“开店科学家”的小超市秘笈（二）

小实

难题一：搞不清调整哪些产品、价格来提升盈利

破解：750元搞促销，明促销、暗调查增利百万

超市一般都会在开业两三年后遇到业绩增长瓶颈，想提高盈利无从下手。主要问题就在于搞不清不同的顾客现在和将来到底最想买什么产品、什么价格的产品，所以就不知道怎么调整产品、价格。下面这个方法可以解决这个问题。

北京黄老板的超市开了三年，遇到营业额不见增长的问题。我来到此店调查了7天，走访周边超市15家。我发现此店售价偏低，该挣的没有挣，该放价格的没有放。阻碍利润最大化的原因是没有摸顾客的底。于是我决定采取行动。

我花750元印刷了5000张小广告，全文如下：

“好消息

值此本超市开业3周年之际，为了感谢老顾客的踊跃支持，特此开展‘××超市价格最优惠的有奖趣味活动，凡是参加活动上交调查问卷的顾客，均有奖。凭问卷可买到优惠价××饮料一瓶，同时还有以下奖项：

正确回答本超市30个商品价格以上者 价值50元的商品购物券 一张

正确回答本超市20个商品价格以上者 价值20元的商品购物券 一张

正确回答本超市10个商品价格以上者 价值10元的商品购物券 一张

正确回答本超市5个商品价格以上者价值5元的商品购物券一张

××超市××××年××月×日本次活动解释权归××超市所有。”

本次活动收到有效问卷3055份，能记下30个品种价格的顾客凤毛麟角可以忽略不计；能记20个品种的是一些下岗工人和精明的家庭主妇共119人；记下10个以上的有235人；5个以上的有386人；5个以下的1213人。

其实本次活动主要目的并不是促销，而是摸清了此店顾客的敏感商品，掌握了品种和价格。将这些敏感商品尽量卖得便宜些，就能有效提高销售。我下命令给黄老板：从明天早上起，你超市18876余种商品，其中活动中被记住最集中的423种商品售价下调5个点，另外18453种商品一律上调5个点。我自信地对黄老板讲：“我推算过了，你今年能增加利润144万元以上。”

一年以后，黄老板把30万元“指导费”亲自送到我的手里，外加茅台、软中华。为什么这么痛快？因为他这一年多赚了一百多万。

难题二：被大超市排挤，进货价相当于人家零售价

破解：“靠山吃山”，从大超市“进货”居然能增利

很多小超市都害怕附近有个大型超市，担心价格没优势影响盈利。没必要害怕，其实你可以借助大超市赚钱。下面这招估计大部分人都想不到。

老钱夫妇在北京开着一家夫妻超市。一共也就30平方米，房租一年5万。这个位置人流量大，夏天卖水（饮料）、牛奶，冬天卖些畅销的白酒、方便面、牙膏、毛巾之类的东西。本来销量不错，一天销售额3000元左右。但一晃过去了两天，在相隔800米的位置开了一家世界知名的大型超市，老钱的销售额直接减到1500元左右。

老钱说：“大超市里的饮料卖得太便宜！2.5升的可乐、雪碧卖5.50元。我的大瓶可乐2升的，上货价还得5.30元，我卖6.00元，现在顾客的头就像拨浪鼓一样摇个不停。昨天有一个戴眼镜的‘流氓，还说我抬高物价，骂骂咧咧地和我老婆吵起来。生意难做啊！”

我告诉他：“你不懂，2.5升的可乐和雪碧是可口可乐公司专门提供给家乐福、沃尔玛这些大超市的，价格很便宜。批发市场是没有这种货的。还有蒙牛奶、伊利奶也差不多。这样吧！你明天开始增加批发业务，搞几种产品的批发业务。”“我批什么呀？”老钱蒙了。

对于这种情况我是明白的，也是有秘密武器的。我说：“老钱你以后在店门前搞个地堆专门批发2.5升的可乐、雪碧、蒙牛奶、伊利奶等大路货。我估计搞好了，一年增加收入不下10万元。”

老钱肯定在想：“你今天是酒喝多了吧？这些东西咱们小店上货价还没有人家大超市零售价便宜，如何跟人家竞争。”在一阵沉默后，老钱小心地问我：“不会是到大超市拉货卖吧？”我说：“对！我们要靠山吃山。他们就知道用这些明货让人产生低价的错觉，别的东西比小超市贵15%以上。我帮你从大超市进货，保你零售价比他们便宜5%你照样能赚钱。”

