酱货开店多，想“拔尖”这样做

小实

最近这一两年，街边上的酱货店多了。尤其在京津为代表的北方地区，原本酱货店就不少，现在加盟的品牌店也迅速增多。纵观全国，各大城市基本都出现了酱货店的开店潮。为什么？肯定有商机、有钱赚。但要想开好酱货店其实学问是很大的。这种学问关系到你是月赚2000元还是20000元。

酱货简介

这里要说的酱货店经营的是以源自北方地区的京式酱货为主，这种酱货主要以猪、鸡、牛、兔、鱼等为原料，将肉和部分内脏通过酱制、熏制等工艺制成。要说风味，还要提酱杂样，吃一口变一个味儿。以心、肝、肺、肚、口条、肥肠等酱制品为主。其他还包括火腿肠、粉肠、腊肠、熏鸡蛋、烧鸡、小酥鱼、酱肘子、酱牛肉、松仁小肚、熏大肠、熏兔肉、熏鸽子、酱下水等几十个品种，都是下酒的好菜。

现象：

好坏酱货店，盈利差10倍

经过对天津、北京部分酱货店的调查，月纯利润最高的在2万多元，但90%不超过1万元，最低只有2000元左右。

另据北京一家加盟总部的统计数据显示：他们的几十家店中，日营业额从300—2000元不等，日均营业额超过1000元占50%左右。酱货店毛利润一般在40%—50%，净利润30%左右。投资额一般在2万—8萬元，店面面积5—20平方米。

同样是开酱货店，有的一个月能赚20000多元，而有的只有2000多元，相差十倍。原因是什么呢？下面看看人家“拔尖”的店是怎么做好的吧。

学问：

高手月赚2.5万的秘笈

采访对象：北京丰台区周记酱货店店主周先生，开店三年，投入7万多元，15平方米的店如今平均月盈利近2.5万元左右。

1.选址三关键：远离菜市场，烟酒肉不分家，左右有讲究。

“要开店，先挑地。”周先生起初咨询了几位当老板的朋友该如何选址，得到的答案是，农贸市场、住宅小区是首选店址。这些地方的目标顾客会相对集中，生意好做。其次为单位食堂，生意也不会差。周先生按照这种思路开始找店面，但转了几圈下来为了难。因为这样的店面数量还不少，选谁不选谁没底了。

犹豫不决之时，周先生决定深入展开调查。他跑遍了北京和天津，调查了不下50家酱货店，看人流、摸购买力。最终他总结出大部分经营好的店面的位置特点：第一，一般离集中经营的菜市场都比较远。第二，这些店附近30米之内都有烟酒店。第三，店面左侧50米之内基本都有居民小区的主要出入口，但在出入口哪一侧是有讲究的。为什么会有这样的特点呢？周先生细细地分析之后找到了答案。

其一，之所以远离菜市场，是因为菜市场里都有卖酱货的档口，但往往价格较低，容易冲击酱货店的经营，甚至因为质量问题，导致周边的酱货店受到牵连。开肉食店一定要注意这个问题，一个店出问题，这一片的店都受影响的情况并不少见。因为顾客对于肉食的消费就是这样的心理，一个店出事，一段时期内他们都会对本区域的同类店产生不信任。其二，酱货都是下酒菜，“二锅头就酱肉”是一大享受。酒肉不分家，烟酒不分家，这就让酱货店与烟酒店的顾客群具有很高的重合度，连带消费现象很高，买酒的顺道就会买酱货，方便。其三，可能一般人不太留意，人们从小区出来，往右拐的几率要远远大于往左拐，这里面有交通规则的影响，已经变成一种习惯。因此小区出入口右侧的店面人流量相对更大，出门买东西也方便。

基于以上调查，周先生确定了店面，为后来的经营打下了良好的基础。

2.零售四件宝：调、吊、透、控

有了店面，周先生还是筹备产品，规划销售措施。他有酱货的传统手艺，自己可以制作一部分酱货，另一部分靠知名厂家的进货。这就不多说了，酱货产品来源不难找，关键是保证质量，适合当地人口味。下面重点要说的是店面零售的技巧，这是影响盈利的关键。

