杭州联众：拓荒纸质胶片

徐利君

当你在医院做完X光检测，必须举起CT胶片对准光源，才能看清显示的内容。现在，一种纸质胶片成为CT胶片的替代者，人们可以像欣赏美术作品一样将它看得仔仔细细、明明白白。联众医疗的赢利来源正是这种纸质胶片。

确切地讲，联众医疗并不是纸质胶片的研发者，他们的打印系统及纸质胶片技术从德国Aycan公司引进，是该公司在中国的独家代理商，打印设备则使用富士施乐的打印机。联众只是将这多方资源进行整合，将设备免费提供给医院，赚取纸质胶片的耗材费用。

去年，联众在30家医院共投放了30套设备，每套成本价在15万元左右，根据合作形式的不同，代理商承担一定比例的成本，联众承担的成本为每套6万-9万元。据联众董事长柴雪挺称，每家医院年胶片使用量约为2万张，胶片单价在15-18元之间，低于传统胶片5元左右。由于设备在不同时间段投放，联众去年的营收为250万元，毛利率接近50%。

目前，国内放射医疗市场超百亿元，并且每年以7%-10%的速度增长。这几年，不少外企和国内企业（西安洛克斯、无锡贝尔森等）相继进入纸质胶片市场，市场占有率却不到0.5%。外企的折戟主要是由于其软硬件销售策略在国内行不通，国内公立医院一般不会购买有耗材产出的设备，这些设备都是企业免费投放。而国内企业没能做大的主要原因是中国医疗环境的影响，在很多公立医院，一个放射科主任通常在岗十几年甚至几十年，掌握着整个部门的设备及耗材的采购大权，与传统的放射设备渠道商存在太多的利益牵扯，新进入者的难度可想而知。

考虑到上述因素，联众医疗精心选择了进入市场的时机。一方面这几年市场已经接受了一轮教育，新技术和新设备在慢慢获得市场认可。另一方面，联众选择走代理模式，在各个省份寻找主流的医疗设备代理商（每个省份一到两家），通过他们将设备投放到医院，遇到的阻力会小很多。

目前，德方Aycan公司急于进入中国市场，联众也想掌握更多的核心技术，双方正在洽谈年内成立合资公司。如果谈成，联众将取得软件的专栏权，同时由于技术成熟，合资公司也不需要大量的人力和财力投入，目前双方谈判的主要议题是股权结构。

除了纸质胶片，联众未来也将在自助打印和新型医疗卡领域发力，用户凭新型医疗卡可在自助打印机进行操作，既避免拿错，又节省时间。柴雪挺甚至称未来还将推出无线功能，患者能够在自己的移动终端查询治疗结果，但是重心依然是开拓纸质胶片市场。

由于采用代理模式，联众的资金周转期较长，市场阻力较大。为了能够较快发展，联众计划今年将设备的投放量增加到100套，年收入达到1200万元。团队方面，柴雪挺希望能够再引入5-10人扩充销售团队，工程师也需要小幅补充。公司目前有两个联合创始人，柴雪挺2002年进入放射医疗行业，曾在多家大型公司任职，目前任董事长兼总工程师。联合创始人周丽琴主管销售和渠道开发，有一定的医疗渠道资源。股权结构方面，柴占股10%，周占15%，投资方（200万元）占65%，剩余10%则掌握在总经理及渠道开发团队手中。