一平台中，实现更全面、高效的管理支持功能，控制风险、进一步提升了客户体验。

现在，平安信托更是提出了私人财富管理业务为“唯一主业”的口号，着力建设私人财富管理团队。

信托业发展多年，经历了几次治理整顿，走到现在仍是在夹缝中求生存，与保险、证券、银行这些金融机构明晰的业务模式，成熟的核心竞争力相比，信托一直像是未发育的孩子，还看不清潜力所在。但是信托的从业人员已经开始了新的探索，经济在发展，市场在成熟，监管也会越来越明确，总有那么一种需求是信托善长的业务。