第二天早晨，我换了一套名牌休闲西服，腋下夹个“路易威登”气派地往超市大客户办公室的沙发上一坐，大客户经理又是咖啡又是茶，殷勤得不得了。“先生，您是哪个单位的？您是来办贵宾卡的吧？”

我威严地回答：“我要给老干部办100张不记名卡，每张金额3000元，元旦快到了，发点福利。”对方赶紧打电话申请店长，店长暗示给最高级别待遇。遇到“贵人”办事效率就是高，不到20分钟，30万面值的卡就办下来了。大客户经理同意给10%的扣点（这个点很高了），实际付出27万元。

回到老钱的店里，我向老钱传授如何使用贵宾卡的知识。“我用27万给你办了100张价值30万的卡。以后你可以拿这些卡到大超市购物，价格比他们的零售价低10%，优势很大。你就可以大量采购可乐、雪碧之类可以常年销售的东西，然后整件卖。只要稍低于大超市售价卖出即可，快进快出。哪怕只要有5%的利，你照样发财。千万别太便宜卖，否则顾客会以为你的货是假的。”

老钱一听乐了，但随后又问：“超市不会限制我购物吧？”我说：“放心吧！人家一个大卖场，没有精力关心你。而且他们每一个部门都在抢销售业绩，巴不得你到他的部门购物。”

凭借这一招数，老钱“靠山吃山”，此后的一年增加盈利十几万元。

难题三：陈列凭感觉，影响销售量

破解：弄清畅销“黄金区”，靠这40厘米能增利

很多人开超市都是凭感觉去把商品陈列到货架上，码整齐就以为开业大吉了。错！你的手会影响顾客的手，顾客的手会影响某些货物的销售量，进而影响你的利润。

关于超市商品的陈列有这么几个常识：

一、小朋友买的东西要摆在货架的最底层或者次底层，预防小手不够长。

二、卫生巾、洁尔阴等要摆的靠后安静的位置，预防女孩羞于出手。

三、名贵的东西比如香烟、高档酒要紧靠收银台，预防小偷黑手。

四、酒水饮料、休闲食品要设在右手（进店门，脸朝里的右边）。顾客习惯右转，这些东西购买频率高，方便大部分人的手。

五、口香糖、糖果、电池等摆在收银台跟前，方便顾客随手买走。

六、收银台附近要陈列货堆，听啤酒、听饮料，整件的东西堆成山，别让顾客以为没有东西买，用气势压下顾客。一天随便卖几件营业额就提高了，这样小店也能做大单。

以上只是基本功，接下来告诉大家一个绝招。

一次，一个开超市的朋友谈到一件怪事：发现顾客的“眼睛有问题”，有些货质优价廉摆那里就是卖不动，有些东西并不怎么样，却哗啦啦地卖，这是为何？我凭个人经验回答他们这与货物的摆放高度有关。

以前我搞过实验。我让店里的服务员，把最畅销的同类型化妆品找出21种，把最滞销的同类型化妆品找出21种，共42个单品摆在标准货架（1.7米）7层货架，每层6个单品，把每个商品用编号记录。畅销品用A开头，滞销品用B开头。它们分别是A1—A21共21个商品，B1—B21共21个产品，货架分成F1—F7共7层。

把42个不同的产品打乱混合，由服务员随机摆到货架上，观察顾客的随机消费12个月。这12个月中还对小食品、饮料、酒水、调料也抽样调查。最终得出数据与实验货架是一致的。以实验货架上的洗发水为例，每层销量占总销量的百分比情况如下：

F7(底层）：0.04%；F6：0.15%；F5：0.29%；F4：0.32%；F3：0.06%；F2：0.06%；F1(顶层）：0.08%。我们可以清楚的看出，F4、F5是“黄金区”。经过测量，F4的底（货架板）距离地面1.05米、F5的顶距离地面1.45米，可以推测黄金区也就是这40厘米左右的范围。

根据这个经验，我把朋友店面的陈列做了乾坤大挪移，把所有能提高利润的东西全移到不同的“黄金区”。一个月后报表显示，总利润提高9个点。此后在其他店的应用中，一般都能提高5%左右的盈利。当然，陈列中还要注意品种、价格的设置和搭配，需要根据实际情况具体设计。

