跑赢2012

栾寅征

政策法规、宏观调控、油价上涨……业界对2012年中国商用车市场普遍堪忧，那么，在度过了第一个季度之后，2012年中国商用车市场会好吗？

在不久前中国汽车工业协会发布的2012年第一季度国内汽车产销数据中，不仅同比环比双双下降，其中商用车的产销数据也出现了超过10%的降幅。不过，在第一季度末的3月份整体市场出现了好转，特别是商用车达到了22.35%和23.92%的环比产销增速，尽管与同期相比仍然有着4.32%和8.80%的下降，这依然让人们看到了希望。

那么，2012年商用车能否跑赢市场？

面对新的政策和经济环境，西部地区又潜藏着哪些机遇？3月30日，2012首届西部商用车高峰论坛在成都中集车辆园举行。

商用车行业专家与厂家、经销商一起寻找着答案。

增长大势，危中有机

中国汽车工业协会副秘书长 顾翔华

2011年中国整个汽车产业增速降到了13年历史最低，仅为2.5%，不过，尽管如此，在全世界范围内中国的销售增长率仍是第一。

造成2011年增速下降主要有四个方面的原因，首先是宏观调控，2011年中国的GDP出现了下降和货币紧缩。其次一系列鼓励政策相继推出，这对市场产生了一定的负面影响。加上限购政策和油价上升等造成的使用成本提高，也都对汽车发展带来了不利影响。

另外，由于之前大量的刺激政策，导致前两年的汽车销售增幅快速上升，2010年达到了46%，2011年增长了32%，这样的高速增长是历史上几乎没有过的，让市场出现了透支。

排除这些表面原因之外，还有一个更为深层次的原因，那就是汽车发展的规律，就像任何事物的发展一样，汽车也有其自身的发展规律。

从2008年经济危机以后，汽车销量累计增长率从很低的位置向上增长，到2010年开始下降，而且降幅明显，但是到了2011年，增长曲线回归到了平稳的状态，2012年1月和2月再次出现了下降。

从细分市场来看，轿车保持着增长的势头，其中MPV、SUV在汽车整体市场下降的趋势下创造了超过10%的增长成绩，而SUV更是达到了20%的增长水平。

不过反观商用车在同样的宏观调控下则出现了比较明显的下降，这是为什么呢？

因为商用车和宏观调控之间有着密切的联系，作为宏观经济的晴雨表，商用车与其有着很大的关系。在2011年宏观调控趋紧的形势下，商用车出现了明显的下降，尤其是牵引车。对于与基本建设、运输等关系越大的，受其影响也就越为明显。

此外，2011年另一个比较明显的现象就是集团集中度上升，在市场不好的情况下，企业效益的好坏与其集团规模有着一定的联系，其中上汽、东风、一汽三大集团的集中度提高了3.03%，在市场不好的情况下，就要比拼企业真正的竞争实力了。

集中度的趋势在重型货车上也有所体现，2011年排名前5家的重型货车企业销售量为69.82万辆，占据重型货车总产量的79.28%。高度集中的情况在世界其他地区都有着很好的例子，在美国和德国都是三家集团或企业为主，而中国目前有一百多家汽车企业，其中三大集团占据了50%的产量，这种集中度的提高是一个好的发展方向。

尽管2011年国内汽车市场不太乐观，但出口却传下了连续的新高，而且对于国内汽车工业此时的发展也起到了重要的作用。与2010年的整体1800万辆相比，2011年多出来的40万辆就来自于出口。否则可能连2%的汽车增量都无法达到。

在经过前两年的一起一落之后，目前国家宏观经济层面将以稳中求进的方式发展，而政策上也不会出现太大的波动，同时由于当前中国城市化率处于50%左右的水平，与发达国家的70%、80%存在着一定差距，这些都将使商用车销售的基本面保持不变。

按照中国汽车工业协会的预测，2012年汽车产业将出现8%左右的增长率，达到约2000万辆的水平，其中乘用车增幅会更大一些，但商用车则以5%～6%的水平增长，而中重型载货车由于受到宏观经济的影响，有可能出现负增长。

战略大于战术

《汽车观察》杂志副社长 李上雄

当市场出现萎缩、经济放缓的时候，突破成为了每一家企业的关键词，但实际上最大的成功应当是战略的成功，很多企业在遇到市场困境时更多看到的是眼前的市场和销售情况，不过这些都不是任何一位企业领导的一己之力就能改变的，反而应把精力从市场上转移到长远的企业战略当中。

以连续成功举办了将近十年的全国超级卡车大赛为例，最开始的时候投入不到两百万元，现在整个直接投资已经接近了七千万元，而间接投资已经超过了一个亿。同时作为比赛的最大赞助商也由汽车行业转变为了政府。实际上这是一个很好的启示，即对于现有的市场和品牌，人们的思维模式其实是可以改变的。

按照2月份的统计数据，相对去年同期有所下降，特别是重卡，出现了严重下滑。那么是什么原因导致了销售的下降？其实这是很正常的现象，最近几年，国内的重卡市场一直在高速增长，而这背后并不是一个正常的背景，除了中国经济带来的增长之外，不正常的是在2008年经济危机时，中国四万亿的投资，这种拉动效应使得重卡市场在2010年出现了迅速增长。

