儿童表演服装店“锁”定中高端，年赚60万元

腾博 立冬

【编者按】

时下各类儿童才艺培训班如雨后春笋般大量涌现，带动了儿童表演服装店生意，旺季时，很多小店月营业额有十几万元，在二三线城市中，不少小店8月份已拿到年底订单。

安徽人李先生瞅准了这个商机，于2010年投资30万元在广州开了家儿童表演服装店，不仅当年回本，现在每年净利润约60万元，已有会员千人，并计划年底在广州、深圳再开三家店。这家小店赚钱的秘密在哪里呢？

投资条件

总投资30万元，店面租金8000元/月（面积200平方米），首付（3+1）约2.4万元，装修费3万元，进货费约13万元，业务员（4人）首月工资1.2万元，设备投入约5万元，其余为流动资金。

进货渠道

主要集中在长三角、珠三角以及义乌、温州、金华一带。其中健身、拉丁舞服等从长三角地区购买，其余服装从珠三角等地购买。

锁定中高端市场，

成人才是“上帝”

李先生接受采访时表示，自己将顾客锁定中高端市场，其分为两类：一是中高端家庭；二是高端私立幼儿园、国际幼儿园以及国际双语学校。因为，首先，这些家庭具有较强消费能力，且愿意为孩子在才艺表演方面投入，据调查广州中高端才艺培训中心的学员超过60%来自中高端家庭；其次，这些家庭存在“攀比”现象，别人孩子有表演服，自己孩子也要有，且还要比别人的贵，所以很容易打开市场；第三，高端私立幼儿园等机构对儿童评价不以学习成绩为唯一标准，而更多是儿童在其他方面能力的表现，所以经常举办才艺演出，对表演服装需求大。

另外，李先生透露，该生意“上帝”是家长、教师（含才艺培训教师）。毕竟买什么表演服取决于家长、教师等的决定，非儿童。为此自己动了番脑筋考虑如何“服务”好上帝。

如在小店设立家长休息区，布置几个沙发座椅；当家长入座就提供免费茶水及糖果；对会员顾客，生日时赠送小礼品；消费三次可享受9折，五次以上享受85折，生日当天消费享受7折优惠。别看技巧小，但对很多家长适用，回头客颇多。再如，每逢“六一”、“八一”、“教师节”之前，拜访幼儿园老师、才艺培训教师，双方沟通感情，做法虽俗套，但效果不错，截至8月底，没有一个合作伙伴流失，而且数量还在增加。

民宅开店很划算，

停车方便让生意更好

因有精准目标定位，李先生将店面开在当地高端私立幼儿园、国际幼儿园集中区域的民宅中，离目标顾客近，宣传难度降低。

之所以要选择民宅，因为，一是，演出服需挂着存放，对店面面積要求较大，而民宅的租金低，划算；二是，演出服不同普通服装，如果店面经营，路人从外面就能看到顾客试穿服装，这会让顾客尴尬；三是，该生意是个靠口碑营销的生意，对门面要求不高，像自己小店所处的区域有四五家相关小店都是开在民宅里。

同时，李先生表示，这种生意属于“群体”生意，因演出服特殊，只有特殊需求的人才会光顾，小店单独开，如果没有特别营销手段，很难吸引顾客，反之多家小店开在一起，能起到一种“名片”效应，虽然看似有竞争，但处理好相互关系，实际上能促进生意。

另外，李先生透露，小店门口是否方便停车决定生意好坏，首先，该生意最大的客户之一是幼儿园、学校，每单业务都是上百套服装，他们需要开车来运，若不方便停车，就会将生意“推”走；其次，目前选择购买演出服的顾客大多数属于中高收入家庭，他们都有私家车，不方便停车，他们自然不愿意光顾。

盈利手段多样化，

服务是最大盈利来源

很多人包括笔者认为小店除了出租表演服，不会有新的盈利点，而他竟创造了不少新的赚钱方式：

首先，销售。很多家长因卫生问题不愿意让孩子租演出服穿而购买，而且孩子身高一年一变，需经常买表演服。另外，很多卡通表演服，平时也能穿，使用频率高，家长愿意买。

其次，录像（摄影）、刻盘服务。家长愿意将孩子表演的瞬间保存下来，可并不是所有家长都有专业能力从最佳角度录制孩子表演瞬间，特别当孩子不是“主演”，所处位置、角度不佳时。而李先生通过聘请专业录像（摄影）师，帮家长解决难题。收费标准按录制时间收取，约300—800元/次，毛利润率约80%。

