解析和兴生物皮肤病免费试用“专”“卖”“店”

雪飞

自2010年开始，短短一年间，潍坊和兴生物工程有限公司（下简称“潍坊和兴生物”）加盟商数量从400家激增至1200余家，成功率几乎达到100%。探究原因，2011年底，该公司总经理付志刚先生在接受本刊独家专访时介绍，潍坊和兴生物的快速发展直接获益于该企业采取的皮肤病“免费试用专卖店”形式。而市场实践证明，这一新型生意模式已成为众多中小投资者的优选。

专注：重点开发三类核心产品。

潍坊和兴生物位于世界“风筝之都”——潍坊，是一家专门从事生物技术开发的新兴技术型企业。公司秉承“专注人类皮肤健康”的经营理念，致力于开发针对牛皮癣等皮肤病的液体、膏体、胶囊等“清夫”系列三大类产品。

公司总经理付志刚毕业于青岛医学院，长期从事中医药研究。2000年与济南军区军事医学研究所合作研发皮肤病系列中药制剂，经过六年实践、验证，“清夫”系列产品于2006年上市，凭借良好疗效迅速赢得了市场的认可。目前已开发出相关产品达三十多个品种。

“专一”：紧紧围绕“皮肤”概念。

据付总介绍，清夫系列产品开发力度大、品种丰富，始终紧紧围绕着“皮肤”这个核心，做深、做细、做精，产品疗效显著，备受好评。2006年刚刚推出“免费试用专卖店”模式的时候，超过50%的加盟商都是被治愈的患者。

“患者首先获益的是健康，然后是财富。”付总说，“他们认可产品的疗效，才会选择加盟。加上公司专业、有效的指导，三四年时间就造就了几十名百万富翁，年收入20万以上的经销商比比皆是。”

专“门”：门店快速盈利的五大法宝。

为确保加盟商开店成功率，潍坊和兴生物专门制定了五项措施，被众多加盟商称为门店快速盈利的“五大法宝”。

具体包括：第一，专家扶持，让加盟商赚钱更轻松。潍坊和兴生物本着“加盟一家、巩固一家，扶上马还要送一程”的理念，提供具有丰富市场经验的专家，从选址、开业、销售、售后等进行全程指导，使加盟商3—5天即可完成从门外汉到营销高手的转变。第二，创新模式，快速启动。“免费试用专卖店”模式领先市场，加盟商开业当日即可销售，半个月快速启动市场，当月实现盈利。第三，配方独特，疗效确切。产品为中药精品，专门为“专卖店”量身定制，内服+外用，标本兼治，不易复发。第四，指导手册，复制简单。提供详细的指导文案，无需创新，简单复制即可掌握营销技巧。第五，零加盟费，小本投入。加盟商不需要行业经验，“专卖店”免费体验可以拉住回头客，成倍的购药率带来稳定的财源。

卖产品，不如卖“经验”。

2006年，为走出传统渠道竞争的老路，潍坊和兴生物第一家“免费试用专卖店”正式开业。很快就显现出几个优势：第一，降低成本。传统渠道铺货容易压货，资金回笼慢，而返点（给渠道商的折扣）最高时更达到50%。此外，传统渠道是“千军万马过独木桥”，为获得渠道资源，经营者需要投入大量的人力、物力、财力。而在“专卖店”模式中，这些支出都可以节省。第二，把握价格自主权。传统分销渠道各自为战、价格很难统一、定期结款等问题，也给经营者带来不小的资金压力。改成“专卖店”，这些问题就不复存在。第三，利润高且稳定。2006年，第一家“专卖店”营业后的第一个月，毛利润就达到6.5万元，第二个月更飙升至9万元。当时付总算了一笔账：店面租金每年4.5万元，广告每月2万元，其他费用5千元，就意味着一家店面的月均纯利至少在4万元以上。现在的专卖店模式有了更进一步的完善，加盟商在广告方面投入的更少，获利更多。

这个发现让付总及其团队欣喜不已：“通过简单复制，开更多的‘专卖店，可以使企业从繁重的销售重任中解脱出来，专门进行产品开发，提高市场竞争力。同时可以使更多人获得实惠。因此公司决定，大力度推广‘皮肤病免费试用专卖店。”

