关于高职院校市场营销专业促销方案的教学研究

邹 玉

（黄冈职业技术学院，湖北 黄冈 438002）

关于高职院校市场营销专业促销方案的教学研究

邹 玉

（黄冈职业技术学院，湖北 黄冈 438002）

高职院校市场营销专业应注重实践性教学。针对本专业自身的特点，促销的实践性活动和促销方案的制定是本专业重要的两项构成部分，而如何培养学生对促销活动方案的制定是教学的重点。文章从荆王府酒销售商竞赛方案中阐述了促销活动的几个重要环节和方案制定的合宜性。

高职院校；市场营销专业；促销方案；实践教学

高职院校培养的学生，应是实践性强的高素质的人才，但实践性并不是说不需要理论的指导，相反，高职教育更应以理论作指导，我们的学生才有后续发展的潜力。所以在教学中应以理论带动实践性教学，每一次促销方案制定教学过程，就应该是将已学的知识和即将要学的知识贯穿于整个教学过程，让学生领悟本专业知识的串联。

一、选择合适的载体，提前布置任务

在教学中，许多教师习惯于按部就班地教学，喜欢使用教材中的素材。其实，如果多花一点心思在身边寻找素材，比如把本地的某企业（最好是真实的情景）拿到课堂上来，要求学生根据教学计划来完成教学任务，通过真实的案例和合理的教学布置不仅能够加深学生专业知识的理解，同时也能贯彻高职院校服务于本地经济的理念。比如，去年12月份，按教学任务应该完成经销商销售竞赛促销方案。时值元旦和中国农历新年的到来，按中国的传统，佳节是亲人朋友团圆或聚会的时间，此时最好有美酒相伴，于是，笔者要求学生对本地某酒厂的新品牌酒—荆王府系列酒进行调查并撰写一份经销商销售竞赛方案。由于是本土企业，学生在进行市场调查时资料较易获得，且该产品在市场上目前名不见经传，没有现成的方案可参照，学生的积极性比较高，他们都希望自己的作品能得到大家的认可，所以调动了他们的主动性。

二、教学方法适宜

在教学过程中，笔者提倡学生的主导作用，教师的辅助作用，因此，在教学方法的选择上，笔者采用了项目法和五步教学法，把教学任务化成若干个项目，然后分为“学”、“测”、“议”、“解”、“悟”五步进行教学。首先，笔者将学生按整个教学计划分成若干个小组，将任务布置给每个小组的学生，要求学生主动去完成它，在任务的完成过程中，让学生发现问题，并试着寻找解决问题的方法和途径。这是将教师的主动变成学生主动，增强学生的积极性。在整个教学过程中，将学生的被动“学”改为主动“学”。在这次教学中，笔者将任务布置下去，即为本地某企业推广荆王府酒，要求学生写一份经销商销售竞赛方案。第二步，是检测学生的学，要求学生为完成老师布置的任务进行“测”。在规定的时间，笔者要求学生在全班将本组的方案进行展示，并说明方案。第三步，教师根据每个小组完成的方案组织学生集体讨论。当学生在完成任务过程中遇到困难时，教师就组织学生一起进行“议”。在“议”中，把握两点，一是要求其他同学对任务小组的成员进行提问，二是教师针对知识点和学生方案中存在的问题有目的地进行提问。第四步，“解”。即教师在“议”的过程中的将重点和难点进行答疑解惑。“解”的时候同样应注重学生的主动性。最后就是学生的“悟”。由于营销本身没有对与错，只有好与更好之别，所以，笔者最后会将自己的方案展示给学生，要求学生自己去体会。

在荆王府酒的经销商销售竞赛方案的教学中，笔者按学生的分组，将任务布置下去，一边指导学生进行调查，一边按照自己调查的情况撰写自己的方案。在“议”和“解”的过程中，逐步解决学生的疑问。学生经过一、两年专业知识的学习，具备了一定的专业理论，而且经过社会实践，对方案的制定具备了一定基础，但毕竟学生的方案相对稚嫩，所以，笔者将自己的方案与学生的方案对照讲解。

