透视“兰旗眼镜”

文 本刊记者 傅 维

在今年的上海眼镜展上，作为一家刚成立不到2年的公司，上海兰旗眼镜公司的现金交易居然能够达到400万元，令许多行业人士大感惊异。更令人惊奇的是，该公司在展会上并没有搞什么大手笔活动，只有惯常的促销方式，比如现金拿货多少副眼镜，享受多少折扣等，这是几乎每家展商都有的销售政策。对此，该公司的幕后董事长乔静鸣也连连惊呼：“意外，实在意外！”

那么，作为一家名不见经传的新公司，兰旗何以能取得这样的佳绩呢？

在钻石切边眼镜领域，兰旗公司是后来者。在此之前，几家钻石切边眼镜供应商已经占领了零售市场的大好河山，几乎有名有号的眼镜店都进了他们的产品。作为后来者，兰旗只能独辟蹊径。他们采取走钻石切边眼镜平民化的路线，让普通收入者也能戴得起这种原先只有成功人士才能消费得起的眼镜，结果市场反响不俗。采访中，该公司有关负责人讲述了他们成功开拓市场的经验。

1．适应零售店的基本需求。随着各个城市零售店越开越多，很多零售店面临着生意越来越难做的局面，随之而来的是越来越激烈的价格竞争，再加上房租、工人工资等成本上升，许多眼镜店没有提升利润点的产品。而兰旗推出的钻石切边眼镜作为特色产品，恰恰满足了零售店寻求利润点的需求。

2．通过创新服务，为零售店创造价值。对此，兰旗公司从不同的四个角度进行了诠释。首先，增加客户满意度。零售店对产品进行更新后，可以满足具有不同消费需求的顾客。其次，提升店面产品丰富度，各种特色的产品琳琅满目，零售店柜台的出样率会大幅提高。第三，提升店面品牌形象。零售对产品进行更新后，顾客选到满意产品后，就是个活广告。第四，增加店面客流量。通过广告或短信的方式告知客户有新品上市，会增加店面的客流量并会吸引新客户的购买。兰旗正是围绕上述四个方面，为零售店提供多方面的服务。

3．创新产品。兰旗公司非常注重创新产品。首先是创新产品品类，发现品类产品新的市场空间，开辟新的领域，然后命名，把这个新品类作为市场第一产品来经营，在自己开辟的市场中独占独享。其次，是创新材料，即通过新型材料在产品上的运用，使眼镜更有弹性、更轻。在前两者的基础上，兰旗公司还注重功能创新和设计创新，通过其产品为顾客创造出超额的价值。

兰旗公司团队

兰旗公司产品

4．积极参展，全面突破。在今年的上海眼镜展上，兰旗公司推出了钻石切边近视定制太阳镜、24K包金架、兰旗纯钛珠宝系列等。兰旗公司自从与韩国钻石切边公司强强联手后，明确了兰旗公司的产品定位为“钻石切边眼镜大众化平民消费”，让钻石切边眼镜成为一人多镜中的一副眼镜。此外，兰旗公司与韩国ACES公司合作后，通过大量的市场调研，在国内钻石切边领域近视太阳镜还没有企业大规模推出的情况下，通过董事会果断决策，确定了钻石切边近视太阳镜的研发和生产。兰旗公司推出的钻石切边近视太阳镜，在这次上海眼镜展上得到了客户的青睐，从而取得了优异的销售业绩。