时尚假发店,躲在楼群里赚真金

2012-04-29腾博

大众投资指南 2012年3期

腾博

如今，假发已经成为一种时尚配饰，大多数经营者都会像经营时尚饰品一样，选择临街小店，或者商场专柜中销售。而上海有一家假发专卖店却另辟蹊径，投资了20万元，在一幢商住两用楼里开店，截至本刊记者发稿时，小店月净利润超过了6万元，而且正准备在上海徐汇区再开一家分店。要知道，在上海这个时尚大都市中，很多大商场的假发专柜一个月销售额也就七八万元，这家小店赚钱的秘密在哪里呢？

假发，指非由人自然生长出来的人造仿真头发，应不同用途而佩戴的饰品。目前市面上销售的假发，根据生产材料不同可划分三类：真人发假发、高温丝假发和化纤假发。本文介绍的这家小店，只销售前两类假发，其中真人假发发约占到总量60%，高温丝假发占到40%，每类假发大约包含上百个款式。另外，除了销售假发以外，小店还销售与假发相关的周边产品，如假发发束、假发发条、专用假发梳、假发专用护理剂等。

假发售价不菲，全因顾客定位不同

笔者采访这家小店之前，也走访了多家假发专卖店，发现假发便宜的只有二三十元/顶，贵的不过三五百元/顶。不过在这家小店中，笔者了解到，这里的假发最便宜的也要五六百元/顶，多为1000—3000元/顶。

据小店主人之一王先生介绍，假发价格的差距主要因发质和发套网底的不同，品质好的假发使用四五年，无论是舒适度还是逼真度都不会变化，而且网底透气功能强，不伤及皮肤。而低端产品，主要指化纤假发，使用两三个月后，舒适度和逼真度都会大打折扣，而且因为网底透气性差，长时间佩戴，容易会引发皮肤病。

当问及为什么要定位高端市场时，王先生笑答，主要由生意的特性决定的。很多经营者认为，顾客购买假发是为了追求时尚，只会注重款型，不太注重品质。其实不然，首先，低端假发在逼真度上肯定不如中高端假发，并不能满足顾客的需求；其次，低端假发的网底透气性不强，人们戴着并不舒服，很难形成回头客；第三，低端假发使用寿命短，如果顾客长时间使用，总花销并不比购买一顶中高端假发少。目前市场中购买低端假发的人群大多数属于冲动型消费者，多以年龄在16—20岁的年轻女性为主，她们购买假发只是图好玩，往往只是戴一两次，就扔一边了，不会形成重复消费，并不是假发的真正消费群体。真正的假发消费群体往往会钟情于中高端假发。

王先生将真正的消费群体划分为五类：一是，特殊人群，如患有脱发症的人群、少白头的人群等，这些人购买假发是为了掩饰，增加自信心，对假发逼真度要求特别高，这部分人大约占到顾客总量的30%；二是，职业女性，这部分人群平时因工作需要不能轻易改变形象，而爱美又是女性的特点，所以她们青睐于购买假发，在节假日期间改变一下形象，她们对于假发的质量要求高，虽然戴的次数不多，但是希望假发使用寿命较长，这部分人占到顾客总量的30%；三是，“潮人”，年龄大约在18—25岁之间，他们的时尚敏感度很强，特别喜欢关注时尚娱乐圈，如果某明星佩戴了某款假发，那么她们也会购买同款假发，这部分人占到顾客总量的10%；四是，演艺人士，主要指歌手、话剧演员等，他们购买假发主要是为了演出使用，这部分人占到顾客总量的10%；五是，美发学校，现在一些中高档美发学校在训练学员时都是采取中高端假发，因为中高端假发发质好，与真人头发一样，练习效果好，同时可以反复吹烫染，相对化纤假发使用寿命更长，这部分客源大约占到20%。这五类人群对产品的价格敏感度较低。

藏身楼群中，原来为顾客着想

市场上常见的假发专卖店多数位于客流量较大的商业区域，而这家小店却选址于并不起眼的商住两用楼。对此王先生的解释是：

首先，购买假发主力人群是那些特殊人群，他们或有这样，或有那样的隐私，不愿意让别人知道，自然不愿意到客流量较大的商业区域购买假发，把店铺设在楼群里，正好满足他们需求。其次，演艺人士，不管是否有名气，他们也不太愿意到公众较多的地方去购买假发，怕引发一些不必要的麻烦，更青睐于我们这种藏身僻静之地的小店。第三，职业女性和“潮人”们有一个购物习惯，就是专门寻找一些藏匿于闹市中的精品小店，对他们而言，找寻过程中有一种“淘宝”的乐趣，而到商场专柜，或者客流量较大的商业区域会大大降低他们“淘宝”的成就感。像在上海，有不少知名的服装店都是藏身于商住两用楼里，别看外表不起眼，每天的流水甚至比知名商场的服装专柜还要多出几倍。