三、在教学中进行知识的整合

对学生所学的知识在每次的教学中进行整合。在学生的专业课程中，我们经常提到企业营销的组合，那么如何将这些理论运用于实践中呢？通过具体的案例可以开发大家的思维。例如，在这次学生完成的经销商销售竞赛方案中，他们的方案只要经销商的销售量达到某个标准，就给予什么物质奖励，而且过于专注物质奖励，而没有关注企业和企业产品的特色，同时，在他们的方案中，还忽略了中国的传统文化。在笔者的方案中，则注重了多方面：一是企业应通过广告和宣传支持经销商。二是根据中国的传统，要求经销商在自己的店面贴上大红对联，挂上大红灯笼，统一配发红包，灯笼和红包印上荆王府三个金黄色的字，对联必须是宣传本产品的，这些都是由厂商统一配送，这样做的目的很明确，既是迎合中国人的习惯，又是对企业的宣传，还能提升经销商形象。三是由于荆王府酒的档次不同，笔者不是按经销商的销售量来奖励，而是根据高、中档的产品的配比来实施奖励，这样做的目的是销售难度和利润点不同，可以促进每种产品的销售。四是，笔者在奖励时，注重物质和精神两方面的奖励，同时，尽力宣传本产品和本企业，节约成本。由于荆王府酒是药圣李时珍故乡的产品，同时也出自李时珍保健酒厂，结合名人的效应和当地的特色，笔者给予获奖的经销商一方面的物质奖励，另一方面，笔者的方案中有围绕本产品历史背景的医圣故乡特色两日游，并奖励由蕲春两宝制作的产品。这样做既展示了企业特色，渲染了产品的历史文化底蕴，通过营销活动为产品增值，又顺应了现代人对健康和旅游的追求，具有时代性，并且这些开支不大，可以节约成本，可谓一举多得。当然，教师将自己的方案与学生方案对比讲解其目的就是要将自己的思维通过作品展示给学生，起到抛砖引玉的作用，激发学生多方面、多角度地考虑问题。

在这次教学活动中，笔者还要求学生对企业的外部宏观的环境和行业的中观环境进行了分析，运用SWOT分析方法，结合产品特点进行方案的制定。而且，笔者一直持这样的观点，教师不仅仅教书，更应育人。空洞的大道理学生并不喜欢，我们应在合适的教学环节教育学生，让现代的孩子领会中国传统文化的魅力。

四、促销方案中的促销活动别具一格

放眼环顾企业的种种促销活动，几乎千篇一律，没有创新和特色。而学生在制定方案时，第一个反应就是寻找案例，然后抄袭。为培养学生的创新思维，应鼓励学生自己设计方案的活动，即使这个方案在现实中可能很难实施，但仍然给予表扬，因为有想法比没想法好。在市场营销的课堂上，教师对学生方案评定应没有错误这一说法，任何一个方案都有它的优点，思想没有错误。很多营销大师都说营销案例没有标准答案，言下之意营销没有对与错，只有好与更好，所以我们的老师在平时的教学中要将这个观点体现出来。

五、加强校企合作

国家高职教育规划明文指出，要全面推进高职院校与企业合作，工学结合的人才培养模式，探索校企合作“双主体”培养高技能人才机制，建设校企合作示范基地，实现校企双方在人员交流、技术应用、实习就业等方面的互利共赢。对于市场营销专业而言，实践性教学是非常有必要的，所以笔者提倡在促销方案的教学中，应多与企业联系，让学生进入企业，实地了解企业，帮助或参与企业方案的制定。当我们完成荆王府酒促销方案的教学任务后，笔者与该系列酒的营销负责人接洽了一下，正好他们也在制定元旦和春节促销方案，于是笔者把负责这个方案的小组的学生找来与企业的相关人员进行沟通，让他们自己去阐述这个方案的理念和操作步骤，而企业的方案原制定人对学生和笔者的方案比较满意，他们将自己的方案和我们的方案进行对比和研究后，在许多地方采纳了我们的方案内容。对于这次合作，企业方感到十分满意，为此，企业方负责人找到笔者希望能与我们长期进行合作。学生们因为自己的方案能得到企业的认可和应用，也非常高兴，在以后的教学中他们肯定会更积极主动。所以，笔者认为，高职教育应在理论的指导下多做实践，这就需要领导和专业课教师主动寻找合作的企业，在合作中实现“双赢”。

2011-04-10

邹玉（1976-），女，黄冈职业技术学院商学院讲师，金融学硕士。