商业银行发展财富管理业务的路径选择

万冀

【摘要】当前社会财富结构的现实变化要求中资银行必须要从简单的资金供给者向综合供应商转变，而发展财富管理业务是实现这一转变的重要手段。本文通过探讨在中国建立领先的财富管理业务的关键因素，旨在提出中国商业银行发展财富管理业务的路径选择。

【关键词】商业银行财富管理关键因素路径选择

财富管理业务对商业银行而言是一种新的商业运营模式，具体是指在评估高端客户各方面需求的基础上，提供有关资产保值增值、人生财务规划、投资咨询等综合金融服务的长期性过程。由于其被看作未来中国金融业发展过程中最重要的增长领域，有实力的商业银行纷纷开展财富管理业务以把握未来战略制高点。但令人遗憾的是，目前中国商业银行财富管理业务的发展还处在探索阶段，工作中以追逐客户，产品销售为重心，只涉及提供银行理财产品、股票、基金、保险等传统金融服务，不太注重核心竞争力的培养。因此，探讨出在中国建立领先的财富管理业务的关键因素并提出相应的发展路径，是摆在商业银行面前迫切而又现实的课题。

一 影响财富管理业务发展的关键因素

1．深刻理解客户群是财富管理业务发展的基础

细分目标市场并理解客户群是开拓新客户的首要途径。理解客户群的根本在于分析客户的需求，要以表面的需求为基础，发掘客户未来有可能需要的潜在需求。通常可采用以下因素来进行客户细分：财富段、人口概况、财富来源、工作经历、理财偏好及行为特性等。根据实践经验，我们将目标市场大致可以分为：女性客户、企业家、年龄较大的客户、高级管理人员、消极财富继承人等。细分市场后，商业银行针对消费需求的多样性特性进行差异化营销管理，提供独特的专业服务。这样可以使财富经理在营销上能有所侧重，提高资源的使用效率。同时要重视那些具有未来成长性的中端客户，因为相对于忠诚度不高的高端客户，中产阶级更容易被一对一的个性化服务所打动，更有可能创造更高的利润。

2．服务质量是财富管理业务的核心竞争力

根据有关问卷调查数据，服务质量是高端客户选择金融机构考虑的首要因素。优质服务通常是指业务办理速度和准确性、服务环境、员工的综合素质等等。服务质量的好坏影响着客户的忠诚度。而客户忠诚度高能降低银行财富管理业务的运营成本。统计表明,忠诚客户的数目每增加5%，就从每个客户身上得到平均收益会增长25～100%，获取新客户的成本是维护现有客户的5倍。客户每一次感觉不好的体验可能缩短甚至结束与银行的合作时间，相反持续的、良好的经验可以建立长期而深远的客户关系。服务质量的高低关键在于商业银行对人员的管理和对现代技术的运用上，因此，打造相互协作的服务团队和高效的信息管理系统是针对业务的快捷性、创新性等特征的必要选择。相互协作的服务团队需要服务品质管理考核制度来维系，即要建立一套精密计算的内部定价办法，鼓励不同岗位人员的协作。高效的信息管理系统包括金融产品信息反馈和客户信息资源开发两部分，这些有助于分析金融产品和特定客户对银行利润的贡献度，进而对不同客户提供差异化服务。

3．机密性和安全性是发展财富管理业务的必要条件

高端客户对财富管理业务的首要需求是实现财富的保值，即战胜通胀，让资产的长期购买力不缩水。花旗中国在安全性上做了大量工作。首先，注重与客户及时沟通，致力于向客户提供更多的产品表现信息。如客户可通过花旗网络、24小时热线以及直接联络经理每月知道理财产品的最新净值、到期收益率，并及时知道自己资产配置情况；其次，注重销售合适的产品给合适的客户，从源头上保障高端客户资产的安全性。花旗中国在向客户提供服务之前会运用一套风险投资评估制度评估客户的风险承载能力，记录在案并要求每年重评，并规定销售人员不能给客户推荐高于其投资风险等级的产品。同时，考虑到中国富人具有藏富情节，保持个人信息的机密性就显得很重要。由于财富管理属于专家理财，专家只有拥有更多的客户信息才能提供卓越的服务，这就在管理专家与客户之间产生信息不对称，倘若处理不好，会影响银行财富管理业务的开展。

