并非衍生业务

张静

截至目前，中国汽车保有量已超过万辆，超过日本成为世界第二大汽车保有量国家。假设车主的平均换车年限为5年，那么8000万辆保有量所带来的二手车交易量就应该为1600万辆。然而，2010年我国二手车交易数量却只有400万辆，远远低于这个数字。这主要是由于中国汽车消费市场还处于初级阶段，大量车辆还属于一手车阶段，并未完全进入二手车流通市场。此外，税收政策的不确定性以及消费者对于二手车认识上的欠缺在很大程度上都限制了我国二手车市场的发展。

如今伴随车龄的增加，越来越多的消费者开始关注二手车以及品牌二手车的发展以及车辆的保值率。2012年4月20日，由51汽车网主办“品牌二手车颁奖典礼暨保值率榜单发布”活动如期揭榜，一汽-大众奥迪荣获“品牌二手车卓越奖”。

自北京限购政策出台后，去年奥迪在北京的销量非但没有降低，反而增长了11%，这是如何做到的？其中，二手车业务又做出了哪些贡献？一汽-大众奥迪销售事业部二手车经理任玉凯对话《汽车观察》，畅谈国内二手车市场的现状与未来。

A=Automotive Observer

R=Ren Yukai 任玉凯

A：您认为我国二手车市场未来发展趋势如何？

R：二手车市场的发展走向会从单纯的衍生业务转变为能够影响汽车消费市场的一个关键性的战略业务。主要有两个参考依据：一是参考城市二手车交易数量的逐渐增大；二是参考购买新车的客户群体发生了很大变化。

A：请您谈谈限购政策对于二手车市场的影响？

R：国际上对于北京限购政策的出台是非常关注的。限购政策出台后的各个阶段表现出了不同的特征，去年北京二手车市场变化主要分为三个阶段：第一个阶段是恢复阶段，每一次国家汽车产业政策出台后，市场的反应期都在半年左右；第二个阶段是市场迅速变化的阶段；第三阶段体现在下半年基本进入平稳期。

A：由于各地政策不同，二手车外迁压力是否越来越大？

R：的确如此，二手车外迁半径还会增长，这方面的压力会越来越大，今年市场形势会更加严峻，一些地区市场容量非常小 如今，外迁城市只剩下三四线、五六线城市了，而这些城市的特点是散、小、乱。由于外迁成本的增加，从客户角度来说，他们对于二手车的性价比会有所提高，消费行为会从新车购买考虑到二手车。各地外迁政策出台后，经销商对于今年二手车市场非常没有信心，其实真正考验我们的时候到了，这是一个关键时期，我们要相信我们的判断是正确的，今年北京本二手车市场会所有增长。

A：除上述影响外，目前二手车业务还存在哪些问题？

R：如果没有专业的二手车业务人员，二手车交易市场就无法有效落地，就不能转化成生产力。一系列政策出台后，二手车置换量翻了几倍，工作量也翻了几倍，但业务人员却远远不够。品牌二手车需要每一个品牌的努力，因为渠道认知度不是由一个品牌的几家经销商就能改变的，需要所有品牌的共同努力。另外，二手车销售不同于新车销售，新车销售摆几辆新车就可以直接销售了，但二手车销售必须要有库存，如果没有库存，品牌二手车就没有基础和依托。零售业务是最和谐的业务，如果没有零售业你会发现你的业务量是不健全的，那么你的人员队伍也自然不稳定。很多二手车业务人员在最初培训时还是信心满满的，但后来越来越没有信心了，这是什么原因？这是因为二手车销售不是单纯做培训就可以解决的，它需要有强大的库存和实实在在的业务量做支撑。

A：您对品牌二手车未来发展的谏言？

R：二手车业务无论是对经销商还是对厂家而言，要做到持续、健康、稳定的发展，最重要的一个前提条件就是仅靠经销商的二手车部门是不够的，仅靠厂家的二手车部门也是不够的，必须想尽一切办法获得其他部门的支持，要在公司内部对二手车的认识形成统一合力。 我经常对经销商强调，做二手车业务是做品牌，而不是做业务。我也非常理解二手车业务人员不够，做业务都忙不过来，做品牌有心无力。但还是要强调，如果仅仅是做业务，那就干脆不要做了。因为相对新车，二手车业务带给我们的业绩非常有限，如果单靠这个业务挣点钱就没有太大意义了。二手车市场发展一直步履维艰，一直在寻找春天，希望中国品牌二手车能够尽早地迎来春天，面向市场为客户更加提供优质、专业的二手车产品。