基层商业银行中间业务发展的问题与对策研究

姜 兰

(广东省农行信贷管理部，广东510623)

基层商业银行中间业务发展的问题与对策研究

姜 兰

(广东省农行信贷管理部，广东510623)

中间业务因其不占用银行资金，具有成本低、风险小、利润高等特点受到商业银行的青睐，但目前在基层商业银行远未成为支柱业务。本文仅结合基层商业银行发展中间业务中存的问题提出若干对策。

商业银行中间业务问题对策

中间业务是指商业银行在资产业务和负债业务的基础上，利用技术、信息、机构网络、资金和信誉等方面的优势，不运用和少运用自己的资产，以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁和其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动。它的服务范围和业务领域非常广泛，包括支付结算类、银行卡类、代理类、担保类、承诺类、交易类、基金托管类、咨询顾问类等，逐渐成为现代商业银行业务发展的重点，并在利润构成中占据重要地位，成为衡量商业银行市场竞争能力和可持续发展能力的主要指标。

一、当前基层商业银行中间业务发展面临的主要问题

(一)对发展中间业务的认识高度和理解深度不够 目前，基层商业银行虽然普遍认识到拓展中间业务的必要性，但仍常常把中间业务作为副业，作为开拓存贷款客户、提高存贷款市场份额的手段，忽视了其作为银行业务创造效益的基本功能，加之广大客户对银行收取手续费缺乏认识，大部分中间业务成为银行的无偿服务，商业银行发展中间业务只讲服务，不收费或少收费，致使银行信用价值扭曲错位，使中间业务的应得收入流失，不能产生效益，挫伤了各银行开办中间业务的积极性。开办业务中间业务发展存在非商业化趋向。

(二)市场缺乏自律，无序竞争犹存 经过央行和银行监管部门的长期不懈努力，我国金融市场无序竞争的态势得到了有效控制，市场竞争行为逐步趋于规范。但由于市场机制的缺陷以及国内基层商业银行间协商与沟通渠道的不畅通，无序竞争的土壤并没有得到根除。少数基层商业银行自律观念淡薄，各自为政。为了在中间业务方面赢得市场的主动，有的不顾自身承受能力，不进行深入的投入产出分析，粗放经营，赔本赚吆喝。有的不计后果，违规操作，引发恶性竞争，扰乱了正常的金融秩序。

(三)经营管理水平亟待提高 在经营上，基层商业银行开展营销活动手段单一，很少从客户需求、市场需要等方面去分析和研究，往往使营销作用收效甚微。管理方面，目前中间业务组织管理体系虽然初步形成，但是，在中间业务的管理上缺乏一套完整的管理办法。基层银行对中间业务的经营原则、经营范围掌握不准，没有统一的程序可循，完全由各行根据自己的理解实施，缺乏规范性和长期性，影响了中间业务的发展。许多中间业务产品具体的管理与营销职能分散于业务部门，部门之间缺乏必要的整体配合，整体营销的合力尚未形成。

(四)大项目及政策性代理业务收费难 当前，一些基层商业银行为争办大项目、争取政策性代理业务往往竞相降低收费标准，有的甚至取消收费。更为严重的是，个别基层行为取得中间业务的承办权，不仅办理业务花费的人力、物力不收费，而且还要负担客户办公场地、计算机设备、车辆以及通讯设备等费用。这种无序竞争导致部分客户以银行是否让利或让利多少作为选择银行开展业务的标准，助长了客户大肆炒卖中间业务委托权的不正常情况，损害了金融业的整体利益。

(五)中间业务的综合营销机制有待深化实际工作中，有的基层行经营中间业务的不同部门各自为战，产品管理与市场营销工作衔接不够紧密，前台部门与后台部门配合欠佳，整体优势发挥不充分;有的基层行中间业务牵头管理部门职责定位不明确，人员配备不足，发挥职能必要的手段不够，没有起到应有的组织、管理和协调作用;有的区域经济发达，中间业务市场需求量大，业务机会多，但基层行反应迟钝、应变能力差，以致坐失良机，影响了业务发展。