4．组织架构和业务模式是财富管理业务发展的制度保障

科学、高效的组织架构可缩短财富管理链条，避免不必要的内部消耗，提高管理效率。构建组织架构的关键问题在于研究如何协调各个业务部门和分行的利益分配。同时，业务模式的经济效益需要谨慎管理。目前国内大部分商业银行业务模式带来的经济效益不高。因此，对于无利可图的业务模式必须要进行调整，通常要考虑以下关键要素：确保客户细分，注重价值定位；保持规范的客户服务方式，包括规定账户余额必须达到的下限并对价格变动保持警惕；严格控制成本，要拥有低廉的制造和营业成本，然后再将节约下来的成本投资到销售和市场宣传上；严格管理客户经理，定期评估它们的业绩表现，根据实际收益产出支付薪酬。

二 商业银行发展财富管理业务的路径选择

通过以上对影响因素的分析，商业银行要想实现财富管理可持续增长，可以围绕四个方面开展工作：围绕客户抓市场，围绕品牌抓服务，围绕风险抓管理，围绕成本抓制度。

1．以细分市场为基础，推动服务方式转变

商业银行要想在财富管理业务领域占领市场，必须将“客户至上、细分市场”的营销理念体现在具体的服务方式、管理方式和产品经营上。商业银行要根据客户需求性质细分市场，找到每一细分市场的优质客户，推动差别化服务更加系统化和规范化，实现以优质客户为主的多渠道服务再造。

2．以品牌战略为先导，提升业务服务质量

商业银行应当实施品牌战略，塑造良好而独特的企业形象。当然，银行塑造品牌不仅要靠单纯的市场宣传，更要将品牌承诺落实到银行日常运营和客户服务的方方面面，包括产品研发、渠道建设、服务沟通、业务流程、绩效考核、技术支撑等在内的所有环节，使客户在每一个可能接触的点、一个产品、一次服务、一次问题的解决，真切地感知银行的卓越服务。所有这些都需要高端人才的支持。因此，商业银行应通过内部培养和外部引进的方法来提高员工的素质，可大力吸纳各领域的精英人士，包括证券专家、黄金专家、外汇专家、房地产专家、艺术品专家、会计师、律师、税务师等专业人才，打造专家团队。

3．以资产安全性为基本，加强金融风险管理

风险管理是银行经营管理的核心，也是顺利开展财富管理业务的保证。我国商业银行在提供先进服务时，应加强风

险管理和控制。一是建立比较完善的风险管理制度和防范措施，尤其要注重建立一套风险投资评估制度来评估客户风险容忍度；二是对财富管理业务的资产质量运行情况、业务部门的风险管理规章的执行情况等进行定期的检查；三是倡导业务部门拥有学术性氛围，创办内部期刊，加强对各类金融风险的研究。

4．以降低运营成本为目标，改造组织架构

适时地将涉及财富管理业务的相关部门进行整合，成立一个独立核算以业务流程为出发点设计的事业部门。该事业部门是从客户端发起的，按照有效服务客户的原则来设置流程。当然，组织架构再造的过程，某种程度上也是对原有利益格局重新划分的过程，这必然会对一些利益相关方造成损失，因此商业银行应建立配套的利益补偿机制来减缓改革可能带来的负面影响。

参考文献

［1］王苏民、高歌、田彬.财富管理：中国商业银行转型的战略选择［J］.金融纵横，2010（1）

［2］俞炯玲.以财富管理为着力点 服务浙江经济转型升级［J］.浙江金融，2011（5）

［3］叶央.现代化财富管理中心竞争策略研究［J］.商业研究，2009（9）

二 货币资金内部控制的目标

货币资金内部控制的目标是单位建立和完善内部控制的根本点和出发点，是单位内部控制的重要环节。

1．保证货币资金业务的合法性与合理性

通过建立健全货币资金内部控制制度，可以加强对涉及货币资金业务的原始凭证进行有效的审核。会计人员对于取得的原始凭证，应审查是否符合国家的方针政策与财经纪律，相关单位与人员的盖章和签字手续是否完备。会计人员对于不合法、不真实的原始凭证有权拒绝办理，并向单位负责人汇报；对于不完整、不正确的原始凭证，由经办人员退回原单位重开或更正。这样就能够有效地避免虚开、伪造、变造发票的现象，保证会计核算资料真实可靠，保证货币资金业务的合法合理。

