跟进订单扩展参展效果

有不少合作社在参加展会时会遇到这样的情况：忙活了好几天，来的观众不少，收获名片许多，感觉上是硕果累累，但当展会结束后，会场上那些兴致盎然的客户却如石沉大海再无联系，照名片按图索骥的结果也是应者寥寥。对此，合作社颇为头痛却又找不到症结所在，最后甚至开始怀疑参展本身的作用。其实，造成前后反差如此巨大的原因并不在展会，而是出在合作社在会后的跟进上。

能在展会上取得良好的展示效果只是万里长征第一步，如何让销售在展会过后继续有效地进行才是合作社达到参会营销目标的最关键环节，甚至可以说，合作社在参会前期以及参会过程里所有做出的努力都是为了能为展后展开成功的营销活动打下一个良好的基础。

首先，参展前制定一套营销计划，为后续跟进的营销打下基础。很多合作社在参展时并不做计划或者有计划但也没认真执行。有的合作社认为，在展会上的营销就是在展会上发资料、递名片或是聊聊天。的确，这些手段都是企业营销所常用到的，但它们并不能替代营销计划的作用。因为合作社参展本身就是一项有目的性和针对性的营销活动，所以平时使用的营销方式并不能完全适用于参展所涉及的市场和客户。因此，参展前制定一套营销计划，能够为后续跟进指明方向，帮助合作社找到合适的跟进对象。

其次，将从展会上获得的信息进行细分。每一次参加展会，合作社都能拿回不少客户或是同行的资料，但并非所有参展的合作社都知道如何有效地使用它们。对一些营销人员来说，唯一有价值的信息就是名片上的姓名与联系方式，他们似乎宁愿回去以后多打半天电话也不愿意在展会中对观众和客户的信息多加留意一些，因为在他们看来，电话是迟早要打的，邮件也是早晚要发的，一切留到那时沟通也并不为迟。而实际对展会上有意向的专业客商来说，一般不会在一家参展商的产品上钉死，而会广泛地在同类企业中进行比较和询价，如果展后有同行在你之前捷足先登，那就等于失去了一笔原本可能谈成的业务。

所以，在展会上合作社要多留意每一个在自己展位前驻足的消费者，判断其购买的意向强烈与否。合作社可以根据购买意向的程度把参观者做个大致的分类，比如购买金额大，购买意向强；购买金额小，购买意向强；购买金额大，购买意向弱；购买金额小，购买意向弱等几类。对于前两种客户，合作社应该在展会后迅速跟进，而对于后两种客户，则可以在一周后再选择跟进。

第三，后续营销沟通时要讲究技巧。如何和展会上遇到的那些客户重新建立起有效联系是后续营销面临的关键问题，而后续营销所采用的跟踪方式也需要讲究技巧。很多合作社在做展后的跟踪时，总是一个电话了事。但是，这样的方式往往收不到好的效果。如果第一次打电话被对方拒绝接听，想要再建立起联系就比较困难了。如果一再地拨打电话，也会让对方很厌烦，那结果只会适得其反。发送邮件被认为是比较尊重对方的一种方式。不过，如何才能让自己发送的邮件让别人产生阅读的欲望呢？ 如果在展会上经过同意和那些有意向的客户进行了合影留念，展后发送第一封邮件的时候附在其中，可以引起客户更多的注意。不过，在邮件中还是要重点介绍合作社的产品，最好附上产品图片、价目表以及订单，这样对方才会觉得你比较专业。当然，邮件只发送一次是远远不够的，如果没有得到答复，可以接着发送。有一项调查显示发出两轮邮件可产生50%的回复率，三轮可将回复率增至75%。

而与邮件相辅地寄去一些具有特色创意的物件和赠送品也是十分有效的方法。选择一个独一无二的物件，如果可能的话应该是一个有纪念意义并且是环保的。合作社也可以寄去理事长的问候信，让对方感受到合作社的真诚。总之，一切都为了给对方留下一个好印象，以便后面的接洽更加顺利。

参展感悟

参展时的顺利只是万里长征第一步，展后的营销跟进才是最关键的战斗。

河北省博野县大营蔬菜果品专业合作社在展会结束后，会马上邀请有意向的客商来合作社参观考察，甚至在展会结束的当天就带参展商回到合作社。这样就不会给客商选择其他商户的时间，同时也让客商对合作社的经营状况有个更直观的了解。通过这种方式，合作社在每次参展后都能获得将近10笔的订单。合作社这种积极主动的态度，也让他们和其他的合作社建立了联系，比如合作社同河北的绿安育苗合作社建立了合作关系，合作社委托其为合作社培育优良的蔬菜种苗。

辽宁铁岭市文选葡萄专业合作社的订单大都是在展会上达成的。不过，合作社并没有放弃展后沟通的环节，他们会主动联系订购合作社产品的客商，询问他们对合作社的产品有无意见或建议，加强双方的互动联系，确保订单能够持续地进行。这样的做法，为合作社争取了不少的固定客户。而这些固定客户还为合作社介绍来了不少的新客商，大家形成了一个良好的互动局面。

新疆呼图壁科翔鸵鸟养殖农民专业合作社的订单也都是在展会上获得。不过合作社也遇到过客商在展会上签了订单却并没有执行的情况，虽然这种情况的发生是因为合作社的供货量难以满足客商的需求，不过合作社在展会后没有和客商及时地沟通也是其中的原因之一。而对于订购鸵鸟蛋壳工艺品的客商，合作社都会牢牢把握住，不断地与这些客商交流，听取客商的建议，这样的做法延长了双方合作的时间，为合作社积累了不少的发展资金。