追着展会走，彩绘胶贴店月赚3万元

晨雨

彩绘胶贴，虽名为“胶贴”却不含胶水成分，只要遇上光滑表面，如瓷砖、玻璃、柜门等，就能产生黏贴效果，脱下后不留痕迹，还能重复使用。胶贴的图案有卡通、花草、风景、人物、动物等。其用途广泛，有装饰用的门窗胶贴、替代桌布的餐桌胶贴、替代镜子的镜面胶贴、替代地毯的防滑地垫胶贴等二三十个种类。售价从15元—900元不等，平均销售毛利润率约50%。

在上海，有家于2011年初成立的销售彩绘胶贴小店。小店主人张女士（以下简称小张）当初只投资10万元，如今月均净利润约3万元。

小张透露，小店利润来源于彩绘胶贴销售，每年有七八个月的时间，约50%的凈利润源于展会销售，而这期间她月净利润往往能突破5万元。

产品有点“新”，傍着展会打市场

彩绘胶贴属新奇特商品，市场认知度低，需要小张推广。她反复思考后，决定“傍着展会”宣传。

因为，一、参加一场展会的费用约七八千元，费用不高；二、上海是会展城市，每年有大量展会，选择多；三、展会中目标顾客人群集中，利于宣传；四、很多展会都有商家卖货，在很多人眼里展会已成“淘宝”好去处，若运作好能将参展支出抹平。

小张透露，“傍着展会”，也有门道。

首先，展会选“区域”，弃“全国”。小张对在上海全年的举办的家居、礼品，以及与两者沾边的展会（如婚庆展、建材展、婴幼儿用品展等）进行分类：A类是区域性展会，重点关注；B类是日用品展销会，次重点关注；C类是全国性质展会，偶尔关注。她解释，不重点关注全国性质展会，因为其对参展商资质要求高，而自己是个体经营者，很难参展，反之区域性展会对参展商要求较低，而且参展产品风格更适合上海本地消费者，利于销售。同时她不参加展商数量低于300家的展会，这样的展会对逛展者吸引力不够，不利于宣传。

其次，展会时间选择有学问。现在全年都有展会（除了春节期间），但并非都适合参加。每年4—6月份，8—10月份适合参加行业展会，因为这是大多数企业宣传的黄金时段，展会质量高，利于宣传，7月份是多数企业做年中总结的时间，不会外出参展，展会质量一般；每年12月至转年1月，适合参加日用品展销会，这段时间大多数是人们购置年货的时间段，利于开展销售业务，其余时间段参会效果都不佳。

第三，展台选择有点特别。小张选择的展台要么靠近卫生间，要么靠近快餐区，要么靠近休息区。她的理由，一是这些区域展台费比其他展台便宜10%—20%，约千元（看似不多，但是参展多了，就变成负担了）；二是某段时间内人流量大，利于宣传，以快餐区为例，大多数逛展者会选择在展馆里吃午饭，所以中午前后该区域人流量很大，甚至可占展馆中总人数的30%—40%，此时稍加促销手段，就能吸引顾客目光，甚至完成销售。

第四，表演聚集人气，“大喇叭”拉动人气。小张表示，单独依靠展示产品很难吸引顾客的目光，因此她雇一个人现场表演如何使用胶贴，展台很容易能聚集人气。

小张透露，所选的展台只是在个别时段人流大，为弥补不足，她经常通过组委会“大喇叭”向逛展者宣传，如某时段促销，或某某刚购买多少钱的产品。别看方法“土”，但效果不错，特别是上午11点或下午1点前后，因为这是逛展者数量最多的时间段。

第五，饥饿营销。小张在参展期间只选择上午十一点至下午一点期间销售产品，其余时间向逛展者发送名片，而且告诉对方，到实体店前三次购物时，只要出示名片，能享受8折的优惠。这种策略效果不错，每月约能有数百名顾客从展会中潜在顾客转化而来，占到顾客总量的50%。

由于展会宣传效果好，加之产品销售毛利率更高（没有房租压力），小张决定将展会作为长期的销售渠道。现在平均每个展会能为她带来5000元—2万元的净利润。

产品有点“贵”，紧盯三类人

小张表示，因彩绘胶贴售价偏高（如三幅挂钩胶贴售价60元，比市场相似挂钩高出2倍），顾客只有三类人群，一是时尚年轻人；二是外地游客；三是外国人。其中年轻人重点消费装饰性胶贴，如镜面贴，为了当饰品使用；外地游客主要消费3D贴、立体贴等，留纪念；外国人购买实用性为主，如防滑地贴等。

另外，为避免顾客只看不买，“空手而归”的现象，她采取两个措施，一是她用胶贴将小店装修了一番，俗话说“不看广告看疗效”，一些犹豫消费的顾客往往看到店内装修效果就会购买；二是凡是到店里逛的人，她都会赠个小挂件贴，而且是对方进店超过3分钟才赠送（低于这个时间的人不是潜在顾客），大多数顾客好面子，不好意思白受别人馈赠，多少也会在店里“意思”一下，其带来的利润往往是赠送产品成本的数倍，甚至是十几倍。