在夹缝中拓展生存空间

□ 郭燕

（萧山日报社，浙江 杭州市萧山区311201）

党的十七届六中全会通过的《关于深化文化体制改革推动社会主义文化大发展大繁荣若干重大问题的决定》，对深化文化体制改革、推动社会主义文化大发展大繁荣，进一步兴起社会主义文化建设新高潮作出了全面部署。

报社作为特殊的文化产品生产和经营单位，基层媒体特别是地市报如何认真贯彻落实党的十七届六中全会精神，自觉承担起推进社会主义文化大发展大繁荣有着义不容辞的责任和义务？杭州日报报业集团所属的萧山日报社的具体做法是：充分利用萧山日报社和杭州萧山日报传媒有限公司现有的文化、人脉和社会资源，成立杭州萧山日报传媒有限公司杭州风和会展公司，拓展会展、演出等相关文化产业，进军基层文化演出市场，实现了社会效益和经济效益的双赢，为丰富当地群众文化生活、扩大基层群众文化消费做出了应有的贡献。

风和会展公司于2007年6月成立，现有员工19人，主要从事的经营项目有各类会议、各种纪念活动、各类文艺展演活动、各类会展活动等。2007年8月，萧山日报社通过竞拍获得了萧山剧院5年零4个月的经营权，随后交由风和会展公司经营管理。几年来，风和会展公司在坚持开展公益性文化活动的同时，积极创新经营模式，多方寻求文化演出投资合作伙伴，不断引进新剧目，为观众提供个性化、分众化的文化产品和廉价服务，受到市民的欢迎。

自2008年以来，由于受国际金融危机、欧债危机等影响，国际经济形势持续低迷，国内经济增幅逐步放缓，加之演出市场的高报价，萧山市民有依靠“赠票市场”观看演出的习惯，萧山区疲软的演出市场很难突破，使得风和会展公司经营剧院更是举步维艰。为了在夹缝中生存，风和会展公司从五个方面努力拓展大众文化消费市场，开发特色文化消费，培育新的文化消费增长点，杀出了一条生存之路。2007年4个月时间实现经营收入121万元，2008年实现经营收入591万元，2009年实现经营收入593万元，2010年实现经营收入712万元。特别是2011年，实现经营收入首次突破千万元大关，达到1147万元，比上年增长46.72%；实现利润200余万元，比上年翻了一番。两项指标均创5年来新高。

拓展演出剧目，满足客户需求

长期以来，萧山的演出市场，一方面与大城市相比，一直不温不火，演出商也不愿意到萧山来演出；另一方面萧山人靠赠票看演出的习惯难以改变，要想拓展萧山人自费观看演出市场，简直是难于上青天。

在风和会展公司经营管理萧山剧院前，萧山剧院一直处于经营亏损状态。我们接手剧院经营后，通过几年的摸爬滚打，从中得到的重要启示是：“既要拓展演出剧目，还要满足客户需求，如果能在杭州打头炮就更好了”。并且必须坚持“三个原则”：一是要经典，引进剧目不能太过高雅，也不能没有品位，最好是通俗易懂。二是要有明星助阵，追星族大有人在，追星族热捧的剧目有市场。三是没有在杭州演出过，而且被人们热议，想一睹为快，这样的剧目潜在市场大。所以，我们引进的《藏谜》、《暗恋桃花源》、《大河之舞》、刘谦综艺晚会，汇聚了杨丽萍、容中尔甲、黄磊、孙莉、何炅、谢娜、俞恩泰、刘谦等名角或者当红明星，品质高，也有搞笑环节，有极强的市场号召力。加之杭城各主流媒体“狂轰滥炸”，几乎吊足了萧山人的胃口，上座率较高甚至一票难求。

拓展经营项目，力求全面覆盖

我们经营剧院，说起来容易，做起来很难。我们借助杭州日报报业集团和萧山日报社的优势资源，2011年，经营的项目有各类会议、各种纪念活动、各类文艺展演活动、各类会展活动等，就连一些单位的周年庆典、房产公司的开盘、镇街的节庆甚至是国家的重大节日，也成为我们拓展经营项目的重要抓手，使得全年的活动场次达到一百多个。

2011年，是中国共产党建党九十周年。我们做了几场红色经典剧目。比如，张继钢导演的大型说唱剧《解放》的演出档期，正好是萧山一企业茶文化节开幕式的日子，经过我们的努力，很快达成合作协议，但企业要求我们把张继钢将军请来参加开幕式。虽然我们颇费周折，最终还是请到了张继钢，实现了这家企业和风和会展公司的双赢。

拓展人脉资源，满足客户需求

我们公司只有19人，人才不足、技术不全。一是借别人的人脉关系办事。笔者做演出时间不长，能在短时间内请到刘谦、张继钢，靠的就是借别人的关系。二是借别人的技术做事。2011年，一家企业原本只想租用我们的场地，租金5万余元，但我们不甘心，通过努力把舞美这块活包下来，费用增加到十几万，然后我们找到专业舞美设计人员帮忙做，付给报酬后，还赚了一笔钱。三是借人撑脸面。我们没有专职礼仪、场务及保安人员，凡是有大型活动，就靠借人撑脸面。像礼仪小姐，我们一声招呼，她们就会立马赶过来，参加一次只需支付活动经费。四是借媒体造势。在杭州日报报业集团和萧山日报社的大力支持下，我们上演每部大戏从推广期开始都得到了大力宣传，演出剧目发布会还邀请到《杭州日报》、《都市快报》、《钱江晚报》、《萧山日报》、浙江电视台、杭州网等杭城和区内十多家主流媒体，进行“轰炸式”报道，迅速在杭城引起轰动，还吸引了不少区外观众。《萧山日报》除了报道剧目动态外，还推出各类互动活动。此外，还利用宣传海报、手机短信、剧场大幅喷绘等宣传方式，达到宣传立体化。一些单位正是看重了我们的宣传优势，才舍得花钱赞助。

拓展节支范围，提高公司效益

为了拓展观众市场，我们精心设计演出剧目，近年来先后引进了新年音乐会、歌舞剧、说唱剧、话剧、魔术、杂技、默剧、儿童剧等五十余部，做到老少皆宜，受到观众的欢迎和好评。而在引进每一部剧目的背后，都有一段刻骨铭心的故事或者难忘的经历。

在当前经济形势不太好的情况下，企业必须首先练好内功，深挖内部潜力，多在资源综合利用、节约降耗上做文章。比如，我们以前的宣传单、票托等都是委托广告公司设计制作的，从前年开始改为员工自行设计，每制作一份，经办人、部门主管统一填写结算单，交财务备档，半年结算时，账目一目了然。仅这一项可节约一半的费用。公司用车也统一填出车单，驾驶员按实际公里数报销油费。一年下来，公司节省了一笔不小的开支。

笔者算了一笔账：近两年，魔术师刘谦、著名导演张继钢，先后被笔者请到了萧山。中国九大国家剧团中，东方歌舞团、国家话剧院、中国京剧院、中央芭蕾舞团、中央民族乐团、中国儿童艺术剧院、中国歌剧舞剧院等七个团来过萧山，仅2011年就来了五大剧团。这些国内顶尖艺术团体轮番登上萧山剧院的舞台，让观众直呼过瘾。