实现理想的参展效果

每个参展者对参加展会都是有预期的，然而能够达到预期效果的并不多。在现实中，大部分参展商都是匆匆而来，登台过场，然后收拾东西回家，在展会上只充当了一个过客。这种投入形式是最昂贵的。所以说，参展要讲究参展效果，要达到一种目的或者是最佳的效果目的，这才是参展所需要和所追求的。问题的关键是怕参展者注意不到这一点，把钱花了，过后又总觉得不值，找不到原因所在和实现最佳效果的方法。

因此，在展会上要想达到预期效果，就要在以下几个方面多做努力。

展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下几点：展览会不是设计大赛，展台设计要与整体的贸易气氛相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主，让绿叶淹没了红花；展台设计要考虑参展者的公众形象，不可过于标新立异；展台设计时不要忽略展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能。

首先，展位布置要有特色，能突出重点。仅仅把产品整齐的放在展台上并不能称之为布展。展台布置的表面任务是好看，根本任务则是要帮助展出者达到展览目的。因此，展台的布置是实现参展效果的重要手段之一。

进入展会现场，几百、上千、上万个展位一字排开，让人眼花缭乱，想要在其中“鹤立鸡群”，吸引到参观者的注意，展位的布置就显得尤其重要。想要通过布展来达到吸引眼球的目的，就必须注重从设计到制作的新颖性、独特性。这就要求敢于打破常规、敢于创新。在布展时要善于利用组合式的展览用具，避免使用看似低廉的桌布覆盖桌子。展位要使用大胆且抢眼的颜色，从远距离即可吸引眼球，避免易融入背景的中性色彩。选用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时要限制文字的使用，主要依靠图片来突出效果。还要注意，布展时要根据展会提供的展位大小来摆放产品，避免显得过度拥挤或空洞。

另外，为了能让自己的展位有更多的参观者注意并来光顾，参展者可以以展位为中心，走出去在展览馆的门口、主要通道等处派人散发招商宣传资料，吸引客商到展位现场作进一步的交流，吸引参观者优先选择去自己的展台参观。不过，发传单的宣传员也要经过精心的策划，比如穿特色服装，或者给大家分发小的赠品等，以求给人留下美好的印象。

其次，朋友多了路好走。合作社应该与主办单位建立良好的协调关系，特别是负责整个展览会的组委会领导，要积极主动地征求他们的意见，并向他们汇报工作，取得他们的支持与帮助。这样能从中解决很多实际问题。

新疆呼图壁科翔鸵鸟养殖农民专业合作社的鸵鸟肉需要经过冷冻才能经得住长途跋涉，然后在展会上面对消费者。但是，如果展销会现场的温度过高，那么鸵鸟肉就会面临解冻的危险。合作社就曾经遇到过这样的问题。在这种情况下，合作社积极与主办单位协商，得到了主办单位的大力帮助，才避免了损失。

辽宁铁岭市文选葡萄专业合作社在展会上，产品的布局和摆放都很讲究。合作社有专门的展示区域，展示区域留给参观的游客足够的参观空间，在展柜附近布置了假山、假树、山水之类的自然景观，把合作社的展品置于这种自然景观中，让人觉得参观合作社的展区一点不单调、不枯燥，同时也加深了产品给人的直观印象，从而增加购买欲望。展销区中新鲜的水果蔬菜摆放在一起配上自然景观装饰，而礼品包装的蔬菜水果放置在高级一点的展柜上，让人觉得这种精包装的产品很上档次，能作为高档的礼品送人。合作社的宣传招牌自然是要醒目，放置在显眼的位置上，能够引起全场的注意。在销售区，则要设置一些办公的桌子，销售区尽量简洁，走动流畅，这样让购买的人交易方便，销售区以快捷方便为主。

甘肃省甘谷县陇原盘安辣椒专业合作社在展区的墙上会喷绘一些合作社的图片，因为合作社的产品是红辣椒，所以红彤彤的颜色很喜庆，也很抢眼。另外，与这些喷绘相配合展示的还有合作社的一长串红辣椒，红红的辣椒不仅能起到视觉冲击的效果，也体现出了合作社的乡土气息，让人们对合作社的产品产生亲切感。产品会整齐的摆放在展台上，不过合作社会特意拆掉包装，让消费者能够品尝，很多喜欢吃辣的消费者会马上被吸引过来。

