追着展会走,彩绘胶贴店月赚3万元
2012-04-29晨雨
晨雨
彩绘胶贴,虽名为“胶贴”却不含胶水成分,只要遇上光滑表面,如瓷砖、玻璃、柜门等,就能产生黏贴效果,脱下后不留痕迹,还能重复使用。胶贴的图案有卡通、花草、风景、人物、动物等。其用途广泛,有装饰用的门窗胶贴、替代桌布的餐桌胶贴、替代镜子的镜面胶贴、替代地毯的防滑地垫胶贴等二三十个种类。售价从15元—900元不等,平均销售毛利润率约50%。
在上海,有家于2011年初成立的销售彩绘胶贴小店。小店主人张女士(以下简称小张)当初只投资10万元,如今月均净利润约3万元。
小张透露,小店利润来源于彩绘胶贴销售,每年有七八个月的时间,约50%的凈利润源于展会销售,而这期间她月净利润往往能突破5万元。
产品有点“新”,傍着展会打市场
彩绘胶贴属新奇特商品,市场认知度低,需要小张推广。她反复思考后,决定“傍着展会”宣传。
因为,一、参加一场展会的费用约七八千元,费用不高;二、上海是会展城市,每年有大量展会,选择多;三、展会中目标顾客人群集中,利于宣传;四、很多展会都有商家卖货,在很多人眼里展会已成“淘宝”好去处,若运作好能将参展支出抹平。
小张透露,“傍着展会”,也有门道。
首先,展会选“区域”,弃“全国”。小张对在上海全年的举办的家居、礼品,以及与两者沾边的展会(如婚庆展、建材展、婴幼儿用品展等)进行分类:A类是区域性展会,重点关注;B类是日用品展销会,次重点关注;C类是全国性质展会,偶尔关注。她解释,不重点关注全国性质展会,因为其对参展商资质要求高,而自己是个体经营者,很难参展,反之区域性展会对参展商要求较低,而且参展产品风格更适合上海本地消费者,利于销售。同时她不参加展商数量低于300家的展会,这样的展会对逛展者吸引力不够,不利于宣传。
其次,展会时间选择有学问。现在全年都有展会(除了春节期间),但并非都适合参加。每年4—6月份,8—10月份适合参加行业展会,因为这是大多数企业宣传的黄金时段,展会质量高,利于宣传,7月份是多数企业做年中总结的时间,不会外出参展,展会质量一般;每年12月至转年1月,适合参加日用品展销会,这段时间大多数是人们购置年货的时间段,利于开展销售业务,其余时间段参会效果都不佳。
第三,展台选择有点特别。小张选择的展台要么靠近卫生间,要么靠近快餐区,要么靠近休息区。她的理由,一是这些区域展台费比其他展台便宜10%—20%,约千元(看似不多,但是参展多了,就变成负担了);二是某段时间内人流量大,利于宣传,以快餐区为例,大多数逛展者会选择在展馆里吃午饭,所以中午前后该区域人流量很大,甚至可占展馆中总人数的30%—40%,此时稍加促销手段,就能吸引顾客目光,甚至完成销售。
第四,表演聚集人气,“大喇叭”拉动人气。小张表示,单独依靠展示产品很难吸引顾客的目光,因此她雇一个人现场表演如何使用胶贴,展台很容易能聚集人气。
小张透露,所选的展台只是在个别时段人流大,为弥补不足,她经常通过组委会“大喇叭”向逛展者宣传,如某时段促销,或某某刚购买多少钱的产品。别看方法“土”,但效果不错,特别是上午11点或下午1点前后,因为这是逛展者数量最多的时间段。
第五,饥饿营销。小张在参展期间只选择上午十一点至下午一点期间销售产品,其余时间向逛展者发送名片,而且告诉对方,到实体店前三次购物时,只要出示名片,能享受8折的优惠。这种策略效果不错,每月约能有数百名顾客从展会中潜在顾客转化而来,占到顾客总量的50%。
由于展会宣传效果好,加之产品销售毛利率更高(没有房租压力),小张决定将展会作为长期的销售渠道。现在平均每个展会能为她带来5000元—2万元的净利润。
产品有点“贵”,紧盯三类人
小张表示,因彩绘胶贴售价偏高(如三幅挂钩胶贴售价60元,比市场相似挂钩高出2倍),顾客只有三类人群,一是时尚年轻人;二是外地游客;三是外国人。其中年轻人重点消费装饰性胶贴,如镜面贴,为了当饰品使用;外地游客主要消费3D贴、立体贴等,留纪念;外国人购买实用性为主,如防滑地贴等。
另外,为避免顾客只看不买,“空手而归”的现象,她采取两个措施,一是她用胶贴将小店装修了一番,俗话说“不看广告看疗效”,一些犹豫消费的顾客往往看到店内装修效果就会购买;二是凡是到店里逛的人,她都会赠个小挂件贴,而且是对方进店超过3分钟才赠送(低于这个时间的人不是潜在顾客),大多数顾客好面子,不好意思白受别人馈赠,多少也会在店里“意思”一下,其带来的利润往往是赠送产品成本的数倍,甚至是十几倍。