请商，从来多是不对等

■刘朝文

越把自己当成普通一员看低，越能为客商所接受，越能感动客商，请商引资成功几率越高。

在机关日常接待中，往往讲究“对等”，即来的客人从事什么职业、分管什么工作、享受什么级别，接待的时候“对口”奉陪。由此一些人形成思维惯性，机械教条地把这种“对等”理念应运到请商引资中去，却犯了请商引资大忌。

首先，客商大多没有级别。真正全身心投入请商引资活动的人，真正研究或者积累了请商引资实践经验的人，都会懂得，除了极少数来自国有企业和部分国有控股企业的客商，很多都是民营企业主。而民营企业，与国有企业和国有控股企业相比，最大区别就在于机制很灵活，管理层职级只在企业内部或者企业与企业之间有讲究，对外没有像党政机关区分厅级、处级、科级、股级，真正“人人平等”。

前来考察的人，不管是董事长还是总经理，或者受董事长、总经理委托的其他什么人，都是同一个级别——客商，真正来者都是客，对他们，机关、事业、国有企业领导干部，不能生搬硬套机关接待上讲究的所谓“对等”的繁琐“礼俗”。也只有对所有客商都“一视同仁”，才能真正让客商感觉到浓厚的平等尊商氛围。

谁在请商引资中信奉“王小二开饭店——论人兑汤”，谁使客商心里不舒服，谁就别指望请商成功。这已经被无数事实反复充分证明。

其次，请商都是求人办事。就整体而言，机关干部对请商引资的认识越来越高。但也不可否认，目前还有一部分，没有真正找准自己在请商引资和亲商帮办中的位子——求人，甚至有人感觉客商没有自己职级高，不愿出面接待，更不肯亲自帮办。

其实，机关干部和民营企业主没有可比性。尤其是在经商办企业活动中，任何一个成功的业主，都堪称机关干部“导师”，都是机关干部“上级”。因此，不管你高就什么部门、什么单位，也不论您担任什么职务、享受什么级别，在客商面前都得谦虚、真诚、低调。

机械讲究“对等”接待，往往会把事情弄糟。我就曾亲耳听到一位客商这样埋怨过：“那个人啊（外地某分管领导），人品不行。我们去考察的时候，先说陪我们，后来据说来了一个规模比我们大的企业老板，他就只顾那边，不到我们这边来了。”

还有一位客商很恼火：那人（指某机关某领导）傲气十足！我去考察的时候，想见他一面都不行。你不行我们更不行；你看不起我，我们更看不起你。走人！一个很好的请商机会，就在这股傲气中完全丧失。

再次，请商引资平等为上。三十六计，走为上；请商引资，“平等”为上。尽管很多客商都不会计较所谓“对等”接待，但作为请商引资者，我们还是要彻底破除“等级”观念。在接待上不能机械讲究“对等”，在外出请商的时候，更需要放下架子。

不管你高就什么部门、什么单位，也不论您担任什么职务、享受什么级别，就请商而言，在客商眼里，没有多大差别。客商大多很理智，一般不会像机关里面的一些人，把来者分为三六九等，见到在他们心目中“关键部门”的人或者“关键领导”，点头哈腰，见到在他们心目中“没实权部门”的人或者“没实权领导”，趾高气扬。

这也就是说，客商心里不会把请商者“地位”搞得泾渭分明，而只会把所有请商者都看成“是来求我投资的”。这就要求所有外出请商引资者，不要过分“怀念自己的部门、单位，也别过分“怀念”自己的职务、职级。

我的请商引资切身体会是，越把自己当成普通一员看低，越能为客商所接受，越能感动客商，请商引资成功几率越高。