虽然如此，但是小店藏身楼群中，自然要面临宣传问题，王先生又是如何宣传的呢？

王先生表示，中高端假发消费群体相对较为固定，而且每一类顾客都有自己的交际圈，小店不需要过多宣传，光靠顾客之间的口碑相传就能为小店带来大量的客源。以职业女性为例，A在我店里买了一顶假发，那么她的闺蜜们（如果能成为闺蜜，自然有共同的兴趣点）多半也会对假发感兴趣，那么A就会带着这些闺蜜们来我店里消费，依次类推，我小店的顾客群体就越来越大。别看我的小店面积只有50平方米，但是每天进入的客人不少于百人。另外，在楼群里开店也注定小店具有一定的神秘感，人都具有猎奇心理，有一些不知情的人，看到这家小店总是顾客盈门，自然会感到好奇，就有尝试到店里消费或逛逛的欲望。一旦这些好奇的人进入小店，哪怕他不消费，也能起到宣传的作用。

设立试发间，消除顾客尴尬

王先生说，前面介绍过不少顾客因为身体原因，才会购买假发，其目的是为了不让别人看到自己的“痛处”。但是买假发势必要试戴，还是会将自己的“痛处”展示给外人，所以自己在小店中开辟了一个1平方米左右的“试发间”，这样顾客可以在这个私密空间里，毫不顾忌的试戴。别看这“试发间”不占地方，也不增加什么投入，可是据我了解，整个江浙沪地区，假发专柜也好，假发专卖店也好，还就没有一家像我这么做的，你说顾客能不愿意到我店里来消费吗？

“美发”服务，独一份生意

王先生除了销售假发及周边产品以外，还提供假发的“美发”业务。这“美发”服务具体而言分为两部分：

一是，修剪“发型”。因假发基本上都是流水线上生产出来的，所以很容易出现与顾客整体形象不匹配的现象。这就需要对假发进行修剪。修剪的标准往往会根据顾客的长相、气质、职业、身材等多个条件综合考虑。这项服务的收费并不贵，根据假发长短，修剪一次大约30—50元，如果顾客有烫染发等要求，收费大约在200元左右，基本上与普通理发店价格接近。别看收费不贵，但是业务量不少，每天王先生至少要修剪二三十个假发。

二是，护理服务。由于小店销售的假发为中高档，价格不菲，顾客希望购买的假发可以使用时间长一些，那么就需要进行一些必要的护理。真人发假发大约一个月就需要护理一次，视假发长短，费用大约30—50元；高温丝假发视假发长短，三个月需要护理一次，费用大约10—20元。

别看这些服务没有什么技术难度，收费也不高，但是目前在上海市场中能提供这两项服务的假发店也只有自己的店，甚至有不少在其他店购买假发的顾客，把假发送到自己店中进行养护服务。“美发”服务每个月大约能为王先生带来一万元的纯利。

免费培训，特殊留客经

王先生透露，虽然不少顾客对不菲的假发价格认可，但是让他们经常来做养护，未必会认可。同时，并非所有人都有时间将假发送到店里进行养护。所以只要顾客有需要，自己就进行免费的培训，教顾客在家如何养护假发。因为有了这个免费培训，让顾客感觉我这个人做生意实诚，不是变着花样赚他们钱，他们更愿意和我打交道，我刚开业时，接待了一位大姐，现在光她就为我介绍了近百名顾客。

另外，看似这种服务对有偿服务有冲击，其实不然。这就好比人们出门打车一样，有的人习惯出门打车，而有的人只是不得已才会打车，所以两种服务针对的目标顾客群完全不一样，几乎没有冲击。

网上开店，独特定制生意

王先生透露，自己除了开了实体店，还在网上开店。

王先生表示，之所以会选择网上开店，主要基于几点考虑：一是有一些老顾客也会介绍一些外地顾客给我，但是这些外地顾客不能经常来上海，所以选购假发十分不方便，而自己通过开网店的方式，不仅可以满足外地顾客的需求，还能有效扩展自己的业务；二是现在不少年轻人喜欢网上购物，即使在实体店看中了某件商品，也要到网上购买，因为他们认为网上价格会更加便宜；三是有些人因为某些特殊原因，不便外出购买假发，他们青睐于网上购买。

王先生表示，由于假发的特殊性，“标配”的假发未必适合所有人，所以自己在网上还开展了定制业务。首先，自己将制作假发的一个关键指标，以及这些指标测量方法告诉顾客，顾客将这些尺寸测完发给自己，然后，自己再找代工厂替顾客生产。当然由于这是个性化服务，收费也比较高，但是顾客认知度比较高。目前定制服务大约占到网店生意的6成。