打开渐进片销售的金钥匙——咨询接待

文 许桂赟

打开渐进片销售的金钥匙
——咨询接待

文 许桂赟

渐进多焦点镜片是目前眼镜零售店内技术含量较高的光学产品，由于买卖双方信息的不对称，这类商品的咨询也会比其他商品更多一些。

我见过很多店员接待渐进片咨询时是这样做的：

顾客：你们店有那个可以戴着走路的老花镜吗？

销售员：● 有，你要进口的还是国产的……

● 您说的是渐进多焦点眼镜么，这个镜片的价格有点高……

● 有的，不过这个镜片要订做（拿出价格表）您看看想选个什么价位的……

● 有的，您是先验光还是先看看镜框(镜片)……

大多销售人员在接待顾客时都会考虑价格、种类、定制周期等产品销售信息。这样的做法其实已经在很大程度上失去了这位顾客。顾客咨询的是产品本身的使用而不是产品销售信息。之所以咨询接待称之为金钥匙是因为只要能把这个环节做好、做到位，渐进多焦点镜片的销售会势如破竹般容易。

做好渐进片的咨询接待其实很简单。

第一步：服务。做好接待服务是所以销售成功的必经之路。千万不要因为顾客今天没有购买意向就降低服务。

第二步：聆听。有些员工一听到顾客有星星点点提到渐进片就马上开始滔滔不绝地讲解。结果是，虽然做得很专业，顾客却听得似懂非懂的离开了……销售渐进多焦点一定要学会控制节奏，在搞清楚顾客的需求后再进入销售状态，而获得顾客信息的最好途径就是——聆听。

第三步：身份转换。销售人员在接待咨询的时候一定要让顾客对你信赖。顾客是很难信赖销售人员的，因此，销售人员就要将自己的身份转化为顾客的朋友甚至是亲人。

第四步：利用技术优势和产品特性来增加顾客对渐进产品的购买信心。

以下是一例本人接待的渐进咨询。

某周末，一中年男子进店，迎宾接待。

顾客：你这里有可以看远又可以看近的眼镜吗？

答：您好，请问您是想咨询一下渐进多焦点镜片吗？

顾客：对对对，他们和我说的，就是你说的那个什么多焦点。

答：那您的朋友是了解这种产品的，请问是您自己需要么？

顾客：是，我从去年开始……（顾客开始倾诉一些视力方面的问题，以及了解到的一些关于渐进片的信息。）

答：听您的讲述，我觉得你可能是需要这样的镜片。请问您的年龄？

顾客：虚岁46。

答：您的职业是什么？一般在工作中需要长时间看近的人才会有您刚才说的情况。

顾客：我是老师。

答：哦，您是哪个学校几年级哪个科目的老师啊？我的……是某某学校的……

此时顾客若再回答的就是一些日常信息了，此时对于销售十分关键。

问：您若是想配这样的镜片还要进行一套全面的精细化验光检查，有些人群是不适合佩戴这样的产品的。您大概什么时间有空，验光大概需要……时间。

顾客：现在可以么？我有时间。

随后验光师为顾客进行了约一小时的验光检查，结论是可以佩戴，并推荐某品牌1.56短通道产品。根据镜片特点选择了合适的镜架，简单的价格沟通后成交。

从这个案例中不难发现：咨询中没有出现价格的讨论，并不是该顾客对价格不敏感，而是接待咨询的人员一直让顾客的关注点聚焦在产品本身，一直在引导顾客跟着我们的思路来认识产品，这就是接待渐进片咨询的金钥匙。

作者单位：上海理咨询机构