浅析我国商业银行个人理财业务

张 丽，张 彤，孙 彤

（1．河北大学 财务处；2．河北大学 新闻学院，河北 保定 071002；3．中国建设银行青岛分行，山东 青岛 266000）

浅析我国商业银行个人理财业务

张 丽1，张 彤2，孙 彤3①

（1．河北大学 财务处；2．河北大学 新闻学院，河北 保定 071002；3．中国建设银行青岛分行，山东 青岛 266000）

近年来，随着国民经济的迅猛发展和居民收入的不断提高，我国商业银行的个人理财业务也取得了空前的发展。然而产品差异化、个性化不足，缺乏正确的市场定位及高素质理财人才，银行自身风险管理能力不强等因素制约了其发展，由此可以看出，我国商业银行个人理财业务还很不成熟，与发达国家相比还存在很大差距。加强品牌建设，提供差异化、个性化的服务，合理细分客户市场，发展网上理财平台，培养高素质的理财人才队伍，都是切实可行的发展对策。

商业银行；个人理财业务；理财产品

一、我国商业银行个人理财业务现状

个人理财业务是指商业银行利用手中掌握的各类信息与金融产品，通过对客户财务状况的了解、充分考虑客户的需求，制定出客户满意的财务管理计划和金融产品，从而达到个人理财的目的。个人理财业务的发展已经有100多年的历史，而我国在20世纪90年代末期才开始尝试个人理财业务，仍处于起步阶段。然而随着国民经济的迅猛发展和城镇居民收入的不断提高，我国商业银行个人理财业务多样化的趋势日益明显。

在我国，商业银行推出的个人理财产品主要分为两类：一类是人民币理财产品，另一类是外汇理财产品。人民币理财产品是针对目标客户，以各种债券、票据、基金等的流通为收益保证，通过银行向个人发行的理财产品。此类理财产品风险较低，收益不高，流动性较强。当前人民币理财产品引起了市场的广泛关注，收益率逐渐增高，流动性逐渐增强。由此看来，人民币理财产品的发展趋势将更为明朗。

外汇理财产品的市场熟知度远不如人民币理财产品，但是由于近年来人民币汇率的大幅改革、本外币存款利差的不断扩大以及美联储持续加息等因素的影响，商业银行外汇理财市场也日趋活跃起来，推出的理财产品也丰富了许多。近两年，凭借股票市场和黄金市场的持续加温，各商业银行趁势推出了一系列与股指和黄金价格挂钩的外汇理财产品，使得外汇理财产品的收益率有了大幅度提高，逐渐被人们所重视。又由于投资者不愿意承担无谓的风险，所以各银行的外汇理财产品以稳健型理财产品为主。外汇理财产品由最早的4款迅速发展到目前的上百款，仅2010年上半年推出的外汇理财产品就有341种，甚至带有期权性质的外汇理财产品也涌现出来。由此可见，在人们的理财选择中外汇理财产品所占的比重越来越大。

二、制约我国商业银行个人理财业务发展的因素

（一）产品差异化小、个性化不足，设计不合理

近几年，我国商业银行理财业务的规模虽然不断扩大，但理财产品的同质化现象严重，银行在满足客户差异化理财需求上仍比较欠缺，产品的设计也不尽合理，缺乏个性化的服务。与国外成熟的银行理财业务相比，我国各商业银行推出的理财产品大多是将早期推出的存贷款产品包装重组设计成新的理财产品，没有根据实际客户的个性化需要来设计产品。因而，在观念和内容上有实质性突破的产品寥寥无几。新产品的研发无论是在速度上还是在功能上均滞后于市场大环境的需求。同时又由于商业银行缺乏明确的市场定位，仅仅是以客户资金规模作为服务划分的标准，而不是根据年龄、生活方式、价值取向、投资风险偏好等因素对客户群进行更加稳妥有效的划分，也没有针对客户群的实际需求，设计出合理的理财产品服务方案。而且银行个人理财业务的市场定位主要集中在高端客户，定位很模糊，难以有效提供与众不同的个性化理财服务。

（二）缺乏正确的市场定位

目前国内商业银行推出理财产品，其客户群定位相对单一化，即多数商业银行推出的个人理财业务面对的市场主要是高收入人群，而专门针对中低收入人群的理财产品却很少。中国加入WTO后，具有针对高端客户个人理财业务的外资商业银行开始进入中国，它们理财经验更为丰富，产品种类更为齐全，更能吸引高收入人群，也更能适应高端人群的不同需求。因此，国内银行必须开发针对中低收入人群的理财产品，否则将对银行理财业务的长远发展产生许多不利影响。

（三）高素质理财人员的相对匮乏

理财业务是一项知识密集型的业务，个人理财业务的推出和发展更需要一大批高素质的人才，理财人员在对个人银行业务的各项产品和功能进行全面了解的基础上，还应熟练掌握证券、保险等相关专业知识，甚至需要具备良好的组织协调能力，周到热情地和客户交流。而目前我国商业银行高素质的理财人员普遍缺乏，大部分理财人员自身缺乏必要的专业知识，对所推介产品的风险特性认识不足，往往给客户带来不必要的损失。因此，开展商业银行理财业务亟待解决的关键问题之一就是如何培养和选拔高素质的理财人员。

（四）客户对理财顾问推荐的理财产品信任度不高

理财顾问需要全面掌握客户的信息，针对客户的需求独立设计可行性方案，给予具体的操作指导。完整的个性化理财服务需要理财人员在全面了解客户的信息之后再制定出全面的规划，但是由于我国个人“不露富”观念根深蒂固，不会轻易相信理财人员。从最近所做的市场调研来看，85%的客户认为在办理个人理财业务过程中账户信息的安全是其最担心也是最关心的问题，客户对资产管理过程中账户私密性、安全性的关注度也是最高的，商业银行与客户之间难以建立起高度的信任关系。

