广东省连锁药店跨区域经营初探

赵 贤

中国连锁药店的发展虽经历短短的十几年时间，却走过了西方国家连锁药店几十年所经历的发展历程，已成为国内药品产业链上最为市场化的一环。从区域上看，中国连锁药店兴起于华南的广东，后逐步发展至全国各地。目前华南、华东、西南、东北、西北都有各自的强势连锁药店。

一、广东省连锁药店跨区域经营现状

综观全国，广东省作为连锁药店最发达的地区之一，在连锁药店的经营人才、资本规模、经营模式以及管理水平上均居于全国前列。截止2010年9月，广东省约有3万家连锁药店门店，约占全国的1/6，其中广州市零售药店就达6835多家[1]，已经达到发达国家每万居民3～5家药店的水平，具备了较好的跨区域连锁条件。

根据2010～2011年度中国药店排行榜（销售额），在百强企业中，广东省就占了14家，而其中有11家连锁药店居于前50名之列[2]。其中海王星辰连锁药店占据销售额排行榜首，广东大参林连锁药店、广东国药医药连锁企业有限公司、深圳中联大药房有限公司等家的销售额也较为突出。表1为2010～2011年度中国药店排行榜（销售额）中广东省药店的名次。从表1中可见广东省连锁药店总体实力之强，但目前尚没有一家广东的本土药店可以在全国称雄。

从发展阶段看，广东省的连锁药店经历了从初创期、快速成长期，至目前处于跨区域连锁发展期的历程，不久将进入全国性连锁药店发展整合期。全国性连锁是区域性连锁药店发展必须经历和突破的阶段，是连锁药店行业竞争导致的集中度提高的必然现象。广东省的连锁药店要想发展壮大，进一步成为具有特色定位的连锁药店行业龙头，就不得不走向全国性连锁。

全国性连锁阶段的零售药店一般需具备以下4个条件[3]：年销售额在10亿元以上；门店（含直营店和加盟店）所分布的战略性省市地区应在10个以上，有明显的跨省布点；有较为成熟的连锁总部管理或管理机构；供应链管理业已形成或已具雏形。

表1 2010～2011年度中国药店排行榜（销售额）（广东省药店部分）

根据2010年中国药店百强数据分析，勉强选出的全国性连锁药店只有4家，分别是湖南“老百姓”、深圳海王、国药控股国大药房有限公司以及重庆和平药房连锁有限公司。虽然目前广东省医药零售连锁行业已经具备了跨区域经营的优势条件，但实际上其经营的区域性特征仍然很强，门店主要分布在本省地域范围内，是典型的区域连锁。因此，就广东省连锁药店开展跨区域经营进行研究，为广东省医药零售连锁的全国性突破提供建议和策略，对广东省医药零售连锁产业的发展将具有实际指导意义。

二、广东省连锁药店跨区域经营的历程

2000年4月20日，国家药品监督管理局印发《关于进行药品零售跨省连锁企业试点工作的通知》（国药管市[2000]165号），要求各省、自治区、直辖市药品监督管理局或卫生厅（局）、医药管理部门加强对药品经营的监督管理、规范药品零售连锁经营行为，促进药品经营企业的重组、兼并、联合，进行药品零售跨省连锁企业试点工作，并对试点企业的条件、产生做出指导。这是我国国家层面上最早关于连锁药店跨区域经营的政策支持文件。2000年8月至2001年10月，国家食品药品监督管理局共分三批批准了共58 家药品零售连锁企业进行跨省试点。

根据国家药品监督管理局出台的政策，自2000年开始试点工作以来，广东省共有11家企业被纳入试点名单，其中第一批试点企业7家，包括广州采芝林药业连锁店、广州健民医药连锁店、深圳一致医药连锁有限公司、深圳中联大药房有限公司、深圳海王星辰医药贸易有限公司、珠海丽珠药房连锁经营有限公司、三九企业集团[4]；第二批试点企业2家，包括广东康力医药有限公司和珠海嘉伦药业集团有限公司[5]；第三批试点企业2家，包括深圳市万泽医药连锁有限公司、深圳市合丹医药连锁有限公司[6]。这些试点医药连锁企业在跨区域经营上开展了积极的实践与探索。

