如何更好地编制建筑工程投标报价

段计青

（中铁三局集团建筑安装工程有限公司，山西 太原 030006）

经营工作是施工企业的龙头，投标报价是经营工作的核心，是投标过程中必不可少的重要环节，也是整个投标过程中最为繁琐、工作量最大、投入人力最多、花费时间最长的一项工作，它是企业投标水平的真实反映，直接影响中标结果。目前，评标时报价分值都占到总分的70%、80%、有的甚至达到100%，可见投标报价工作的重要性和关键性。在目前铁路建筑市场大气候不佳、竞争日益激烈、僧多粥少的市场现状下，我们如何应对、如何顺应市场潮流，把握商机，更好地做好投标报价工作，保证报价质量，提高中标率，使企业化危为机，文章现结合笔者数年来的工作实践，从以下几方面着手浅析如何做好编标报价工作。

1 遵循投标报价的原则

本着实事求是的态度，严格按照国家计价规范，工程量计算规则，完全相应招标文件及答疑文件要求，不能有意增减工程量及虚抬或哄降材料和设备价格，费率取足，准确而合理地套用定额，不能随意修改定额，确保投标报价的准确度和真实性，为标前成本分析和投标决策奠定良好的基础。

2 掌握投标报价编制要领

（1）通览、熟读招标文件，充分理解招标文件，逐字逐句仔细阅读招标文件，重要的地方作出标记。

（2）确定投标范围，范围界定一定要明确，对于划分不清的在答疑中提出。

（3）确定投标应用哪种软件，软件版本要明确。

（4）确定采用的定额。

（5）设备、材料价格的选定，需分3种情况：①有甲方暂定价的必须严格按指定价计入，不可擅自修改以免被视为不响应招标文件而造成废标。②甲方指定材料信息价的，严格按信息价中所给的价格计入报价。③自主报价的，安排专人负责询价，及时掌握市场动态，保证质优价廉。

（6）充分审查施工招标图纸，对设计不明确的、影响报价的在答疑中提出。

（7）清单主要项的工程量要加以复核，看是否有较大出入，检查清单项目是否有漏项、缺项，检查清单项目描述有没有不详细、不全面，甚至无法组价之处，如发现清单存在问题，也不可以擅自修改，作为问题提出。

（8）做好现场勘察工作。投标前的现场考察是必不可少的。考察时应掌握施工现场水源、电源、临时便道、便桥的情况、施工机具的进场路径等第一手资料。

（9）汇总提交答疑问题。将所有问题由专人汇总，在规定的时间提交招标代理。力争在答疑时把所有问题逐条落实，避免因理解出入而导致报价的偏差。

3 落实投标报价的审核

投标报价的审核是至关重要的一步，从面到点，步步深入，发现问题及时修改以免影响投标。

3.1 全面审核

在报价做完之后，对报价范围、使用的软件、套用的定额、材差文件等方面都要加以认真仔细地审核，做到有问题早发现早解决。

（1）结合招标文件，逐条逐句的审核，看有没有哪条哪点遗漏的，比如招标范围有没有出入，因为招标范围直接影响工程总报价，必须明了确定范围。

（2）招标文件中投标报价所采用软件及软件版本是否有特殊要求，有的工程要求用筑龙，有的要求采用天地方圆，有的要求采用广联达，这就要事先了解清楚，不要出现做好报价了才发现软件用的不符合招标文件，影响投标工作。

（3）再看招标文件中对清单计价规则、定额等是否有要求，在新建工程项目或单位工程时就要事先确定，以免用错定额。

（4）看招标文件中对材差文件是否指定，是否有指定价部分(如设备、特殊材料)，有指定价的严格按指定价进入报价，否则不响应招标文件，会造成废标。

（5）检查套价工程量清单是否正确，是否是最终版，因为甲方常常会发好几版的清单，对工程量清单的内容也要做一次审核，如编码等，在上机的过程中有没有误操作而造成编码、项目名称、特征等更改。

（6）检查所做报价的取费程序、工费调整、措施费等是否计取正确，因为有些省的企业还存在规费有所不同的问题，切记要把规费计取正确，避免造成废标。

（7）对照答疑文件逐条核对，看有没有什么遗漏的地方。比如：某工程补疑书中第二条：增加工程量清单010416001003现浇砼钢筋HRB400（钢筋种类:HRB400；钢筋规格:详见图纸）910.23 t第三条：将清单第25项010101001001平整场地的工程量15 785 m2更改为25 684.5 m2，而报价人员没有仔细阅读补疑造成遗漏，影响了工程总造价，也造成总报价跟业主所给的标底相差甚大。

（8）要查看软件里报表的格式和招标文件要求的表格格式是否相符，要是不符就需要对软件的报表重新进行设计，设计成招标文件要求的格式；还有招标文件对字体有要求的，要严格响应招标文件要求的字体。

3.2 总价审核

用指标对比法来核对总价，参考以往投标报价类似工程的经验数据值，结合工程实际情况，对工程总报价进行审校，若发现指标值过于偏大或偏小，就要仔细核对清单具体项目，看是否有哪一项的单价有问题。一般都是某一项或几项报价存在很大偏离。比如：高层住宅楼安装工程（水、暖、电、弱电）一般指标都在300～500元/m2，若现在指标是800元/m2，明显高于以往指标，这就要认真审核报价的每一单价。

3.3 单价审核

快速浏览清单每一项的单价，看有没有不合理的单价，比如：BV-2.5导线，综合单价一般是3.28元/m左右，假如出现综合单价328元/m，说明单价肯定是错误的，这就要仔细检查组价内容，看是不是含量配错了，还是定额套错了，还是主材单价输入有问题了等等。