（五）产品信息系统缺乏

产品信息系统不仅包括金融硬件设施，还包括客户关系管理系统、金融信息分析系统和强大的专家研究队伍等软件设施。当前，我国多数商业银行采用的仍是以业务和账户为中心的传统信息系统模式，这对客户全面了解业务信息是十分不利的，同时对个人理财业务纵深发展也是不利的，造成了客户信息资源的严重浪费。在理财业务的操作过程中，理财经理往往根据自身的理财知识储备、累积的营销经验为客户提供合理的理财建议。因而，如果没有强大的信息系统作为支撑，在进行业务操作时就难免缺乏科学性和安全性。

（六）银行自身风险管理能力不强

风险管理能力是银行的核心能力，商业银行风险管理能力的高低直接影响银行的存亡。目前商业银行之间竞争激烈，而我国的商业银行在风险管理方面，不论是风险管理的理念，还是技术、方法等都与发达国家有不小的差距。

三、我国商业银行个人理财业务的发展对策

通过对我国商业银行个人理财业务现状的分析，同时针对其存在的问题，结合国内外个人理财服务的案例分析，明确商业银行应该从以下四个方面的决策入手，促进和完善银行理财业务的发展，使其具备与国外成熟理财产品相抗衡的核心竞争力。

（一）加强品牌建设，提供差异化、个性化的服务

个人理财产品的开发不能只从商业银行的角度去考虑，只拿现有的个人理财产品进行推销。而是应当建立在对客户需求有足够的了解、对客户未来需求变化能够进行合理预测的基础上，结合灵活的定价体系，充分满足大众客户多样化的金融需求。为此，商业银行必须建立完备的个人理财产品研发体系。金融品牌竞争已开始作为金融业竞争发展的新趋势，正越来越受到各家金融机构的重视。随着市场竞争的逐步深入，创立自己的独立品牌已成为各家商业银行的首要任务。差异性、个性化、品牌化的服务满足不同客户的需求，一是要明确目标市场，推出个性化产品；二是要采取有效的品牌宣传策略；三是要加强品牌形象的管理。银行要留住老客户、吸引新客户，在个人理财业务中立于不败之地，就必须充分保持市场生命力，提供多样化的理财服务，以保障客户资产的保值与增值。

（二）合理细分客户市场，找准其市场定位

客户市场对于个人理财业务是非常重要的，个人理财业务的发展，离不开商业银行对客户市场的详细划分。我国的商业银行应该结合目标客户的实际情况，进行准确的市场定位。因此，建立客户关系管理系统变得尤为重要。银行可以充分利用现有资源，通过整理和分析目标客户群，及时了解客户各方面的理财需求，并从中筛选出优质客户，进而向客户提供个性化、人性化的理财建议，尽力实现客户资产在保值基础上的增值。对于个人理财产品的定位，关键在于找准最有可能购买理财产品的客户群，分析客户的生活状况、财务现状，找准客户理财定位，由专业理财人员进行信息搜集、整理和评估，最终研发出适合客户群的个性化理财产品。各家商业银行应根据自身实力，对有自身优势同时深受大众欢迎的理财产品进行完善和二次研发，并作为其理财产品的主力进行宣传推广。

（三）发展网络理财平台

由于商业银行个人理财服务渠道未来的发展趋势是由受营业时间和地点的限制到不受其限制，客户对银行服务渠道的选择倾向于更安全、更快捷和更方便。个人理财网络的发展是趋向于一个能协调各银行之间的冲突，更能突破时间空间的限制随时随地可进行个人理财服务的立体网络。网上理财平台的发展符合这一趋势，我国的网上银行发展速度很快且功能强大，不仅提供传统的银行服务，还可以开展新兴的全方位金融业务，如投资、保险、咨询等。传统的理财平台具有时间、空间等限制，网络平台则没有这些弊端。因此，我国商业银行理财业务未来的发展趋势应该是以大力发展和健全网络理财平台为主，同时结合各商业银行的自助服务、电话银行服务、网络服务等一些配套服务为辅的措施，进一步完善和改进网络理财平台，拓展平台的广度和深度。

（四）培养高素质的理财人才队伍

人才是现代企业运行不可或缺的部分，对于商业银行来说，专业的理财人才也是其重要组成部分，人才队伍的建设尤其是重中之重。理财人员素质的高低直接影响商业银行个人理财市场的发展。首先，应将具备专业金融和经济知识、具有较强市场竞争意识和风险防范意识同时具有良好的职业道德素养的员工培养成专业的理财经理。其次，应该对现有的理财人员进行专业、系统的培训。培训内容要涉及到与保险、股票、债券、基金等相关的金融专业知识。最后，鼓励理财业务人员进行专业的资格考核与认定，并对理财人员进行长期的跟踪评价，以此完善员工的专业性，实现综合素质的全面提高。此外，银行还应完善人员考评制度，这样才能实现理财人员综合素质的提高和银行监管的不断完善。

［1］ 吴世亮．制约中国银行个人理财业务发展的十大因素［J］．金融与保险，2009（2）：97－101．

［2］ 李 彦．商业银行理财业务发展中的问题和趋势［J］．大众商务，2009（2）：76－77．

F830．33

A

1008－6471（2011）04－0092－02

2011－09－26

张丽（1980－），女，河北邢台人，河北大学财务处出纳。