(六)中间业务的资源配置、激励机制不健全一方面，在中间业务资源配置的量上，大大低于存、贷业务，明显不足;另一方面，中间业务激励机制线条过粗，没有细化到重点产品、部门和营销人员，真正与基层行责、权、利相结合。部分行发展中间业务的激励机制落实不够，部门和人员的积极性没有得到充分的调动与发挥。

二、基层商业银行加快发展中间业务的对策

基层商业银行加快发展中间业务必须坚持与时俱进的指导原则，坚持以市场为导向，以效益为中心，对经营结构实施战略性调整，真正树立中间业务在银行的支柱地位。

(一)进一步提高认识，加快发展中间业务统观世界性大银行，中间业务占比均在50%以上，有的甚至达70—80%，而我国商业银行远远低于这一水平。因此，必须进一步提高认识，提升发展中间业务的重视度。一是要加强宣传，改变员工，特别是各级管理人员的观念，使中间业务的重要性入脑入心;二是要加强政策机制引导，从领导高度重视抓起，制订并推行强有力的激励约束机制，以科学合理的激励政策保证思想认识的提升，从而促进中间业务的快速发展。

(二)整合市场秩序、规范竞争行为 建立和维护公平竞争的金融市场秩序是一项系统工程，需要央行、监管部门、商业银行共同作出不懈的努力。从央行和银行监管部门来说，要严格执法执纪，全面加强调控和监管，对那些违反“游戏”规则、触犯金融法规、挑起无序竞争的基层商业银行，要进行处罚，切实维护市场规则的严肃性。对于基层商业银行来讲，要以科学发展观指导竞争理念。在中间业务的拓展上，既不能只顾眼前忽略长远，只顾规模不重效益，更不能不守市场规则、不守金融法规，使自己凌驾于金融法规之上。要加强与其他基层商业银行间的沟通，立足互惠互利，坚持集约经营、规范从业行为，讲求投入产出，通过健康有序的良性竞争，为业务发展提速，实现基层商业银行间的双赢或多赢。

(三)强化中间业务的经营管理 在经营上，采取灵活多样的市场营销手段。一是根据自身的规模和地位，寻找那些与自身优势和潜力可以结合得比较好的市场机会，采取差异性市场策略，提供独特的金融产品服务;二是对一些大客户可根据其特殊的需要，提供“量体裁衣”式个性化服务。在管理上，明晰中间业务牵头管理部门职责。一是制定中间业务发展策略，协调好行内各部门、各业务品种之间的关系;二是健全中间业务管理制度，加强风险管理。建立包括操作规程、财务管理、风险防范、监督管理在内的各项中间业务管理制度，克服中间业务规章制度建设滞后的问题。

(四)切实维护和执行中间业务定价政策基层商业银行开展项目、政策性业务代理，收费理所当然。实际工作中，要注意做好与客户的商务谈判工作。同时，借助联合力量和行政力量来促进服务收费的顺利实施。一是积极发挥银行业同业协会的作用，帮助商业银行统一对客户的服务费率标准，规范竞争行为，维护银行整体利益。二是提请政府强化对机关、事业单位、大型国有垄断企业金融服务招、投标行为的监督，在具体环节上消除客户的漫天要价和银行间的过度竞争。

(五)完善中间业务的综合营销机制 一是实施资产、负债、中间业务综合营销机制;二是实行行长、部门、网点、客户经理联动营销机制;三是推行营销主体、产品组合、服务价格、营销渠道的差别化营销机制。

(六)完善中间业务资源倾斜、利益分配和激励传导机制 一是对中间业务的资源配置要超过其现有的经济增加值贡献，从而保障中间业务的快速发展;二是配置好中间业务的战略性费用，将这部分费用专项用于中间业务的发展，分解落实到部门、到网点、到产品。要完善对部门、网点及个人的激励政策，全面调动工作的积极性，促进中间业务健康、持续发展;三是改进激励传导机制，在激励传导机制上实现两个转变:即从偏重于费用挂钩的激励模式转变到侧重于绩效挂钩的激励模式;从以激励部门、网点为主的模式转变到以激励客户经理、个人为主的模式。

F830

A

1003-8078(2011)05-0029-02

2011-08-24

10.3969/j.issn.1003－8078.2011.05.10

姜兰，湖北武汉人，广东省农行信贷管理部经济师。

责任编辑 周觅