2008年～2010年，重卡保有量从200.84万辆猛增至416.48万辆，2010年比2009年增长59.5%，突破100万辆。这样的成绩让很多企业的老板非常满意，但其背后实际上是一个并不正常的发展，市场不可能允许一贯透支，最终导致了今天的情况。

重卡市场其实是一个和政策高度相关的市场，各类政策的出台都会对其产生影响，2012年作为“十二五”计划的开年，在每一个国家五年计划第一年遭遇市场小年并不奇怪。

在这样的市场环境下，抱怨日子不好过的企业不在少数，此时企业需要对自己的战略进行调整。

而以往企业的关注重点多偏重于战术，缺乏战略性的思考和研究。而且很多企业领导者容易被市场业绩所绑架，更看重短期销售而非长远发展。真正的强者不是别人好的时候你也好，而是别人都不好的时候你也能做到很好。此时企业应当进行战略反思和调整，为下一次机遇的到来做好准备。

在市场高速增长的时候，只要运用好自己的战术，就能在很短的时间内抢占市场份额。但实际上战略是真正关系到企业生死存亡的关键，也是企业发展的基石，否则早晚都会被淘汰。

目前很多企业都发出了想高端冲击的信号，这就要求首先要做好品牌溢价。那么，不妨跳出产品本身，可以思考卡车能否和时尚相挂钩，甚至和银行、饮料、房地产等本来与卡车行业并不相关的资源进行结合。

在目前产品出现同质化的趋势下，要想打开市场，整合创新是关键。其实产品同质化的实质是技术同质化，市场需要实用化和低价产品，但这带来的却都是大路货的产品。面对永远在发生改变的市场，我们要预先看到市场的变化。中国的卡车市场既是政策市场也是客观市场，通过技术创新和整合创新可以使产品获得独特的竞争力，而对于同质化的产品，利用营销创新同样能够找到与其他产品相异的卖点。

2011年开始，中国重卡迎来了第二轮合资潮，国内企业正在整合国外的资源与技术，未来要想在中国市场推出更有竞争力的产品，一定要利用国外的技术。因此，只有创新整合才能做到由外而内得到品牌的突破，获得的影响力和消费者的认同也会更高。

形势严峻，但要充满信心

四川省汽车产业协会会长 岳有仁

节能减排作为国家长期的战略方针，对于国四排放标准的再次后延主要有两个方面的原因， 首先是由于油品的质量不达标， 其次部分发动机生产企业的技术也没有达到要求。尽管大家都希望尽早改善环境质量， 但是对于油品生产企业和汽车制造企业来说， 他们更希望将这样的法规向后顺延一段时期。

对于目前国内商用车的现状，按照过去的经验，通常每一个调整期都至少会有三年左右的时间，除了生产企业要从战略上进行调整之外，经销商也要有自己的调整计划。

在最新的国家产业政策鼓励名单中，汽车已经被去掉了， 当然这主要是针对传统汽车而言。之所以会取消， 其实在前几年已经有过很多讨论， 由于产能过剩， 传统汽车产业会有三年左右的时间进行调整， 对于各家企业来说，只有提前做好准备才能减少损失。

另外， 目前国内商用车形势比较严峻，而且体现出了地域化的差异性。四川作为西部GDP 带头省份之一，与全国汽车形势相比会稍微好一些。从去年和今年年初的表现来看，四川的情况要好于全国，加上国家对西部的政策和四川自身的经济基础，使商用车在这里拥有更好的发展环境。

物流行业的深层瓶颈

中集车辆集团董事会秘书、成都中集产业园投资开发有限公司董事长 段跃江

商用车在2012年将会遇到非常严峻的挑战，曾经在2 0 1 0年创造的1 0 0万辆重卡销售业绩可能在未来五年内将不会重演。

一方面是由于国家的宏观政策出现了拐点，由高速增长转向结构性调整求稳，这对于工程类车辆的需求带来了急剧下降。另外中国物流行业的深层问题也一直没有得到解决。

对于卡车来说，主要客户包括物流行业和个体司机，由于目前邮费、税费、过桥费等成本过于高昂，使司机承受着很大的负担，这些将最终反映到卡车销售市场，而要想解决有关物流行业的问题至少需要五至三年的时间，所以对于未来三年的卡车市场并不看好。

在目前的市场状况下，厂商应当尽快“修炼内功”。而且因为以成都为代表的四川经济圈桑叶条件已经接近东部发达经济圈，这为成都周边创造了很好的发展机遇。此外，中国未来将在能源结构上有重大调整，有可能大力开发页岩气，而这正是目前四川所具备的天然有利因素。

开源节流

集瑞联合卡车营销服务有限公司副总经理 张志国

对于经销商来说，面对目前的市场情况，首先要分析自己是否具备支撑下去的条件。对于那些对市场把控能力不够的经销商，应立刻考虑其他的出路。而对于能够支持下去的可以从两个方面进行运营。

首先是节流，由于市场环境不好，在不影响销售的前提下，可以通过裁员降低成本，而且这是很多经销商已经在采取的办法。其次是开源，很多经销商都承受着很大的压力，其实厂家的压力更大，他们需要更多的销售渠道，这给做单一品牌的经销商带来了机会，扩充自己的代理品牌。

在这两者之间，要先节流、后开源，即把卡车的关联行业做好，赚取足够的资金抵挡住市场的“寒流”，才会等到真正的“春天”。