生意人说：街边热店进货指南

老鱼

换季进货是个老生常谈的话题。今年的那些街边热店进货有哪些实用技巧，听听业内高手的建议吧。

动漫玩具店：

巧用价格差

［高手］王蓓，经营动漫玩具店6年，年收入40万元以上

要诀一：“两套”原则。

卖玩具，首先得知道基本的产品比例。一般来说，一家店里至少有80种以上的玩具，具体来说，又可分为益智玩具、搞笑玩具、电子玩具、动漫玩具等四大类。其中，益智玩具和搞笑玩具属于快销品，应该占总数的60%，电子玩具属于高利润的玩具，但价格高，容易占用资金，所以有10种左右就可以。而动漫玩具属于嗜好品，根据周边人群的实际消费总量酌情增减，总体保持在总数的20%—30%之间。

每一种玩具进货的数量，有个“两套”的原则。尤其是电子玩具和动漫玩具，每次只进两套最有效。多了，压资金；少了，顾客没得挑，两套正好。不过，如果销售出一套，最好马上追订两套。一来说明这东西有市场，二来增加更多选择——说不定这个顾客前天刚走，今天就领着朋友来呢。至于益智和搞笑玩具，数量可以稍多一些，但最好也不超过5套。道理跟前边差不多。

要诀二：价格搭配法。

益智玩具和搞笑玩具，价格从几元到几十元不等，最高不过百元，进货量大的前提是品种足够丰富。因为它们属于有时间差的产品，比如搞笑玩具，玩的是新鲜劲儿，玩过几次就需要新的品种来满足“需求”。益智玩具虽然有百玩不厌的特点，但对于低龄玩家来说，尝试几种不同的玩具也是基本需求。

电子玩具和动漫玩具，价格一般在百元以上，部分價格可达上千元甚至数千元。在进货时，注意500元以上的只需要四五种、十来套即可；200—500元之间的，一般保持在30种左右，每种也不超过三套；100元—200元的，可以进5套，再多就没必要了。

我要提醒的是，各个产品、各个价格之间最好有关联。比如动漫玩具，最好还有同类主题的益智玩具和搞笑玩具搭配，顾客既然愿意花几百元买动漫玩具，也就不在乎（或者说干脆就为求个齐全）再买一个搞笑玩具来搭配着玩。而这样一来，顾客进了一次店，买走了两种以上玩具，消费最大化，你就赚得多。

要诀三：敢杀价。

再多送一条：玩具行业“猫腻”比较多，同一款玩具，不同的厂家、不同的地区、不同层级的批发商，给的价格都不一样，但都允许杀价——有些上家看人下菜碟，你不杀价，他还笑你傻，笑你嫩。所以在进货时你自己心里要有个价格底限，任你风吹雨打，我自岿然不动，超出我的心理底限坚决不买，还会让上家觉得你挺懂行。否则的话，都是卖一百元的东西，人家能赚40元，你才赚15元，除了自己，你能怨谁？

服装店：

“少吃多餐”是关键

［高手］小邱，经营服装店7年，年收入40万元

要诀一：半年前下订单。

服装销售的行规，一般都是提前半年下单订货。这是因为街边店自己没有厂子，补货不方便，进货量又不能太多，否则要压货，只能提前下单——从发货方来说，你越早下单，他的生产压力越小，能给你的折扣也越优惠。

要诀二：“少吃多餐，边吃边看”。

如果必须现在下单，那就要少吃多餐，还得边吃边看。什么意思呢？首先是单子别下太大，比如现在是秋季，主打产品之一的长裤，每种款式最好不超过15件，靠多个颜色和款式来补足总量。另外就是，可以跟其他店面“拼团”，比如一包货（通常为50件），三四家“团”下来，大家数量都够，上家也愿意发货。其次是，“团”的时候注意货品搭配开，你主要卖这一款，我主要卖另一款，互相比对，总结经验，方便下次再“团”。

