全球最大多级缸生产基地落户扬州海沃机械大投资赢取大未来

本刊记者 宁文祥

11年前，当来自荷兰的海沃集团向中国输入前举升自卸车概念时，不知他们是否料到，十多年后的中国前举升自卸车已占自卸车总量的80%；

7年前，当海沃集团在中国成立海沃机械（扬州）有限公司并开始本土化生产时（以下简称“海沃机械”），不知他们是否料到，7年后的海沃机械年产油缸已超过10万根，占据了中国多级缸市场40%以上的份额；

着眼于未来仍将充满生机的中国市场，海沃集团启用了在中国投资建设的世界最大多级油缸生产基地。

“不为明天做准备的人永远不会有未来”，卡耐基这话名言在说人，其实也在说事。

扩充产能赢取未来市场

2011年12月1日，江苏扬州的广陵产业园，海沃机械（扬州）有限公司向全球宣布，海沃集团完成了公司最大的投资项目——世界最大多级油缸生产基地正式启用。该生产基地启用后，海沃机械油缸年产量可达20万根。2010年海沃机械年产油缸11万根，新基地将使海沃机械的产能再翻一翻，成为名符其实的世界第一。事实上，迄今为止，全世界没有第二家多级油缸生产企业的年产量超过5万根。

从2004年投产到拥有20万根油缸产能的跨越，海沃机械仅仅用了7年。2004年，海沃机械在扬州正式成立，开始实现本地化生产。随后，海沃机械的产品在中国的销售就一发不可收，在本地化生产的第6个年头，创造了占中国40%的市场份额的成绩，成为我国自卸车液压油缸领域的第一品牌。即便拥有年产超过10万液压油缸的“世界第一产能”，海沃机械还是不能完全满足市场需求，一直处于交付紧张状态。不过随着新基地的启用，这种紧张状态也就成为了过去式。

对于建设新基地的目的，海沃集团亚洲总裁谈浩表示，新基地的建设不仅立足于现在，还放眼于未来。他认为，处于经济高速发展阶段的中国市场仍然具有巨大的发展潜力，还需要进行大量的基础设施建设，所以自卸车市场依然有很大的发展空间。据业内专家预测，中国重卡到2015年的产量将达到250万辆，自卸车的比例如果按30%来推算，届时大约有70万辆的市场需求。基于此，谈浩认为海沃机械建立20万根油缸产能的生产基地符合今后市场的需求。

不仅可以满足中国市场需求，海沃机械新生产基地还将为海沃产品覆盖亚洲其他国家创造了条件。海沃集团首席执行官布雷斯表示：“中国在整个亚太地区的战略地位非常重要，向周边幅射能力也很强大。海沃集团在中国扩大自己的产能不仅可以为中国市场服务，还能为周边市场提供有利条件。”据悉，海沃集团已经在上海建立了亚洲总部，布雷斯也将到上海办公，荷兰保留原有的研发基地。

永远做市场的“First Mover”

2000年，中国的前举升自卸车所占比例几乎为零。随后，海沃机械将前举升自卸这个概念带到了中国，很快取得部分客户的认可。到2010年，中国前举升自卸车占所有自卸车的比例已经达到80%；同样，2004年，在中国用户对智能压缩环卫设备及系统解决方案还不熟悉的时候，海沃机械将垃圾分类收集压缩转运的理念引入中国，提供移动式、固定式智能压缩垃圾设备及系统解决方案。现在，海沃机械已经成为中国同类环卫设备的领航者。谈浩在谈及海沃机械在中国取得成功的原因时，用得最多的词是“First Mover”（第一个进入者）。海沃机械看准时机，充分利用First Mover的优势扩大了市场，取得了成功。

成功只代表过去，只有不断超前才能持续成功。此次海沃机械投资新基地扩大产能，何尝不是再一次勇敢尝试做一个市场的First Mover。今年中国市场处于调整期，国内自卸车市场也止住了多年来上升的趋势；海外市场尤其是欧洲市场也萎靡不振。在这个特定的时期内，大多数企业都选择了观望。而海沃集团则将目光锁定在未来，为即将出现的市场需求做好充分准备。

尽管一直处于行业领先地位，海沃机械一点也不轻松。如何让海沃机械持续领跑？布雷斯表示：“面对竞争，我们始终关注客户关系、产品、服务和创新，只要在这四方面一直坚持下去，我们就能一直处于领先地位。客户就可以体会到领导者的价值，原创者始终是原创者，模仿者始终是模仿者，这一点客户最清楚。”

保持领先的“秘密武器”

长年的领先，快速地发展，海沃机械到底怀揣着什么“秘密武器”？

第一个“秘密武器”是产品。多年来，很多用户都很赞赏海沃的产品。在采访中，很客户对海沃产品评价最多的就是“好”。其实一个“好”并不能全面概括海沃产品的特点。除了品质，海沃产品在系统安全性、系统轻量化等方面，远非一个“好”字可以概括。“比推力”是海沃近期推出的衡量液压油缸优劣的一个标准，如果用公式来解释的话就是：比推力=最大举升力/油缸自重。根据这个公式计算，海沃机械新推出的“K系列”油缸采用了新技术和新材料，自重比同类产品轻20%～30%，但举升能力却增强了20%。比推力的优势可见一斑。

实现这种竞争力的基础之一是先进的工艺水平。在“全球最大多级缸生产基地启用”的典礼前后，海沃机械破例让众多客户和全国媒体参观其新老生产基地。此次放心大胆地展示自己的“家底”，足以表明海沃机械的信心。

第二个“秘密武器”是服务。早在2004年，海沃机械就推出了‘海沃·家’服务理念，即把用户当做一家人来呵护，用实际行动为海沃的用户减少损失，创造价值。提起这个理念，谈浩非常自豪：“海沃机械在中国建立了一个相当完善的产品售后服务体系，即‘海沃·家’售后服务体系。这个体系确保用户的服务需求可以在15分钟之内得到响应。我们的‘400’免费电话每天24小时、每年 365天都有人接听；接到电话后我们会把信息输入到系统中，系统生成信息后发给区域服务经理；区域服务人员打回报修的客户电话，这一过程我们确保在15分钟内完成。”据悉，海沃在全国有250多家服务站，加上刚刚成立的五大区域营销中心和即将在明年初完成的五大物流中心，海沃机械的服务正和自己的产能一道全面加速。

最重要的是，海沃机械与海沃集团实现了同步研发，把欧洲最先进的技术与中国市场需求相结合。布雷斯表示，海沃机械新工厂代表了欧洲最先进的技术，刚刚推出的K系列产品就是专门针对中国市场研发的。目前，海沃的油缸已经在全世界有数万个经典应用案例，结合这些案例的经验和他们对中国市场的了解，海沃向中国市场推出了“K系列”油缸，并根据中国产品的特点将“K系列”列出“365”图谱，即三大应用平台、六大产品系列和五大价值优势。海沃公司在中国自主研发的150多种产品可以满足绝大多数用户的个性化需求。

海沃之路

美丽的古城扬州有一条道路被命名为“海沃路”，以企业的名字为城市道路命名既反映了海沃机械所取的优异成绩，也反映了扬州人民对海沃机械未来发展的期待。而在本次活动之前，海沃机械花了巨大的精力在济南、长春、郑州、乌鲁木齐、重庆等五个重点销售区域进行了K系列油缸上市推广活动，深度挖掘企业文化并向用户和经销商传递，希望建立一种全新的企业与用户之间的关系，体现了海沃机械引领行业发展的意图。对于建立全球最大多级缸生产基地这个“First Mover”行动是否能再次取得First Class的效果，得交给市场、时间和客户来验证。