突破三大瓶颈，民办篮球训练营“抢”食专业市场

天财

在北京有個成立于2009年的篮球训练营，老板是一对热爱篮球的夫妻，2012年上半年已赚取近40万元净利，且该训练营已完成下半年招生计划。

名词解释：

篮球训练营，指为青少年提供专业篮球技能指导、训练的培训班。市场共有四类训练营，一是由篮球名人举办，如姚明训练营；二是由篮球俱乐部举办；三是由体育品生产企业举办，如耐克训练营；四是由非专业人举办。本文介绍的是第四种训练营。

赠送篮球场+英语培训

突破“瓶颈”

训练营老板之一刘先生透露，投资训练营要面临三大难题：一是无知名度；二是场地问题，场地租赁费约占成本支出的50%，培训班数越多，支出越高；三是因国内流行“学习成绩至上”，多数家长不愿送孩子参加训练营。

DM宣传单+与二类学校合作，打破专业垄断局面

刘先生介绍，采取了两个措施解决无知名度难题：

一是在初中生经常打球的区域发送DM宣传单，多为大学校园篮球场。为什么是初中生呢？而且是在大学校园篮球场呢？

因为学生参加训练营的原动力除了喜爱篮球之外，还要有充裕时间。而高中生受高考压力“拖累”，大学生忙于找工作，都没有充裕时间参加训练营。同时国内某权威机构的统计数据也佐证了他的观点，初中生参加训练营的意愿占到56%，高中生为39%，而大学生不足20%。而且很多中学没有专业篮球场，因此他们更愿意去大学校园打球。

别看发DM单方式简单，但效果不错，每发500张传单，约有20%—30%人参加。

二是与二类学校（有一定知名度，正在往名校努力）合作，利用周末、假期在学校里举办训练营，因有学校做支撑，家长不会认为训练营是草台班子，利于招生，对于学校，若训练营能“打造”出特长生，利于学校未来招生。不选择与名校合作，因为他们都有体育专项培养计划（如篮球），不需要外界训练营介入，合作难度大。现在刘先生已有十个合作伙伴。

“重金”赠送篮球场，一年半解决长久问题

刘先生透露，场地问题是自己刚入行时遇到的最大问题，一是很多学校没有专业场地，自己需要到外面租赁场馆；二是到外面租赁场馆要面临与篮球爱好者“抢”场地问题；三是说与学校合作，但自己还是要给学校篮球馆支付租金，一年有二十七八万元，如果学员数量不多，相当于给学校打工，不划算。

后来，他决定主动出击，赠送简易篮球馆给学校，这种篮球馆的造价约三十万元，条件是学校同意在假期、周末、课余时间允许自己无偿使用场地教学。

学校白得一个篮球馆，还能通过训练营提升学校知名度，基本上都痛快答应。而且有了篮球场馆，还能吸引周边学校的学生参加训练营，生源也扩大了。

刘先生介绍，2010年初，自己筹了90万元，建了三个简易篮球馆。这一年有学校的支持，有场馆的保证，训练营的学员突破了500人，但有90万元的外债的压力，2011年5月份时，三个球馆已全部收回投资。现在自己已无场地成本支出，利润率大大提升。因为利润提升，自己敢与专业人士举办的训练营“叫板”，靠低价吸引学员，这是对手不敢模仿的。

“跟风”口语培训，在华美国人成为最大师资来源

让篮球与单纯的玩脱钩，家长们才心甘情愿送孩子来打球，这是刘先生解决第三个难题的思路。他决定结合英语培训。他表示这个创意不是自己首创，当时这个模式已在业内出现。如今这种模式已在业内十分风靡。

具体而言，这种模式就是全外教、全英文上课，基本上是1对5的教学，通过篮球训练的情景环境，让学员在学习篮球技巧的同时，提升英语对话能力。收费标准是16个小时（8天）培训期，收费1600元，别看这收费不菲，但相比市场中“300—600元/小时的一对一英语培训”性价比要高，同时比业内动辄三四千元的单一篮球训练营，性价比也高，而且受家长欢迎。甚至有家长表示，与其让孩子在外面“野”，不如送到训练营，既能让他玩篮球，还能学习口语，一举两得。

自从开展新模式，刘先生的训练营每期都能招满60个学员（三个班），一年举办24期培训，训练营的毛利润率近60%（因无场馆租金压力，比对手高出近一倍）。

那么外教来源于哪里呢？刘先生透露，自己无外国资源和人脉，于是将目光瞄向了在华的美国人，因为篮球在美国普及度高，大多数美国人都经过专业篮球训练，比较合适当教练。当然为了避免他们专业水平不高的问题，自己采取每个教练配一个助教的方式，助教来源于体校篮球专业的学生。当外教专业水平一般时，外教主抓口语，助教主抓技巧培训。现在外教一个月的薪金在2—3万元，助教的薪金约1—1.5万元。