要诀三：“快速期货”随时追单。

因为下单到拿货中间至少要一周到15天的时间，像长袖T恤这种在一段时间内销售量比较大且稳定的货，随时做好追货的准备。追货的比例一般在20%左右，这一点特别要注意，之所以把这类快销品叫做“期货”，就因为过了这个销售的高峰时段（入秋后的30天内）基本就会停滞，追得太多极有可能压货。追货的时候，不要专盯一个上家，甚至可以选择不是长期合作的追，只要他手里有货。

要诀四：跟住“趋势”。

因为提前订货，供货方的生产总量基本是稳定的。这是个好消息，也是个坏消息，好处是只要订了就不愁没货，坏处是就算某一款卖的再好，订单之外再想找也很难。这是一。第二，提前订货，就带有预测市场的意思。真正到销售的环节，好不好卖，还得看市场反应。这时候就要眼疾手快，卖得好的马上要跟，打破头、磨破嘴、跑断腿也得满世界找、补，这样才能赚到这一季最大的利润。结合第三个要诀，别死盯着一个上家，在找货时别忘了多认识几个人。

内衣店：

学会让上家“高看一眼”

［高手］周珊，经营内衣店4年，年收入25万元

要诀一：对准上家。

很多开内衣店的人都有遭遇大上家“白眼”的经历，生气归生气，生意归生意，东西还得卖，钱还得赚，货还得进。所以，找谁来做上家就比较关键。我的经验是找“小上家”。

小上家的来源，一是在沿海一带以前做外单、贴牌的小厂家。因为外销受阻，转向内销，但之前没有什么知名度，所以对进货的人比较“一视同仁”，货物数量上要求也不是非常严格（一般按件论，单品不低于100件，熟人还可以商量）。这类小厂家的特点是，大多数有牌子，且洋文居多，特别是带日文、韩文的牌子，相对真实，如果是英文就需要小心。最起码得认真检查一下货的质量。二是一些专门供应网货的厂家，品牌不多，但品种特别丰富。因为主要是跟网店主这类小生意人打交道，态度都不错。但他们也练就了一手专门“对付”小买主的技巧，比如不允许自己挑货、限量拿货等，因为可以“平起平坐”，进货时尽量大胆讲条件。只要抱着“你不卖还有别人”的态度，就能选到好货。

要诀二：“抱团”定价。

注意，我没说抱团进货，这是由内衣这种产品“大同小异”的特点决定的。特别是同一区域内，抱团进货的结果就是货品雷同，谁也不好卖。但是，你可以抱团定价。相互之间串联一下，对“主流”产品、热销品、积压货等定个大家都能接受的价格，对内，减少低价竞争，保证大家都有利；对外，买的人“选择”的余地不大，而且会产生认同感——“今年的价格比较稳定”，最妙的地方在于，因为你所在的地区销量、价格都比较稳定，会吸引一些上家主动来找你推销。那时候，谁说了算就不一定了。

要诀三：学习，然后大胆指出问题。

大上家为什么牛？势利眼是一方面，人家的货质量就是好。如果必须得跟他们进货，唯一能做的不是赔笑脸，而是敢挑毛病。从面料到款式，从价格到流行趋势，从市场反馈到设计师……抓住一点，大胆开口。只要把他说服了，说不定送你几十件呢。

问题在于，之前你必须对行业和产品非常熟悉。我举个例子，给你一件内衣和一双袜子，你用眼一看就知道这件内衣的价格区间（最低价和最高价），随便抓一下就知道袜子的含棉量，最适合的消费人群，那你就算基本合格。然后再给你一款内衣，你能马上说出去年这个时间同款产品的市场售价，过去6个月的价格走势，那就算良好。如果你看一眼就能说出设计它的公司，甚至设计师是谁，那么恭喜，你已经是行业达人，就算是大品牌企业也会对你另眼相看。