第三，很多儿童在节目中难以成为“主角”，会有失落感，所以李先生提供微电影服务，专门以他们为主角，拍摄与他们表演节目相关的微电影（时间15分钟），弥补他们的失落感，收费标准约4000—7000元，成本支出约2000元，主要用于聘请摄像师和租赁设备的费用，而剧本创作难度很低，毕竟已有相关节目做基础。

第四，提供服装清洗、订制服务。儿童表演服装因有很多配饰，清洗有难度，所以很多顾客定期将服装送到小店清洗。另外，因表演服和普通服装不同，有些服装穿起来不合身，一些家长就选择订制。订制服务收费是100—300元/件，毛利润率约30%—50%；清洗服务收费20—30元/次，毛利润率约30%。

第五，卖剧本。这项服务刚刚开展，尚无利润，但发展势头不错，李先生已销售了5个剧本，他之所以会有这种想法因为看到网上有人出售剧本，而且生意还不错。

李先生表示，别看前三项服务收费高，普通家庭不愿意消费，但对中高端家庭而言并不贵，同时因为省事、省心，他们更愿意“享受”这种服务。

李先生大体估算一下，每个月约卖120套服装（平均售价300元，销售毛利润率50%），毛利约1.8万元；平均每天出租30套服装（日均租金30—40元），月毛利约2.5万元，录像服务约20多单，月毛利约万元；微电影服务，平均每月约8单业务，毛利约4万元；其他服务约有七八千元进账。每个月除去房租、人工费、水电费、各类税收及杂费，大约能有四五万元的纯利。

注：这是全年平均数据，旺季时，李先生每月有七八万元纯利。

将对手变“伙伴”，

建联盟让生意更轻松

李先生介绍，儿童表演服装生意是演出服生意的衍变，市场中有很多演出服出租公司也在从事儿童表演服装生意，市场有竞争。而自己刚刚入行，无论行业经验，还是资金实力都有限，为了能生存下来，且生存的不错，自己采取两个措施：

首先，将对手变成“伙伴”，具体而言，业务忙不过来时，将订单转给对手；与对手一起进货；当顾客要的货没有时，从对手处调货……这种做法好处，一是，进货成本降低，大家联合进货，量大，进货价低，毛利提升；二是大家能形成默契，不会轻易打价格战。

其次，建立“联盟”。所谓“联盟”，与儿童摄影楼、儿童亲子乐园、儿童才艺培训机构合作，只要顾客拿着合作机构的会员卡，消费时可享受优惠，反之亦然。利是，一是对方也需宣传，大家联动，宣传范围扩大，二是操作难度低，只要在会员卡上印制小店的联系电话和简单业务说明即可；弊是，知名机构不愿意合作，非知名机构合作风险大，因为你不知道对方能活多久，为解决这个难题，自己制定了一个标准，一是开店时间至少2年；二是没有负面新闻报道；三是投资人在广州生活时间超过5年（时间越长，投资人在广州购房几率越高，能减少其“不辞而别”的风险）；四是相关门店数量最好超过1家，这说明对方生意状况不错，否则不会扩张。现在李先生已经有30多家合作伙伴，这些合作伙伴每月能为自己带来百余单业务。

南北需求不同，

进货品种有讲究

李先生透露，南北两地对儿童表演服（3—12岁）需求不同，北方偏向舞蹈、戏曲，对民族、拉丁舞服及戏服需求量大，这三类服装应占进货总量50%—70%；南方偏向娱乐，对卡通（动漫）服装（如兔八哥形象服装）服装需求量较大，像自己小店卡通（动漫）服装占进货总量50%，次之民族服装，约20%，拉丁舞服、动物服装、水果蔬菜服装及健身服占30%。

进货时需注意几个问题：首先，现在儿童体型比10年前大，很多四五岁儿童，身高接近1.1米，因此大、中型号服装要多进，每次进50—60件/型号，约小号一倍；其次，儿童表演服也追潮流，进货量不宜过大，够45天运营即可；第三，进货周期约是45—60天；第四，每款服装存货量不超过10件，需求偏低的服装存货量一两件即可；第五，淡季（1—4月），降低进货量，约是平时三分之一，减少资金占压量，降低风险。

注：理论讲，假期是各类儿童才艺培训的旺季，但因寒假时间较短，还含有春节，因此儿童才艺培训生意很差，这也影响了儿童表演服装店的生意，所以1—4月为生意淡季。