积极应对当前煤炭市场挑战

李朝林

积极应对当前煤炭市场挑战

李朝林

当前，煤炭企业的生产经营已到了非常危机的转折时刻，市场疲软，价格下滑，生产经营效益急剧下降，而且这种趋势还在持续，煤炭生产经营将不可避免的遇到多年来前所未有的困难和挑战。

面对当前煤炭市场疲软，库存积压严重，煤价不断下滑，利润每况愈下的严峻形势，作为煤炭企业必须临危不惧、沉着应战，采取灵活的市场营销手段，结合煤炭生产经营实际，最大限度地做好应对挑战的准备，最大限度地确保煤炭生产的顺利进行，最大限度地压缩生产经营成本，最大限度地开发煤炭营销市场，最大限度地争取销售利润最大化，为煤炭企业的发展做出更大的贡献。

为了搞好煤炭市场营销，度过企业发展的经济危机，确保企业不在危机中坠落，而在危机中获得新生，应做足抓好以下几方面：

要下大力气压缩煤炭生产经营成本

由于持续的经济发展减速，宏观经济疲软，煤炭销售价格的下滑已成不争的事实，在销售方面肯定达不到预期的价格，无法实现预期的计划利润，在最大限度地减少销售损失的同时，要千方百计向管理要效益，向压缩生产经营成本要效益。在不影响职工福利待遇收入的情况下，在确保安全生产的情况下，压缩生产性及非生产性支出，降低煤炭生产经营成本。

由于钢材、水泥等生产资料价格下滑，加上增收节支，修旧利废等，煤炭生产资料成本估计可以压缩5%以上，吨煤控制成本下浮5%以上。管理成本可以下浮5%～10%。

领导带头，要努力践行艰苦奋斗

现在，煤炭生产经营效益会继续下滑，企业经营会更加困难，艰苦奋斗不是干部职工想要的，而是市场竞争不得已而为之。领导干部必须从自身做起，起到模范带头作用。

煤炭市场激烈的竞争局面已经展开，煤炭供不应求，利润丰厚的时代已渐行渐远，煤炭销售价格估计要继续下滑，煤炭库存积压可能继续攀升，煤炭市场竞争可能更加激烈，煤炭生产经营效益可能继续下挫，坐等客户上门已经不可能了，煤炭企业的全体干部职工，特别是销售人员必须做好吃苦耐劳、顽强拼搏、艰苦奋斗的准备，千方百计开发市场，走访客户，努力在困难的环境下圆满完成煤炭销售任务。在艰苦奋斗方面，全体人员要不畏困难，发扬销售人员行遍千家万户、历经千辛万苦、排除千难万险、说上千言万语、想出千方万计的特别能战斗的“五千万”精神，心往一处想，劲往一处使，个个都不讲条件，不计待遇，加班加点，任劳任怨，力争圆满地完成煤炭销售任务。

坚持让利不让市场原则，搞好煤炭营销工作

面对急剧增加的煤炭库存，急剧下滑的煤炭价格，急剧恶化的煤炭市场形势，煤企必须坚持“让利不让市场”的营销策略，即使调整价格，销售价格不断下调，也要千方百计保持老客户，宁愿把利润让给客户，也不能把市场让给竞争对手，以便在困难的情况下把市场营销工作做好。之所以让利不让市场，是因为：一是让利不让市场是大势所趋。目前煤炭市场形势严峻，煤炭价格下滑是大势所趋，煤企必须审时度势，及时调整煤炭价格，让利给客户，稳定市场，如果客户丢失，煤炭销不出去，就会导致资金链断裂，效益丧失，以致企业运转失灵。二是让利不让市场是市场所逼。在煤炭供不应求，煤炭价格不断上扬的情况下，由于是卖房市场，买方很难购买到煤炭，因此，煤炭企业不担心没有市场，也就没有必要让利不让市场了，在这种买方找上门买煤的情况下，根本不愁没有客户源。但如今在煤炭堆积如山，供过于求，煤炭价格不断下滑的情况下，市场已成为买方市场，如果把客户丢失，客户不愁买不到煤炭，如果价格不做调整，就会失去竞争优势，一旦客户失去，再找回来会非常困难。三是让利不让市场是“保利又保市场”的必然选择。对于企业来说，在煤炭供过于求，煤炭价格下滑的情况下，价格下幅，也是有利的，只是利润相对而言会少一些；但企业要清醒的认识到，只有把市场保住，低利润仍可以继续保持；如果丧失了市场，产品滞销，煤炭只能库存在煤矿的煤场里，一旦产品无法变成商品，就谈不上交易，更谈不上利润。“让利不让市场”实际上是为了保利又保市场，只不过由于市场行情的变化，这种利润率下滑了而已，这也是市场经济规律，如果违背了这一规律会受到更加严重的市场惩罚。