回顾广东省连锁药店跨区域经营的发展历程，既有失败的教训，也有成功的经验。其中三九连锁药店和海王星辰连锁药店可视为两者的典型代表。

三九连锁药店成立于2001年5月，是三九集团在医药零售连锁领域的依托。2001年成立之初就提出要用十几亿元在全国开1万家店，至2006年在全国开展跨区域经营的三九连锁药店已达到2000家左右。三九集团试图通过创建三九连锁药店，实现从制造型企业转向服务型企业的目标，为此在三九连锁药店上投资了6亿多元的资本，可见建立连锁店、开展连锁药店的跨区域经营曾在三九集团的战略上占有的重要地位[7]。但是三九连锁药店并没有带来预期的效果。由于多种原因，三九连锁药店盈利能力不佳，跨区域经营并不成功，且连年产生巨额亏损，2005年1～ 9月共亏损2948万元。2006年8月，三九医药连锁跨区扩张宣告失败，以底价总额仅300万元，平均到分摊到全国每家药店不到4000元的价格被拍卖，引起市场轰动[8]。这使得众多致力于开展全国连锁的医药连锁企业均仔细检讨和权衡“区域性发展与全国性发展”在战略上的得失。

海王星辰连锁药店于1996年在深圳成立。2002年，海王星辰与全美专业药房排名第一的Medicine Shoppe 结盟，率先将美国先进的专业药房管理技术引入中国医药零售连锁行业。2004年9月，海王星辰接受海外直接投资银行高盛4000万美元的融资，成为国内首家接受境外直接投资的中国医药零售企业。2007年11月，海王星辰连锁药店在美国纽约证券交易所成功上市，成为中国内地第一家在国外上市的连锁药店。2008年以来，公司营业额一直占据我国医药零售连锁行业首位[9]。目前，海王星辰连锁药店已成为目前中国内地直营门店数最多的连锁药店，门店数目超过2900家[10]。在探索医药连锁行业发展的道路上，海王星辰在跨区域经营战略上以华南、华东经济发达地区为重点拓展领域，对局部市场进行深度开发，采取“步步为营、层层推进”的经营策略，重质重量地加快连锁经营的步伐；在销售上争取主动，抢占医药流通终端市场，目前跨区域经营的药店分布在全国12个省、70多个城市及3个直辖市[11]，是较为成功的跨区域经营典范。

由上可见，广东省连锁药店是开展跨区域经营的先行者，但是从2006年开始，在省内乃至全国的跨区域扩展的步伐有明显减缓的迹象。跨区域扩张是一条漫长而艰难的道路，显然广东省医药连锁行业的不少先行者在跨区域经营上遇到了障碍。

三、影响广东省连锁药店跨区域经营发展的障碍

（一）广东总部跨区域控制不到位

总部控制不到位是广东省连锁药店跨区域发展面临的最大问题。在全国迅速扩张的同时，能否实施有效的管理与控制，是决定跨区域发展成败的关键。不少广东本省连锁药店对跨省门店的控制力不强，主要表现在跨区域经营中对门店的品种管理缺乏一致性，对人员的管理缺乏统一性，而且促销步调不统一等多方面，形成了跨区域的管理真空。

（二）跨区域配送成本居高不下

跨区域配送也是许多广东省连锁药店跨区经营需要攻克的难题之一。在跨区域连锁经营中，许多广东省连锁药店采用“全国统采（即位于广东的连锁药店总部负责统一下订单）、当地配送（跨区域经营地配送中心开展配送）”的方式，试图解决长途配送带来的成本压力，走跨区域经营地本地配送。然而在这种模式中，不少生产企业并不愿意将药品直接配送到跨区连锁企业所涉及的省份和城市，其主要原因在于跨区域连锁门店相对来说规模都比较小，销量又少，使生产企业供货时送货成本提高。

此外，由于国内第三方物流没有发展起来，全都靠广东省企业自建物流中心，物流体系和跨省连锁的不配套、不协调直接导致了企业进行跨区域连锁时在配送方面的高投入。

（三）管理人才跨区域水土不服

困扰广东省连锁药店跨区域连锁的瓶颈还有“人”的因素。广东的文化、语言具有独特的地域特点，“粤语”与全国通用的普通话语言有较大差异，导致了较大的沟通和管理困难。一方面，广东总部成熟的本地管理人员已经习惯了总部生活，外派到省外分公司后，广东籍管理人员会出现明显的水土不服现象，主要表现在生活习惯、文化差异、沟通方式上，外派人员常常感觉对当地文化、消费水平、当地药店的产品结构、竞争对手的价格等方面了解不够深入，导致竞争处于被动。这些直接影响了外派人员的工作积极性和队伍稳定性，使得总部管理人员不愿意出省，人员的薪酬成本也相应增加。

