军工科研事业单位应收账款持续上升问题研究

□文/张淑华

军工科研事业单位应收账款持续上升问题研究

□文/张淑华

随着军工科研事业单位的快速发展，应收账款持续上升成为困扰军工科研单位稳定、扩大发展的难题。本文分析应收账款持续上升的原因，并提出具体应对措施。

军工科研单位；应收账款；管理

一、引言

推行以现金流量为核心的全面预算管理，是近几年管理者追求实现企业价值最大化目标的重要手段，而应收账款作为影响现金流量的主要因素又成为现金流量管理的重点与难点，应收账款的持续上升，坏账的增加，困扰着企业经营活动的开展。特别是军工科研事业单位，随着经营领域的扩张，经营业务逐步从竞争相对平和的军品市场向竞争激烈的民品转化，如何应对应收账款持续上升这一提升财务管理水平、扩大发展的瓶颈问题，更是许多军工科研事业单位正在积极寻求破解良策的重点。

二、应收账款持续上升

军工科研事业单位，是国资委控制下的特殊群体，在以完成国家军工科研任务为第一使命的前提下，又要大力发展民品、外贸等市场，实现价值最大化的经营目标。多重任务、多重身份及不同角色之间的转换，使军工科研事业单位的应收账款呈现逐年上升的现状。以军工电子行业某科研单位为例，该单位应收账款金额2004年为6，100万元，2008年达12，000万元，在5年内应收账款翻了近一倍，这意味着应收账款对军工科研事业单位的科研、经营活动的影响愈加显著。

三、形成应收账款持续上升的原因

（一）经营规模的快速扩张，夸大单位经营成果。应收账款发生的主要目的是增强企业竞争力，提高产品市场占有率，扩大产品销量和利润的实现，是企业扩张期采取的主要手段。近几年，由于国际、国内形势的快速变化，使军工科研事业单位普遍处于经营规模快速增长的黄金期，经营规模不断提升。在这期间，一部分单位片面追求销售额，管理手段滞后，应收账款数额加大又不能及时回收，使资金形成恶性循环，在单位经营规模扩大的同时，并未使经济效益得到快速增长，反而容易出现现金流不畅，影响单位正常的生产经营活动现象。

应收账款的快速增长，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了单位的经营成果，增加了单位的风险成本。

（二）经营领域变化，竞争意识薄弱。这是军工科研事业单位特有的导致应收账款上升的问题。军工科研事业单位在经营规模扩张的过程中，经营领域逐渐由军品市场向民品市场及外贸市场延伸，并且呈现出逐年增加的趋势。由于军工科研事业单位长期处于以完成国家军工任务为主的经营特色中，市场经济观念薄弱，管理制度和管理手段相对落后，对市场变化的应对能力较弱，导致应收账款大幅上升。

（三）合同交付周期过长，客户延期付款。一些业务员，为了争取经营业绩，在签订销售合同时，并未对合同完工的时点与研制、生产人员进行充分的沟通，在不具备按期完成合同的条件下签订销售合同，以抢抓订单，结果导致合同不能按期履行，造成客户延期支付合同款，应收账款逐节攀升的被动局面。长此以往，还可导致单位诚信度下降，失去长期合作的客户，应收账款无法收回。

（四）账目核对不清，客户拒绝付款。内控制度建设薄弱也是军工科研事业单位在长期落后管理体制下运行形成的一个弊端。销售部门、财务部门对应收账款的管理职责不清，任务分工不明确。业务人员的主要精力集中在开拓市场、签订合同上，财务人员的主要精力集中在内部对账、核实收入上，结果单位内部没有职能部门与客户形成定期对账，时间一长，与客户的账目就日益混乱不清，这就成为客户不支付账款的理由，也导致应收账款增加，特别是期限较长的应收账款回款难度加大。

四、解决应收账款持续上升的对策

（一）树立市场观念，增强竞争意识。“军转民”是近些年军工科研事业单位主要的经营理念。很多科研事业单位的销售由国家计划性、技术含量、技术垄断性比较强，竞争相对平和的军品市场向市场经济为主，竞争激烈的民品及外贸市场转变。营销市场的变化，要求军工科研事业单位要以信用经济原则来应对应收账款的增长。按照市场规则，在市场规则内办事，不应将系统内客户、老朋友客户等因素参与其中，更不能因此而损害单位的利益。

