外贸函电用语的语用探析

长春工程学院外语学院 陈志海 董淑新

随着全球经济一体化进程的不断加剧，国际间的商务活动和交流变得越发频繁。外贸函电是随着国际贸易活动的产生而出现的一种特定的产物，在国际交流中如国际贸易、航运、保险、金融等领域为促进贸易双方更有效地交流发挥着越来越重要的作用，具体表现为：为贸易双方搭建沟通的桥梁和信息交换的平台。其语言特点也因其对成功地进行业务交易带来的重要影响逐渐引起了人们的关注。本文尝试从语用的层面分析外贸函电的语用特征，帮助贸易双方更好地理解彼此的交际意图。

1 利用关联理论分析外贸函电中语用含糊现象

目前，语用含糊因使用的越发频繁而引起国内外的学者、专家的关注和讨论，大体有以下三种方式定义：一是把这种现象看作是交际中的随意言谈，即听话人不能也没有必要按照字面意义来理解的话语；二是把话语含糊看作是交际者需要遵守的语用原则，认为他们会根据言语交际的需要，在必要时尽量含糊；三是最新提出的把含糊现象纳入语用顺应(Adaptation Theory)的理论框架，作为语言结构和语境之间的动态顺应来讨论。结合以上观点，我们不难发现：语用含糊的目的是在言语交际中，在说话者有能力使用明晰、不含糊的表达方式的情况下，为了实现特定点交际目的，说话者有意识地选用了委婉、含糊、间接的说法表达同样的意思。正是因为语用含糊有如此显著的特征，其在外贸函电中地使用也越发频繁。

Sperber和Wilson(Sperber & Wilson，1995)曾做过如下定义：关联性就是认知语境中的旧信息和新信息相互作用的过程，话语的内容、语境和各种暗含使听话人对话语产生不同的理解，但听话人不一定在任何场合或情况下对话语表达的全部含义都得到理解。在人们日常的交际会话活动中，说话者和听话者为使交际能够顺利进行而努力寻找最佳关联，即说话人在进行言语表达时就尝试使其话语具有最佳关联性；与此同时，听话人在对话语表述中的信息(information)加以充实，对话语所暗示的信息(connotation)付出最小的努力获得最佳关联进行理解。

以传统语用学角度来衡量，语用含糊现象违反了交际会话的合作原则，即数量准则、质量准则、关联准则和方式准则，从表面上看，使会话无法正常进行。但是在实际的外贸函电会话中，使用语用含糊的目的是用最小的信息处理达到最佳的语境效果，即建立贸易双方交流的最大关联。可见，外贸函电中的语用含糊现象是符合关联理论的。李佐文在《试论模糊限制语的交际功能》中指出：在会话交际活动中，当发话者与所谈论内容之间的关系产生模糊时，表明发话者对所谈内容没有绝对把握，使用模糊语能使话语稳妥周全，同时为双方留有余地，这就是模糊语言的交际功能。在外贸函电中应用的更为明显。例如：

(1)Our products have been exported to many countries.

这里的“many”用来修饰国家，表示“很多”，但在函电中并未明确标出多少国家。也许该公司的产品只发给国外两三家公司，但是使用含糊语却能够给对方形成良好印象。

(2)We very much regret that this is our rock bottom price.We, however, are pleased to inform you that we shall show a comprehensive range of samples for your selection in an exhibition of Chinese silks in Shanghai．(黎莉，2008：13)

rock bottom price这个短语已经明确的表明这是卖方所能承受的最低价格，即不可能再降价。However形成语义上的一个转折，表示愿意向对方提供另外一个选择的机会，从而为今后进一步的合作可能奠定基础。

毋庸置疑，语用含糊现象在外贸函电中扮演着重要角色。相反，如果为刻意地遵守会话原则在外贸函电中总是使用表意明确的语言，不单不会使贸易顺利进行，甚至使贸易活动终止。所以说话者要根据实际情况相机而动，在关联理论地指导下充分地发挥模糊语言的交际功能，尽量避免太绝对、太极端、容易导致贸易活动过早结束的语言表述。如下图：会话交通灯。

图1

2 合作与礼貌原则在外贸函电中的应用

礼貌与合作原则是现代语言学中语用领域重要的理论，它不仅充分体现在会话中, 在书面语篇中也被广泛实施(秦晓杰，2001)。合作原则(The cooperative Principle)是语言学家格莱斯在他的著作Logic and Conversation(1975)提出的。他认为人们在谈话中遵守的合作原则包括四个范畴，每个范畴又包括一条准则和一些次准则,即：(1)量的准则(Quantity Maxim)；(2)质的准则(Quality Maxim)；(3)关系准则(Relevant Maxim)；(4)方式准则(Manner Maxim)。

在外贸函电中，我们随时都要注意这几个准则的应用。例如：

(1)We thank you for your letter and shall be pleased to enter into business relationships with you．

(2)As requested，we are sending you by another mail our latest catalogues and pricelists of our exports．

(3)If you find business possible，please write to us．

这是外贸信函的正文部分，包含三个自然段，且分别由单独的一句话构成。充分体现出外贸函电语篇结构简洁、逻辑性强的特点，符合会话合作原则的数量、质量准则。第一段be pleased to明确地表明了该信函的意图和目的；第二段根据对方要求，we are sending you说明已明确对方要求，并及时寄出所需资料；在最后一段，说话者通过If… …，please… …提出己方希望，体现出了关联和方式准则。

但是在人们实际言语交际中，会话内容并非总是符合“合作原则”。在某些情况下人们会有意地打破合作原则。针对用“合作原则”无法解释的语言现象，Leech(1983)提出了“礼貌原则”，他认为人们之所以有意违反合作原则，是以体现礼貌为目的，遵守“礼貌原则”。“礼貌原则”有六条准则(Leech：132)：

(1)策略准则(Tact Maxim，)；(2)慷慨准则(Generosity Maxim)；(3)褒奖准则(Approbation Maxim)；(4)谦逊准则(Modesty Maxim)；(5)赞同准则(Agreement Maxim)；(6)同情准则(Sympathy Maxim)。而礼貌原则的具体应用在外贸函电中也有明确体现，例如：

We appreciate the exceptional quality of your product and the way in which you have handled our enquiry．We would like to take this opportunity to conclude some transactions with you but I am afraid the price you quoted is not competitive enough．We would therefore suggest that you make some allowance，say 10%on you quoted prices so as to enable us to introduce your products to our customers．

在该外贸信函的开头，写信人开门见山地通过appreciate称赞了对方产品的质量和处理咨询的方式，运用了褒奖准则(appreciate表示欣赏、感激)。第二步运用赞同准则，主观上明确表示己方愿意与对方进行贸易的愿望(would like to)。在提出己方意愿后，第三步十分委婉地(would suggest)提出希望对方降低价格的要求。而策略准则在其中也有所体现，在争取对方降价的同时又保证扩大对方的好处(so as to)，即通过降低价格的方式能够让己方把对方的产品介绍给顾客。

综上所述，外贸函电在国际贸易过程中所发挥出来的一系列重要功能如：信息传递、社会交往、协商劝说以及辅助业务处理等功能，都是通过合理运用了语用学的合作原则和礼貌原则，两者相互补充、又相互促进。只有清楚外贸函电的语用特征，了解语用含糊的使用目的以及合作、礼貌原则的应用，才能使贸易双方更好地理解彼此真正的交际意图，才能使外贸函电更有效地为进出口贸易活动服务，大幅度提高贸易双方的经济效益和社会效益。

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