酱货开店多,想“拔尖”这样做
2012-04-29小实
小实
最近这一两年,街边上的酱货店多了。尤其在京津为代表的北方地区,原本酱货店就不少,现在加盟的品牌店也迅速增多。纵观全国,各大城市基本都出现了酱货店的开店潮。为什么?肯定有商机、有钱赚。但要想开好酱货店其实学问是很大的。这种学问关系到你是月赚2000元还是20000元。
酱货简介
这里要说的酱货店经营的是以源自北方地区的京式酱货为主,这种酱货主要以猪、鸡、牛、兔、鱼等为原料,将肉和部分内脏通过酱制、熏制等工艺制成。要说风味,还要提酱杂样,吃一口变一个味儿。以心、肝、肺、肚、口条、肥肠等酱制品为主。其他还包括火腿肠、粉肠、腊肠、熏鸡蛋、烧鸡、小酥鱼、酱肘子、酱牛肉、松仁小肚、熏大肠、熏兔肉、熏鸽子、酱下水等几十个品种,都是下酒的好菜。
现象:
好坏酱货店,盈利差10倍
经过对天津、北京部分酱货店的调查,月纯利润最高的在2万多元,但90%不超过1万元,最低只有2000元左右。
另据北京一家加盟总部的统计数据显示:他们的几十家店中,日营业额从300—2000元不等,日均营业额超过1000元占50%左右。酱货店毛利润一般在40%—50%,净利润30%左右。投资额一般在2万—8萬元,店面面积5—20平方米。
同样是开酱货店,有的一个月能赚20000多元,而有的只有2000多元,相差十倍。原因是什么呢?下面看看人家“拔尖”的店是怎么做好的吧。
学问:
高手月赚2.5万的秘笈
采访对象:北京丰台区周记酱货店店主周先生,开店三年,投入7万多元,15平方米的店如今平均月盈利近2.5万元左右。
1.选址三关键:远离菜市场,烟酒肉不分家,左右有讲究。
“要开店,先挑地。”周先生起初咨询了几位当老板的朋友该如何选址,得到的答案是,农贸市场、住宅小区是首选店址。这些地方的目标顾客会相对集中,生意好做。其次为单位食堂,生意也不会差。周先生按照这种思路开始找店面,但转了几圈下来为了难。因为这样的店面数量还不少,选谁不选谁没底了。
犹豫不决之时,周先生决定深入展开调查。他跑遍了北京和天津,调查了不下50家酱货店,看人流、摸购买力。最终他总结出大部分经营好的店面的位置特点:第一,一般离集中经营的菜市场都比较远。第二,这些店附近30米之内都有烟酒店。第三,店面左侧50米之内基本都有居民小区的主要出入口,但在出入口哪一侧是有讲究的。为什么会有这样的特点呢?周先生细细地分析之后找到了答案。
其一,之所以远离菜市场,是因为菜市场里都有卖酱货的档口,但往往价格较低,容易冲击酱货店的经营,甚至因为质量问题,导致周边的酱货店受到牵连。开肉食店一定要注意这个问题,一个店出问题,这一片的店都受影响的情况并不少见。因为顾客对于肉食的消费就是这样的心理,一个店出事,一段时期内他们都会对本区域的同类店产生不信任。其二,酱货都是下酒菜,“二锅头就酱肉”是一大享受。酒肉不分家,烟酒不分家,这就让酱货店与烟酒店的顾客群具有很高的重合度,连带消费现象很高,买酒的顺道就会买酱货,方便。其三,可能一般人不太留意,人们从小区出来,往右拐的几率要远远大于往左拐,这里面有交通规则的影响,已经变成一种习惯。因此小区出入口右侧的店面人流量相对更大,出门买东西也方便。
基于以上调查,周先生确定了店面,为后来的经营打下了良好的基础。
2.零售四件宝:调、吊、透、控
有了店面,周先生还是筹备产品,规划销售措施。他有酱货的传统手艺,自己可以制作一部分酱货,另一部分靠知名厂家的进货。这就不多说了,酱货产品来源不难找,关键是保证质量,适合当地人口味。下面重点要说的是店面零售的技巧,这是影响盈利的关键。
调:品种适时调整贯彻始终
