与客户沟通的艺术

李文跃

在日常工作中，无论是开发新客户还是维护老客户都离不开沟通，与客户沟通的艺术不外乎：学会生意之外谈生意；用肯定性语言代替模糊性语言；不作无法兑现的许诺等。这些能让你与客户谈成生意的机会放大N倍，与客户共享利润的蛋糕。

在日常工作中，无论是开发新客户还是维护老客户都离不开沟通，业务人员怎样才能实现与客户的有效沟通，最终达到迅速提升销售业绩的目的呢？这里给大家介绍几种与客户沟通的艺术，希望对一线销售人员的工作有所帮助。

1 学会生意之外谈生意

农业行业一直有这样一种说法，那就是这个行业的人比较实在，特别重感情，不管相互之间生意上有无来往，走到任何地方，只要见到同行，就会非常亲切，留下来吃一顿饭是很常见的事情。因为感情交流是相互赢得信任的前提，而信任又是长远合作的重要基础，所以说在种子行业做生意，培养感情非常关键。在沟通交流中升华感情，在感情融洽的合作中谈成生意，是做生意的最高境界。交流内容主要包括3个方面，一是交流感情，话题可以是种子行业相关，也可以是社会热点，但需要把握一个中心，就是在交谈中态度要诚恳，切忌溢美之词，要学会发自内心地赞赏你的客户，对客户在业界中取得的成绩、口碑及影响力表示敬佩，而不是生硬的吹捧。二是交流客户经营管理中存在的问题，并提出自已的建设性的建议，帮助客户突破生意上的瓶颈。三是交流客户感兴趣的话题，往往兴趣的相同点会加深与客户的感情。

2 用肯定性语言代替模糊性语言

业务人员在与客户沟通中，经常会遇到客户对产品提出问题的情况。这时候销售人员的回答将会影响到生意的达成。那么此时业务人员需要注意些什么呢？业务人员在与客户沟通的时候，必须要表现出自己对产品的积极与自信，并且要想办法将自己对产品的积极态度传递给客户。用肯定性语言是展现极积态度的最好工具，而模糊性的语言则会埋下隐患。例如：客户问销售人员“你们的品种各方面都很好，只是近年来我们这边线虫发生的比较历害，你们这个品种是否抗线虫？”本来这个品种对线虫没有抗性，但销售人员往往会为了能尽快达成销售而说“这个品种对线虫有一定的抗性”。这种典型的模糊性语言的回答，会产生两种可能，一是客户认为你在使用技巧，他会认为这个品种根本不抗线虫，而拒绝购买。二是客户相信你的品种抗线虫，而将其卖到市场，但却为今后发生种子纠纷埋下隐患。业务人员对待问题的态度将直接影响客户对产品的态度，客户既会被业务人员对产品的自信所吸引，也会因为推销员对产品的模糊性回答而受到误导。试想一下，如果销售人员因自己的模糊性回答而使客户陷入严重的种子纠纷，那么今后怎么在客户心中建立诚信呢？所以说肯定性语言的使用是沟通的艺术，模糊性语言的使用是技巧，而艺术是永恒的，技巧则是短暂的。

3 不作无法兑现的许诺

一诺千金，中国的传统文化中对诚信的定义是千金不抵。业务人员在面对客户的要求时，如果做不到就不要轻易作出承诺。做生意看的是长远，而不是一时，有些业务人员在业务谈判中为图一时的利益，往往会轻易地给客户许下承诺，而后期又不能兑现承诺，从而使自己在客户心中的信誉受损，对日后生意来往造成不利影响。如何避免在销售过程中作无法兑现的许诺，有以下2点建议可供参考。

①思想上要有树立个人品牌的意识 从事销售工作不光是为自己完成销售目标，多拿奖金，更是为个人职业发展积累人脉，为今后个人事业发展打基础。业务员在日常与客户的业务交谈中要注意自己的一言一行，不能为了短期利益而不负责任的给客户开空头支票，等到日后无法兑现时，将会使自己身败名裂。所以业务人员要想在种子行业内有所作为，必须杜绝“饮鸠止渴”这种短视的行为。

②品格上要树立诚信的从业品德 “人无信而不立于世”，种子行业圈子小，作为行业内的一员没有诚信的从业品德很难在这个行业内立足。我们在评价某个人是否值得信任经常会提到原则这次词，一般会说某人原则性强值得信任，或说某人不讲原则不值得信任。每一个人在某一方面都会有自己的底线，它是不能突破的，如果底线时常被突破，那么这个人就没有原则可言，会给他人一种不可信任的印象。业务员在面对客户有突破底线的要求时，是为了维护短暂的客户而违背自己的原则还是坚持自己的原则以建立长远的合作关系，相信每一个业务人员都会在内心有过纠结。其实在人与人的交往中，交往的双方无论是谁其实都希望对方是有原则的，突破底线来满足客户的要求不仅不会得到对方的信任，反而会让对方认为你的底线远不止于此。而如果客户了解了你讲原则，客户便不会再向你提违背原则的要求。说到底，做人做事都要有原则，这些原则能够成为自己不断完善的起点，也会成为客户与你交往中信任的基石。总而言之，业务人员要想做好销售工作，一定要讲究原则，千万不可轻易承诺。