调：品种适时调整贯彻始终

刚开张的时候，周先生先是模仿其他店的品种配置，然后根据实际销售情况，每周统计销售量，根据销量多少进行5%—10%的浮动。店里一般是每周五增加供货量5%，周六再增加10%，周日减少10%，周一再减少5%。主要销售品种的配置比例大致为：火腿类40%左右、杂样类30%左右、熏烤类20%左右（熏烤类秋冬是相对旺季，比例可增加到30%左右）。这样的调整周先生一直在坚持，在电脑上专门使用一款销售统计软件进行记录。

吊：饥饿营销吊胃口

周先生的店面处于两大居民区之间，为了在人们心目中产生生意好的印象，吊住人们的胃口，形成长期的吸引力，他运用了时下流行的饥饿营销策略。越是热销的品种他越不急着销，每天都会让一部分人买不到。从而吸引他们下次早点来。同时还有一个好处，带动其他相对不热销品种的销售。此外，他在产品的卖相上也有方法促进销售。他会把一些相对高价的品种事先切开，少摆完整的肉。这样的好处是，顾客会感觉这个卖得不错，就剩这些散的了，赶紧包圆吧。再适当给包圆的顾客一些优惠，会让顾客感觉物超所值。

透：好坏看得见，定价不离谱

食品安全越来越被消费者重视，这一点对酱货店尤为重要。卫生部门的定期检查一定要有，并把检查结果贴在明显的位置让顾客看到。对此，周先生是主动找卫生部门做的，还增加了检查频率。此外，他还模仿一些公共场所的消毒方法，每天都对店里进行规范的消毒，并且每天都悬挂出标有当天日期的“本店已消毒”的牌子。更有特色的是，他本人每天都戴着一个醒目的胸牌，上面写着“本人已消毒”，更好地赢得了顾客的信赖。他还配置了消毒柜，如果顾客买完酱货之后还想消毒可以免费使用。

除了产品的安全保障措施以外，为便于顾客选购，周先生对产品的品质等级也有分明的划分，让顾客看得见。他的每一类产品都有一个小牌子，上面标明原材料等级、工艺、口味等信息，让顾客清楚质量高低。

利润方面周先生只追求合理即可，绝不做不靠谱的事。他的经验是，毛利控在45%左右为合理，如果超越此数值时销量就会下降。

3.配送俩目的：增量、降损，店外工夫很重要

事实上，周先生店面零售占总体盈利不超过50%，另外一大部分要靠配送，包括两方面的配送业务：

第一，增量配送。与周边的企事业单位以及学校食堂、小餐馆合作，根据他们的需要每天配送酱货。配送的范围一般3公里半径内比较合适，太远的话容易引起同行的摩擦。这一行里面的地盘意识是比较强的，要守规矩。联系配送客户方面没什么特殊技巧，嘴勤、腿勤即可。一般酱货厂家不会直接跟这些非开店客户联系，所以酱货店搞配送的机会是有的。

第二，降损配送。保质期短的食品零售生意，最怕的就是存货，有些食品转天就没法卖了，酱货店就面临着这样的问题。店里每天都会有存货，虽然可以放冰箱保存，但谁都希望当天就都卖完，多存一天就意味着烂在手里的可能性更高。为此，周先生想出了不错的降损措施。他跟周边夜市的大排档、砂锅摊、烤串摊、夜宵店等建立了关系。以低价将每天剩余的保质期短的部分酱货销售给他们。为了更好地获得对方的认可，周先生每天都会把这些酱货切好装盘，然后再配送出去。一来对于合作者来说更便利，二来这些剩余的酱货什么都有，更适合做酱肉拼盘，也更好卖。如今已经有一个固定的合作者每天负责包销周先生的存货。周先生给了他更低的价格，虽然赚得少点，但比以前省心多了。

以上就是周先生酱货店经营的主要技巧。周先生对大家说的是：“要想经营好必须多想办法，想到别人没想到的，才能赚到别人没赚到的。有句话说的好，要想人前显贵，必定背后受罪。”

至于有些酱货店经营不善，甚至关门，主要问题有四个，请大家引以为戒。

一、 等：只会坐店等顾客，不会主动出击。

二、 靠：全靠加盟总部，只做甩手掌柜。

三、 死：做生意太死板，经营形式一成不变。

四、 黑：劣质产品糊弄人，安全卫生不放心。