面对当前严峻的市场形势，可以采取各种行之有效的营销策略，有针对性的对销售区域进行科学划分，采取激励措施，努力维护好老市场、老客户，充分利用现有的客户资源，进一步密切与他们的关系，做好重点大户的稳量、增量工作，牢牢占领已有的销售阵地。在努力稳定老客户的同时，要不断加大新客户的开发力度，发扬特别能战斗的精神，踏遍千山万水，走遍千家万户，要千方百计不断开发新市场、新客户，不断扩大市场占有率。

煤炭市场严峻，客户经营状况也不太理想，往往就造成了购煤现汇少，承兑汇票多，赊欠煤款的现象时有发生，如果货款销售不及时，就可能造成资金周转不畅，财务成本增加，甚至会造成资金链条断裂，呆账死账大幅度增加，为了确保企业的正常运行，提高企业经济效益，煤炭企业必须进一步做好货款回收工作，严格控制承兑汇票收取数量，尽量减少客户赊欠煤款的数量，确保不发生新的呆坏账，尽力增加预付款收取量，降低资金风险。

对得不偿失，亏损严重的生产企业要进行整顿或关闭

在煤炭生产经营暴利时代煤企可以不讲任何成本去养一些只图虚名、没有效益、甚至亏损严重的企业，现在，市场形势不好了，暴利时代过去了，煤炭生产经营出现困难了，再不讲效益地养活亏损严重的企业，就有可能造成煤炭主业经营越来越困难，最后，可能导致整个企业全军覆没。因此，应该根据市场情况及经营情况，有保有舍，轻装参与市场竞争，避免拖累太重，全军覆没。

要善于应对竞争，经得起利润平均化的考验

随着市场经济体制的进一步完善，市场面前人人平等，平等竞争的市场机制将会形成，在靠国家政策支持、靠行业垄断或相对垄断获取高额利润甚至暴利的时代将不复存在，利益平均化是大势所趋，我们必须经得起利润平均化的考验。

现在，靠国家政策垄断经营的企业，离开了垄断经营往往就步履维艰。一是垄断经营的架子放不下来，以垄断管理的方式进入市场。竞争是无情的，市场不买你的账，垄断的优势没有了，要凭真本事吃饭了，经营水平的本来面目就容易显现了。过去，垄断经营损失5000万仍是明星企业，现在损失100万就要倒闭，按垄断的管理方式来参与公平的市场经营是没有竞争力的，是永远不会盈利的。二是对市场竞争的严峻性估计不足。从事垄断经营的企业不知道挣取利润的困难，垄断经营钱来的容易，总沾沾自喜、误认为自己水平高，以为自己从事非垄断行业也可以轻而易举的获取利润，对市场竞争的残酷性估计明显不足，竞争也就被动。三是对涉足行业的管理水平不高、经验不足。学业要有专攻，本来你对某一种行业有专攻，是内行，就容易出成绩；对另一种行业很不了解，是外行，没有这方面的管理经验和业务技能，现在的行业竞争都是内行竞争，内行还很难在竞争中立足呢，外行要挣得个立足之地岂不是难上加难。四是对利润平均化的趋势认识不足。追逐效益最大化这是企业的根本要求，由于利益驱动，企业的经营者有谁不在千方百计寻找高效益的行业呢，这样，就造成了高利行业的短命，竞争的结果是利润平均化，这也是市场经济发展的必然趋势。作为垄断行业的经营者，由于对市场经济条件下企业经营的利润平均化趋势认识不足，还像经营垄断行业那样疏于管理、大手大脚，经营垄断企业利润丰厚，略有管理就可得到利润，经营非垄断行业利润微薄，稍有不慎就会亏损以至倒闭。每一个干部职工都必须明白，煤企要立足市场，度过难关，必须艰苦奋斗，精打细算，面对竞争，迎接挑战，只有练就了强有力的市场竞争能力，才可能立于不败之地。

1672-5050（2012）10-0037-02

张 辉