（二）完善合同评估体系，提高合同履约率。签订销售合同是一件很严肃的法律行为，一旦合同签订成立，我们就必须按照合同的条款和时间严格执行，这是一个单位，特别是军工科研事业单位处于转型期时在市场经济中立足的根本。只有双方的诚信，才能促成双方的共赢，才能将销售收入切实变成现实的收益，而不是账面的收入和应收账款的节节攀升。军工科研事业单位要建立、健全合同评估体系，特别是对重要客户、高技术含量产品的销售合同，在签订销售合同时要分级次、分部门对相关合同条款进行评估，以科学、严谨的态度对产品技术指标、交货期、验收期、价格、付款方式、付款价格进行评估，以合理确定合同的订立条件，避免日后处理应收账款时与客户由于合同的执行问题而产生分歧，带来经营风险。

（三）稳定产品市场，提升产品质量。军工科研事业单位主要营销的军品市场是部队、航空、航天、核工业等国家管控的部门，近年来随着民营企业技术、实力的不断壮大，国家也将这部分民营企业纳入军品市场，军品市场的竞争也在加剧，同时军工科研事业单位又在积极开拓民品和外贸市场，市场压力越来越大。

提升产品质量、增强单位竞争力、稳定产品市场、增加销售收入，是减少应收账款持续上升的根本途径之一。“打铁还得自身硬”，军工科研事业单位首先应提供能满足客户质量要求的产品，并长期保持质量标准不降低，只有在自身产品质量上做好文章，才有资本去做好市场并按时回收货款。当前，大多产品处于供大于求的状态，新品开发难度大，谁的产品质量稳定，服务水平高，谁就会在市场上受到客户的青睐。企业首先应稳定自身产品质量，如能不断提高自身产品质量当然更好，千万不要在初打市场时将质量提得高高的，价格压得低低的，一上量后就因降低成本等原因而影响质量，应该知道产品质量的降低和波动是应收账款增加的主要原因之所在。

（四）重视评价客户等级，不断完善收账政策。真正的赊销风险不在于客户而在于单位内部。在信用评价基础相对薄弱的军工科研事业单位，制定出一套合理的信用政策（包含信用标准、信用条件、收账政策），对客户进行分门别类的管理，对抑制应收账款的快速增长、提高资金使用效益显得尤为重要。

在评价客户等级时需对客户的信用品质、偿付能力进行深入的调查，分析客户的现金持有量与调剂能力能否满足兑现的需要，还应把逾期债权客户作为评价客户等级的重点。

对于恶意拖欠、信用品质差的客户，应当坚决从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠款，态度要强硬，催收无果的要联合伙伴企业向法院起诉；对信用记录一向正常、良好的客户，在去电发函的基础上，再派人面对面地进行沟通，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠问题。

（五）及时清理核对账目，形成具有法律效率的文书。财务部门要严格按照会计制度的规定，对应收账款日清月结，每月形成按客户分类的“应收账款余额表”，在与销售人员及时沟通核对的同时，还应每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成坏账现象。同时，对账之后要形成具有法律效率的文书，而不是口头承诺。

财务部门在应收账款核对时要对以下几种容易造成单据、金额、账目出现误差的情况特别关注：一是产品数量多、品种多、规格多的大订单欠款客户；二是因产品齐套性和检验周期不确定而没有明确回款期的欠款客户；三是产品出现平调、退货、返修、再加工、换货等影响正常回款；四是欠款客户有多笔欠款，但不能按照单对单（销售发票或单据）逐一回款。

（六）完善考核办法，控制与激励并举。军工科研事业单位长期以来以承接国家指令性任务为主，内部管控制度建设相对薄弱，实施全面的考核管理办法，采取合适的控制与激励政策并举，可极大地抑制应收账款的增长。

完善应收账款考核办法可以从以下两方面入手：一是完善信用管理责任考核制度。为信用管理人员设定信用管理的目标，由信用管理人员在工作中执行自身职能对信用管理工作进行评价，分析信用管理工作最终结果与原设定目标的差距，分析差距形成的原因及改进办法。具体可从对应收账款平均天数的考核、对逾期应收账款的考核和对坏账的考核等方面进行考核办法的设置；二是完善销售人员考核管理制度。在制定单位营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制定合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。

建立科学、规范的应收账款管理制度，明确各部门、各职责的奖惩办法，实行内部管控与奖励激励政策并举，既可加强应收账款的管理，遏止应收账款不断上升，又可调动管理、销售人员的积极性，可起到一举两得的作用。

[1]王静.应收账款管理与催收技巧.北京：企业管理出版社，2006.

[2]刘宏程.赊销与风险控制.北京：中国社会科学出版社，2004.

[3]财政部.军工科研事业单位会计制度.北京：电子工业出版社，1997.

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（作者单位：中国电子科技集团公司第四十三研究所）