另一方面，在跨区域经营中，广东省企业在跨区域连锁地招聘当地人才时，在一定程度上与具有广东背景公司的文化、管理模式又不能顺利对接，需要较长的磨合期和磨合成本。

四、促进广东省连锁药店跨区域经营发展的对策

（一）建立强势控制力的总部

建立强势控制力的总部，以对跨区域的门店实现集中、统一的管理[11]。有无“较成熟的连锁总部管理或管理机构”将是评判广东省连锁药店能否成为全国性连锁药店的重要标志。位于广东的总部在管理上必须强势，制定统一的标准、规范，但在经营上也有必要突出自己的地域特点。

在管理上，应进一步加强广东总部在采购、财务、系统、行政、品牌、人事等方面的集权式管理。在采购方面实行总部采购权集中，只要和总部谈定合作协议，具全国性优势的品牌产品就可以在全国所有门店销售，而分公司只负责采购一部分当地品牌的产品；总部与分公司的采购比例，“将在调整过程中逐步确定”。在人事管理上，总部将在原有的“全国管理机构”强势管理制度下增加股权激励机制，强化总部在人事上的控制力。在品牌管理上，可以尽量采用直营连锁方式，以加强总部控制力，对于以加盟连锁形式加入的门店，在管理上要加强沟通和监控。

（二）突破物流配送的地域制约

探索突破物流配送这一制约广东省连锁药店跨区域发展中瓶颈的方法。目前，几乎所有广东省连锁药店的总部在跨区域门店的配送上都面临难题[12]。广东省连锁药店可以通过与跨区域经营地实力较强的配送企业、药品批发企业合作，实现当地配送，提升速度，降低成本，减少差错及损耗。

（三）解决人才输出瓶颈

解决广东省连锁药店在跨区域经营涉及到的人才“水土不服问题”问题，可以通过强化人才培训、储备，加强本省籍外派人员的管理能力解决。此外还可以推行人才本地化策略，抽调当地有潜力的人员在总部短期培养后再回派到当地。

五、结语

广东省连锁药店要发展壮大，进一步成为具有特色定位的连锁药店行业龙头，就不得不走向全国连锁。展望广东省内连锁企业的发展，一方面，省内医药连锁企业必须通过市场竞争，确立自己的区域内独特优势；另一方面，要打破区域市场的限制，强化连锁药店自身的IT、物流等技术优势，培养专业性管理人才，特别是富有跨区域管理经验的核心管理团队、领导人物，才能走一条与企业自身资源状况相符合的跨区域连锁、扩张的创新之路。

[1]呼延宇神.广州连锁药店竞争力分析报告[J].中国药店，2010，(10):33

[2]2010～2011年度中国药店百强排行榜(销售额[J]).中国药店，2011，(4):32-33

[3]曲文浩.全国性连锁药店的运营与管理[J].中国药店，2007，(9):52-53

[4]关于公布第一批药品零售跨省连锁试点企业名单的通知.国家药品监督管理局(国药管市[2000]368号，2000年8月21日)

[5]关于公布第二批药品企业零售跨省连锁试点名单的通知.国家药品监督管理局(国药管市[2000]477号，2000年10月12日)

[6]关于公布第三批药品零售跨省连锁试点企业名单的通知.国家药品监督管理局(国药管市[2001]548号，2001年10月11日)

[7]解斌.2005年中国药店压轴大“系”[J].中国药店，2005，(5):24

[8]胡嘉莉.三九药店贱卖之谜[N].中华工商时报，2006-8-02(财经新闻版)

[9]周一.海王星辰：被高盛相中的“种子”选手[J].中国企业家，2004，(9):

[10]2010～2011年度中国药店百强排行榜(直营店数量)[J].中国药店，2011，(4):34

[11]李从选.如何降低跨区域连锁的经营成本[N].中国医药报，2005-05-23

[12]赵飚.跨省连锁供应链体系的构建[J].中国药店，2010，(6):32-33