凯特比勒公司的报价单

陶诗秀

凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家公司。一般牵引机的價格大约是2万美元左右，然而该公司的牵引机却报价2.4万美元，每台约比同类产品高出4000美元，即20%，并且一律不还价，可是销售却很好。这其中缘由何在？原来，他们有一套说服人的妙术。当顾客上门时，看到报价当然要问，为什么贵公司的牵引机价格要比别家的高出许多呢？这时，公司的营销人员就会拿出一张报价单：

20000美元——是与竞争者同一型号的机器价格；

3000美元——是因产品更耐用而必须多付的价格；

2000美元——是产品性能更好而多付的价格；

1000美元——是保修期更长而多付的价格；

26000美元——是上面应付价格的总和；

2000美元——是折扣；

24000美元——是最后价格。

这张账单告诉消费者，根本没有多收你一分钱，而是你花了2.4万美元买了一台价值2.6万美元的牵引机，是你占了便宜，而非公司获取了暴利。这样，客户们自然乐于接受了。

如今的客户与消费者是愈来愈精明了。他们并非见什么便宜就买什么，但也不会不明不白地接受高价。如果你的产品报价较高，而仅以“质量好”这一模糊概念来说服他们恐怕很难奏效，只有将一连串清晰明了的事实摆在他们面前，才能达到预期的目的。凯特比勒公司的营销人员正是巧妙地运用这一点而赢得了营销上的辉煌业绩。