四川攀枝花米易县绿怡果蔬种植专业合作社成立于2009年4月，共发展社员500余户。合作社目前已拥有茄子、番茄、四季豆等早市蔬菜7万余亩，早春枇杷3万余亩、核桃6万余亩，同时芒果、梨、油桃、葡萄等有季节优势的优质水果也有相当的种植规模。展位的布置上合作社则主要通过特色产品来吸引参观者驻足。几根巨型山药躺在展位上，旁边放着几只形似“炮弹”的大芋头，金灿灿的芒果用精美的篮子装着，这些产品的摆放在色彩上是一个对比，而且大规模的摆放也能一下子吸引参观者的目光。另外，合作社装芒果的篮子也不是普通的篮子，而是竹篮子。篮子编织得很精致，这种好看的包装可以吸引爱美的女性前来光顾。并且，竹篮子还可以作为其他用途，让购买者觉得物有所值。

新疆呼图壁科翔鸵鸟养殖农民专业合作社在展会上，每次都能成为焦点，这主要得益于合作社的产品比较稀奇——鸵鸟肉和鸵鸟蛋。鸵鸟这种动物只有在动物园才能见到，更别说它的肉和蛋了，这些东西对消费者来说都太新奇。所以，合作社并不需要特别布展，只要把鸵鸟的形象和鸵鸟的产品图片张贴出来，就能吸引到消费者的驻足。不过，合作社在展位上还是会把合作社最美丽的鸵鸟蛋壳雕刻的工艺品摆放在最显眼的位置，以其艳丽的色彩和精美的外表来吸引消费者的注意。

第三，把握好产品展示的技巧。在展会上，合作社有了可以直接面对消费者的机会，所以销售也就变成了消费者和合作社共同参与的活动。在合作社销售一个实物产品时，要像一个娱乐节目的主持人，让消费者愿意互动，并心甘情愿地一直看下去。如果有消费者愿意一直看下去，那么表示他确实有潜在的需求，这一时刻，合作社就要把握住最好的机会，向这些潜在客户进行产品的展示。不过，要记住，展示不是作产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。

展示前合作社可从以下方面着手准备，首先要检查产品是否有破损或者腐烂，确定产品品质优质。如果有免费品尝，要为消费者准备好干净的餐具或者准备好牙签等，检查这些东西的数量是否足够，避免出现消费者有需要而合作社却不能提供的尴尬场面。

在展示产品时，要遵循产品展示的原则。针对消费者的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证实给消费者看。如果这样进行展示，将会收到意想不到的效果。合作社在做完产品的基本展示后，可以多倾听消费者的需求，做他们的解答师，回答他们最关心的问题。在展示时，反对盲目地推销，一味地说个不停。

第四，主动出击，寻求商机。在展销会上，尤其是在固定主题的展销会上，到处都能看到同类产品的展示台，如何才能达到展销的效果，这就要求合作社不能只是被动地等待消费者上门，要主动出击，寻找潜在消费者。合作社要乐于与陌生人交谈并了解他们的需要。必须趁参展的大好机会，了解整个行业的发展情况、竞争对手的营销战术以及研发重点。

另外，如果合作社有固定的客户，可以邀请客户来参加展会。平时由于种种原因，合作社可能不太容易与老客户进行面对面的接触，不能展开人际交流。合作社在参展时邀请老客户到展台参观，见面交谈，让老客户看看新产品，听听老客户的要求和意见。有问题就解决问题，有机会就做生意。而客户也希望和他们打交道的合作社是个稳定、活跃的企业，这样客户才会希望与合作社保持长久的接触和交流。

辽宁铁岭市文选葡萄专业合作社非常注重展示的环节。展示的人员会向消费者说明葡萄的特点以及合作社产品获得的无公害认证。接下来，合作社会安排消费者免费品尝，让消费者深切感受到葡萄的品质。做完这两项工作后，展示人员就会认真回答消费者提出的问题，如果驻足的消费者比较多，合作社就会派更多的人员去为消费者解说，力求不冷落任何一个询问者，让每位消费者都感觉到合作社的热情和专业。这种展示技巧让合作社在展会上的零售有时一天就能达到3千斤。