难题四：同行竞争，连锁超市来抢食

破解：针锋相对不屈服，“冤家”见面要狠一点

店开得好好的，谁都不希望有一个势均力敌的对手出现在身边。但如今连锁超市越来越多，同行竞争难免短兵相接。下面这招有点狠，大家就当故事看看吧，一旦遭遇类似情况不至于慌乱。

蒋老板在张家湾一个大型小区里开着一家超市，店是标准店（300平方米），老板也会做生意，这些年真是挣了不少。哪知小区里新开了一家规模稍大的连锁超市。这对于做生意的人来讲简直就是不共戴天。

苦熬了5个月后，蒋老板找到我。傍晚时分，我偷偷到对手的超市探营。眼见此店灯火通明、工作人员训练有素、服务规范、货架规则、价格中等、商品比例堪称绝手。我倒吸一口气，看来此店的漏洞真不好找！

一大早我又去“敌营”观察。超市还没开门，一个超市员工正在超市门口溜达。此人凑巧是此店的小店长，我递了一根中华烟，不一会就聊上了。这下我才清楚，这次遇到一位神秘高手。店主是西南某省人，此人姓于，原先是某连锁超市集团的高管，性格高傲，和集团“分道扬镳”后在西南某偏僻省份搞起了连锁超市，不出10年羽翼丰满，于是触角就伸到了北方。此店是他在北方的处女作，当然是精耕细作之杰作。

经过一个月采集数据，了解对方营业额、畅销品、大单比例、暴利点、采购点后，我对蒋老板说：“我有把握在6个月内，把那家超市干黑。但是你的短期代价比较大！这是我从来没有遇到的对手，希望你能配合。第一，你要再买一辆加长的面包车；第二，你这几个月的收入将剧减。但这些损失相比你一年80万元的盈利算不得什么，如果你舍不得，你的店用不了2年可能歇了。”

第二天，我决定开始行动。到旧车市场买了一辆旧车后，我给蒋老板布置工作：一、抢先收买社区街道管理者，让你的面包车能畅通无阻，让别人不能停在你店周边做买卖。二、在面包车上喷绘广告“××超市流动便民销售车，用特大号，做到明快醒目。三、精选90个大众型商品，每天只针对单一产品促销（一种货就装一车)。这90个单品在前3个月内，不许挣一分钱，但是不能亏。把装满商品的车停在“敌方”超市的对面销售。四、精选90个“敌方”超市创利商品，在今后3个月内，每天销售一个产品，可以稍微亏本销售，亏得幅度控制在3个点左右。五、每天雇10名小时工，在销售高峰时出现在对手店里，发表不满舆论（人员一天一换，每人每天雇1个小时就行了，节约开支)。六、密切注意对手情况，有新情况和我保持联系。

行动开始15天后，效果出来了，我放心地把任务交给蒋老板自己做。但我前脚刚离开，蒋老板就来了电话：“不得了啦，对方超市在买我们的货，有多少买多少！怎么办？我不敢和他们打架。”我气愤地嚷：“谁叫你们打架了？明天你记得写一张通知就行了，我给你发过去。”

通知

亲爱的顾客朋友们，你们好！

××超市为了方便群众购物方便，决定开展送货到门服务，可是某些人恶意囤积货物，给老百姓带来不便，从今天起，每人每天限购促销品一份，请大家配合！

谢谢大家，欢迎大家踊跃购买！

××超市

三个月后，来了一个神秘的电话：“我是×××超市的于×，我想和你谈谈。”声音是一种愤怒和无奈，“你我这样斗下去，两方都不利。这样好了，我们两家店合营，你方可以用我们的招牌，我们的企业将来会上市的。”

“竟然看不起我，凭你这句话，我一定要干掉你！”我暗暗想，但嘴上说，“好的，我跟蒋老板商量一下，一个星期给你回信。”我在采取拖延之计，让他越麻痹越好。然后我打电话给蒋老板：“明天开始促销二类货（对手的创利商品）！”

我为什么要分两波攻击对手呢？大凡会打架的人都知道，与对手打架头一拳要准，第二拳要狠。这也是当今发达国家流行的第二波军事打击。

没过多久于老板又来电话了，邀我在茶楼谈判。谈判是双方的妥协，我方同意用连锁超市的名字（照顾对方的面子），连锁超市的经营权归蒋老板，这样美其名曰叫共赢！对方声称我方被收购，我方虽然改了名字但得到了一家新店。此后，蒋老板增加了收入，一场同行竞争之战画上了圆满的句号。

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