刚开张的时候,周先生先是模仿其他店的品种配置,然后根据实际销售情况,每周统计销售量,根据销量多少进行5%—10%的浮动。店里一般是每周五增加供货量5%,周六再增加10%,周日减少10%,周一再减少5%。主要销售品种的配置比例大致为:火腿类40%左右、杂样类30%左右、熏烤类20%左右(熏烤类秋冬是相对旺季,比例可增加到30%左右)。这样的调整周先生一直在坚持,在电脑上专门使用一款销售统计软件进行记录。
吊:饥饿营销吊胃口
周先生的店面处于两大居民区之间,为了在人们心目中产生生意好的印象,吊住人们的胃口,形成长期的吸引力,他运用了时下流行的饥饿营销策略。越是热销的品种他越不急着销,每天都会让一部分人买不到。从而吸引他们下次早点来。同时还有一个好处,带动其他相对不热销品种的销售。此外,他在产品的卖相上也有方法促进销售。他会把一些相对高价的品种事先切开,少摆完整的肉。这样的好处是,顾客会感觉这个卖得不错,就剩这些散的了,赶紧包圆吧。再适当给包圆的顾客一些优惠,会让顾客感觉物超所值。
透:好坏看得见,定价不离谱
食品安全越来越被消费者重视,这一点对酱货店尤为重要。卫生部门的定期检查一定要有,并把检查结果贴在明显的位置让顾客看到。对此,周先生是主动找卫生部门做的,还增加了检查频率。此外,他还模仿一些公共场所的消毒方法,每天都对店里进行规范的消毒,并且每天都悬挂出标有当天日期的“本店已消毒”的牌子。更有特色的是,他本人每天都戴着一个醒目的胸牌,上面写着“本人已消毒”,更好地赢得了顾客的信赖。他还配置了消毒柜,如果顾客买完酱货之后还想消毒可以免费使用。
除了产品的安全保障措施以外,为便于顾客选购,周先生对产品的品质等级也有分明的划分,让顾客看得见。他的每一类产品都有一个小牌子,上面标明原材料等级、工艺、口味等信息,让顾客清楚质量高低。
利润方面周先生只追求合理即可,绝不做不靠谱的事。他的经验是,毛利控在45%左右为合理,如果超越此数值时销量就会下降。
3.配送俩目的:增量、降损,店外工夫很重要
事实上,周先生店面零售占总体盈利不超过50%,另外一大部分要靠配送,包括两方面的配送业务:
第一,增量配送。与周边的企事业单位以及学校食堂、小餐馆合作,根据他们的需要每天配送酱货。配送的范围一般3公里半径内比较合适,太远的话容易引起同行的摩擦。这一行里面的地盘意识是比较强的,要守规矩。联系配送客户方面没什么特殊技巧,嘴勤、腿勤即可。一般酱货厂家不会直接跟这些非开店客户联系,所以酱货店搞配送的机会是有的。
第二,降损配送。保质期短的食品零售生意,最怕的就是存货,有些食品转天就没法卖了,酱货店就面临着这样的问题。店里每天都会有存货,虽然可以放冰箱保存,但谁都希望当天就都卖完,多存一天就意味着烂在手里的可能性更高。为此,周先生想出了不错的降损措施。他跟周边夜市的大排档、砂锅摊、烤串摊、夜宵店等建立了关系。以低价将每天剩余的保质期短的部分酱货销售给他们。为了更好地获得对方的认可,周先生每天都会把这些酱货切好装盘,然后再配送出去。一来对于合作者来说更便利,二来这些剩余的酱货什么都有,更适合做酱肉拼盘,也更好卖。如今已经有一个固定的合作者每天负责包销周先生的存货。周先生给了他更低的价格,虽然赚得少点,但比以前省心多了。
以上就是周先生酱货店经营的主要技巧。周先生对大家说的是:“要想经营好必须多想办法,想到别人没想到的,才能赚到别人没赚到的。有句话说的好,要想人前显贵,必定背后受罪。”
至于有些酱货店经营不善,甚至关门,主要问题有四个,请大家引以为戒。
一、 等:只会坐店等顾客,不会主动出击。
二、 靠:全靠加盟总部,只做甩手掌柜。
三、 死:做生意太死板,经营形式一成不变。
四、 黑:劣质产品糊弄人,安全卫生不放心。