卖“经验”，重在服务。

所谓卖“经验”，就是将第一家“专卖店”的成功经验、遭遇到的难题以及解决的方法传授给加盟商，让更多的投资者参与销售。这样一来，如何确保加盟商的成功率就成了重点。为此，潍坊和兴生物专门成立了专家团队，针对加盟商制定了五项措施（见上文），为其提供细致周到的各项服务。比如店面选址，加盟商可以将选定的位置拍照传到公司招商总部，就会有专业人员进行分析，并在最短时间内给出意见和建议。比如在“专家扶持”环节，除常规指导外，公司还组织专业培训老师，常年奔波在各地，为加盟商提供各类实战培训。再比如“指导手册”，凡是顾客可能会提出的各类专业问题，都做了系统的设置，加盟商只需要“照本宣科”就能应对如流。此外，公司还配备专业售后人员，针对加盟商提出的各种问题，及时搜集、整理并作出回复。

卖单品，更要卖“套餐”。

“你可以不懂专业，但必须喜欢这个行业，要有爱心和亲和力。”谈及加盟商的资质条件时，付总这样说，“‘专卖店的好处，一是免费试用。靠良好的产品拉住回头客，产生持续购买的愿望；二是产品丰富。针对不同的皮肤问题，不同季节，不同地域，形成多种组合，能够满足顾客各类需求，有时还会使之产生新的需求。皮肤病的治疗需要内外兼治，顾客来的时候可能想买一种，但我们提供给顾客的是一个系统的治疗方案，走的时候拿的是‘套餐。三是最大程度让加盟商‘省事儿。我们提供的手册中，已经将专业的内容全盘传授给加盟商，他最大的精力是服务，而服务需要耐心和爱心。”

优质的产品，体贴的服务，良好的市场反馈，使得潍坊和兴生物的加盟商热情高涨。不但新增数量众多，一些老的加盟商开店开到“上瘾”。浙江宁波的杨先生，在第一家店获得成功之后，接下来的三个月里，连续开了九家新店。目前信心满满的他正在申请潍坊和兴生物相关产品省总代理的资质。

店：经营模式灵活，

单店轻松月入万元

消费需求潜力大。

皮肤病种类繁多，大约有1000多种皮肤病。随着社会的发展，人类赖以生存的环境不断的改变，皮肤病的发病率也在不断提高，其致病因素也在不断地升级。各类皮肤病在我国呈现分布范围广、涉及人群众多的特点，潜在需求较大。与传统的专业医院、诊所等相比，“专卖店”具有形式灵活、低投入、高回报、经营风险较小等特点。适合中小投资者介入该领域。而潍坊和兴生物制定指导经营五个措施，更成为投资者树立信心的有力支撑。

三类模式可供选择。

据付总介绍，针对不同需求，潍坊和兴生物提供了三种加盟模式。即省级代理、市级代理、县级代理，最低1万元即可获得代理资质（同时获得指导手册以及相关经营指导、各类培训等服务），不需要缴纳其他手续费、加盟费、培训费等。从目前店面情况来看，最小6平方米，最大40平方米，店面大小与销量关系不大，但店面位置比较重要。装修风格要统一。

实际经营良好，单店月入万元不是梦。

现在，潍坊和兴生物“免费试用专卖店”每月都有约50家新店诞生，成功率接近100%，都证明了这种投资形式的蓬勃生命力。根据公司统计数据，目前已经开业的1200家“专卖店”中，99%处于盈利状态。一家专卖店，平均月收入10000元左右。

企业带头人感言

记者问及市场前景、如何应对竞争对手等问题时，付总笑称，通过“专卖店”进行销售，潍坊和兴生物目前处于绝对的“老大”地位，“专卖店”项目仍处于快速上升期。公司今年的目标是达到加盟店总数1800—2000家。公司将在原有的多项服务基础上，强化售后服务市场，确保加盟商投资成功。

针对竞争者，付总显现出相当的自信。“我们一直在被模仿，但从未被超越。我们不怕竞争，有序竞争能促进整个行业的繁荣，一个企业在现在的市场环境下也不可能垄断整个市场，我们欢迎有实力、有长远眼光的经营者加入。首先，我们会加大品牌建设，提升品牌知名度。其次，有原则的经营，坚决不打价格战，用真材实料和过硬的产品质量来赢得市场。第三，做好服务，真正让顾客受益，让加盟商获利。我们会一直做行业的领跑者！潍坊和兴生物愿与慧眼识金的投资者共启财富之门！”

潍坊和兴生物工程有限公司

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