2．保证货币资金的安全性与完整性

建立健全有效的货币资金内部控制制度，可以防止贪污、挪用库存现金的现象发生，也可以预防私设“小金库”，切实保障货币资金的安全完整。

3．保证货币资金的有效性与及时性

通过设计货币资金收入控制程序，严格控制货币资金收款日期与收款金额，保证应得的收入及时入账；通过设计货币资金支出控制程序，严格授权审批制度与票据印章管理制度，确保货币资金支付的安全；通过合理调度与使用资金，可以节约资金成本，提高货币资金的使用效率。

三 建立与完善货币资金内部控制制度的措施

单位在建立与完善货币资金内部控制时，主要是加强对货币资金关键点的控制，具体应做好六方面的工作。

1．建立不相容职务与岗位分离制度

货币资金不相容岗位主要包括：货币资金支付的审批与执行相分离；货币资金的保管、记录与盘点清查相分离；货币资金的会计记录与审计监督相分离。单位应当建立货币资金业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限。要建立钱账分管制度，出纳人员不能从事收入、支出、费用、债权债务账目的登记工作，不得兼任稽核工作，不得保管会计档案。

单位应当配备合格的人员办理货币资金业务，同时还应当对办理货币资金业务的人员定期进行岗位轮换。对关键的会计岗位，还可以实行强制的休假制度。单位还应当按照会计法规的要求建立会计岗位回避制度。

2．坚持授权审批制度

单位应当对货币资金业务建立严格的授权批准制度，明确审批人对货币资金业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定经办人员办理货币资金业务的职责范围和工作要求，按照规定的权限和程序办理资金支付业务。严禁未经授权的部门或人员办理货币资金业务或直接接触货币资金，对于超越审批权限的，会计人员有权拒绝办理。

3．加强库存现金的控制与管理

单位应当根据《现金管理暂行条例》的规定，结合本单位的实际情况，确定本单位的现金开支范围和现金支付限额，加强现金库存限额管理。对于单位的现金收入应及时入账，严禁擅自挪用现金和坐支现金，严禁收款不入账和账外设账。单位还应当定期或不定期地进行现金盘点，确保现金账面金额与现金库存实有数相符，发现现金账实不符时要及时查明原因，作出处理，以便保证库存现金的安全完整。

4．加强银行存款的控制与管理

单位应当严格按照《支付结算办法》的有关规定，加强对银行账户的管理，严格按照规定开立账户办理存取款业务。单位不得随意开立多个账户，严禁单位内设管理部门自行开立银行账户。单位应当严格遵守银行结算纪律，不得签发空头支票与远期支票，不得签发、取得和转让没有真实交易和债权债务的票据，不得套取银行信用，也不得无礼拒绝付款和任意占用他人的资金。

单位应当指定专人定期对银行存款进行清查，及时编制银行存款余额调节表，并指派对账人员以外的其他人员进行审核，确定银行存款账面余额与银行对账单余额是否调节相符，以保证银行存款的安全完整。

5．严格票据与印章的控制与管理

单位应当加强与货币资金相关的票据管理, 明确各种购买﹑保管﹑领用﹑背书转让、注销等环节的职责权限和程序，并专设登记簿进行记录，防止空白票据的遗失和被盗用。支票保管职务与印章保管职务要相分离，对结算凭证以及原始凭证要加盖“收讫”和“付讫”戳记, 并签字盖章以示结算，应设置支票登记簿，对已使用和作废的支票要在登记簿上作详细记录。对收取的重要票据，应留有复印件并妥善保管。

单位应当加强银行预留印鉴的管理，财务专用章应当有专人保管，个人名章应当由本人或其授权人员保管，严禁一人保管支付款项所需的全部印章。需要签字或盖章才能办理的经济业务与事项，必须严格履行签字或盖章手续。

6．加强货币资金内部控制的监督与检查

单位应当建立对货币资金业务的监督检查制度，对货币资金内部控制进行定期与不定期的检查。应明确监督检查机构和人员的职责权限，重点检查是否存在不相容职务的混岗现象、授权审批手续是否健全、票据与印章管理是否存在漏洞等问题。对在监督与检查中发现的薄弱环节，应当及时采取措施加以纠正与完善，以确保货币资金内部控制制度的贯彻执行，保护货币资金的安全完整。

总之，货币资金内部控制制度是企业内控制度最重要的环节，建立与完善货币资金内部控制制度对于防止贪污舞弊行为、保护企业货币资金的安全完整、提高货币资金的使用效率都有着及其重要的意义。