河北省博野县大营蔬菜果品专业合作社的产品比较常见，合作社在展示产品时，就会主动向消费者介绍无公害果蔬的优点以及如何才能达到无公害的标准，并在现场准备一些瓜果供消费者品尝。

新疆呼图壁科翔鸵鸟养殖农民专业合作社展示产品时所要讲解的知识就更多了，但是合作社把产品的口感和营养价值作为推介的重点，让消费者对鸵鸟蛋和鸵鸟肉有一个初步的认知。合作社也会向消费者解释鸵鸟的一些养殖经过，因为大多数消费者对如何饲养鸵鸟都很感兴趣，这样的一个话题更容易吸引消费者驻足倾听。不过，合作社也不会盲目地只讲鸵鸟的成长过程，还会为消费者答疑解惑。比如鸵鸟能否宰杀？鸵鸟肉能否进行公开的销售？这些都是消费者十分关心的问题，合作社会为消费者一一解答，打消消费者的购买疑虑，增强其购买的信心。

新疆呼图壁科翔鸵鸟养殖农民专业合作社在参展时一般不会带很多产品过去，因为鸵鸟蛋和鸵鸟蛋壳工艺品都属于易碎品，而鸵鸟肉又不容易储存。如果在展销会上这些产品需求过大，合作社就没法现场提供了。这时候合作社会拿出早已准备好的订购协议，双方先签署购买意向协议，等展会结束后，合作社会在规定的时间内按照协议发货。如果是客商对鸵鸟蛋壳工艺品感兴趣，合作社也不能当场制作，这时合作社会让客商提供一个样品或者是图案，在展会结束后，合作社按照客商的要求进行雕刻，双方完成整笔交易。

对于辽宁铁岭市文选葡萄专业合作社这个参展有七八年经验的合作社来说，在处理突发情况上更加从容。如果有客商在展会上订购大量的货物，合作社的参展人员会联系在家的合作社负责人，根据客商提供的要求准备货品，再按照地址进行发货，等客商到家，产品也已经到达，一点都不耽误事。另外，合作社也遇到过难以解决的突发情况，那就是下大雨或下大雪的时候，展会上参观者很少，合作社的产品基本上销不出去。这种情况合作社还没有找到一个很好的应对方法。

河北省博野县大营蔬菜果品专业合作社也会遇到需要大量货品的情况，合作社会把客商的要求，比如需要哪些农产品，需要多少吨等情况汇报给在家的合作社负责人，客商可以凭借在展会现场签的订单去合作社直接取货。五，沉稳地处理突发状况。在展销会上，什么事情都顺利当然是最好不过，可是，有时候也会遇到一些突发情况，让人措手不及。这个时候，合作社要沉稳地处理突发状况，不要自乱阵脚，影响客户对合作社的印象。对于合作社来说，遇到的突发状况多半会是带的产品不够，不能满足订货商的需求。这种情况下，合作社要积极主动，提供一切合作的便利机会，抓住客户。

参展感悟

一切都是浮云，只有吸引才能使一切皆有可能。

第六，展览会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个合作社在每个时期都应注意的事情，但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会报价不可取。展会上产品定价必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，带来的后患将不仅是合作社本身，也将影响整个行业利益。现在合作社也已经开始注意到了这个问题，在展会结束后改变了过去那种经常促销的方式，而宁愿把产品带回去。

总的来说，参展是一门很讲究的文化活动，其间有很多技巧。搞得好了，确实能够起到事半功倍的作用，达到少花钱多办事的目的；反之，劳民伤财，得不偿失。因此，对参展进行科学研究，并制定出规范化的实施标准，既能节省经费又能有的放矢，这些都是非常必要的，也是应该的。

辽宁铁岭市文选葡萄专业合作社在展会上就从来没有降价处理过自己的产品，一是因为合作社的产品确实比较受欢迎，在展销会上基本上不会有剩余；二是因为合作社的产品价格是一个合理的价格，如果降价处理，合作社就会处于赔钱的境地。而河北省博野县大营果品蔬菜专业合作社、安徽亳州市谯城区天意蔬菜合作社以及甘肃甘谷县磐安辣椒专业合作社等在展会末期，也没有将产品进行过降价处理。