3.4 清单合价审核

审核清单中数量×单价是否等于合价，因为广联达软件中就存在一个子目单价取费和清单单价取费的区别，选择的不正确就会出现单价×数量不等于合价的情况，有时这些问题很容易被预算人员忽略掉，造成错误，检查工程量清单中单价与综合单价，分析表中单价一定要保持一致，还要保证数量×单价得合价及合价汇总要横平竖直。

3.5 工程项目审核

着重审核工程数量大的项目，因为单价稍有变化就能影响整个工程造价，对其工作内容、施工方案也要认真考虑，保证其单价的准确、合理；对综合单价高的也要审核，看其单价计取的是否合理；在审核时，还应避免只审总价不审单价的思想，因为总价符合要求的，并不等于每一项单价都符合要求；总报价最低的，并不等于每一项报价最低。

4 灵活运用投标报价策略

打仗有战略，投标有策略，投标策略是经营决策的一部分，对整个投标起指导性作用，企业要根据自身的实力、经营状况、工程实情、竞争对手的情况等各方因素综合考虑来制定相关的投标策略，提高中标概率。

4.1 零利润投标法

当企业的生存面临危机，市场严重丢失，国家政策调控不利于生存发展，身处逆境的时候，就不能一味地刻意去追求高利润，而是应该牺牲、舍弃利润，在保本的情况下力求成功夺标，度过眼前难关。这种策略一般用在以下情况：

（1）企业工程任务不饱满，后续无活，生存面临危机。

（2）投标处于恶性循环状态，屡投屡败。

（3）国家政策性改变，投资调控，比如铁路基建大大压缩，导致很多铁路企业承揽不到工程，身处困境，职工面临下岗危机。

（4）新开辟市场，舍弃利润，先打入市场，建立良好信誉，为日后在市场中站稳脚跟、占领市场打基础。

（5）创建业绩的需要，企业急需此类工程的业绩，不妨牺牲利润来谋求成功夺标。

4.2 低盈利投标法

当企业在追求高利润的同时，也要面对现实，随着市场的逐渐规范，透明度的提高，在甲方一再压低工程造价，企业利润越来越低的的情况下，应本着薄利多销的思想，降低利润、加大公关力度、多承揽工程、确保职工上岗、维持正常开支。这种策略基于以下情况使用：

（1）工程风险小，竞争对手多，渴望拿下的工程。

（2）工程分好几期，甲方承诺干完此工程后，后期工程仍然交给我方来施工的工程项目。

（3）施工技术不复杂、难度不大、工程款也能及时结回，少有投入就能见回报的工程。

（4）多年一直扎根于某地的项目，工程面临完工，后续工程还没有着落。

（5）在前期投标中发现清单和合同有漏洞，中标后有把握通过索赔、签证获取利润。

4.3 紧贴拦标价投标法

在决策过程中对于有优势、有把握拿下的，必中的工程，公司采取紧贴拦标价的报法；认为不理想的工程，略低于拦标价即可，这样如果中标就干，不中也无妨。此策略适用于下列情况：

（1）对于不十分感兴趣，可干可不干的工程，本着不降价原则，比如工程所在地十分偏远，工程也不够大，核算自己组建项目，投入人力、财力不菲，待工程结束利润寥寥无几。

（2）占绝对优势，有实力拿下的工程。

（3）垫资的工程，风险较大。

（4）纯专业性工程，对专业技术要求较高，而我们正好擅长于此，也具备资质，有专业施工队伍，有丰富施工经验，有良好信誉。

5 合理应用投标报价技巧

投标策略制定的对路，方可编制出合理的投标报价，赢得中标，获得较高利润。报价技巧应用是否得当，直接影响中标结果及中标后的期望效益，运用不当对中标后的索赔结算也会带来负面影响。投标报价技巧实质上是投标方致胜的方法，采取的手段也是一门学问，人们常用和惯用的有：不平衡报价法、多方案报价法、增加建议法、突然降价法、无利润竞标法。

5.1 不平衡报价法

不平衡报价操作的原则是基于正常合理报价的基础上，本着工程总造价不变，通过调整工程内部项目各部分的报价，在不影响中标情况下谋求中标后获取预期收益的一种方法，具体实施起来有以下5种情况：

（1）能够早收钱的工程项目（如土石方工程，基础工程、临建工程）等，其单价可适当抬高，以利资金收回、周转；对后期施工项目（如装饰工程、水、电等安装工程）其报价可适当降低。

（2）前期投标阶段难于准确计算工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样在日后中标实际发生的工程量加大时可以获得利润，反之对企业利润影响也不大。

（3）经核算，估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，单价可适当降低，以减少结算损失。

（4）图纸设计不明确，预计修改后工程量要增加的可以提高单价；工程内容说明不清楚的，可适当降低单价。

（5）暂定工程，预计日后必定要施工的部分，其单价可高一些，预计不会施工的部分单价可低一些。

（6）工程量只报单价项目，单价可定得高些。

（7）对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价，中标后施工时再行索赔。

5.2 多方案报价法

常用在招标文件中工程范围不明确、条款不清、相对风险较大的情况下，投标人在满足原招标文件技术要求的条件下，不仅对原方案提出报价，还可以提出新的方案进行报价。报价时要对两种方案进行技术与经济的对比，新方案比原方案报价应降低，以有利于中标。

5.3 增加建议方案法

招标文件允许投标人提出建议时，可以对新设计方案提出新的建议，投标人可以提出技术上先进、操作上可行、经济上合理的建议，提出建议后要与原报价进行对比且有所降低。

5.4 突然降价法

投标人在充分掌握投标信息的前提下，使用一定的策略，有意向投标兄弟单位透露自己的报价情况，故意表现出对此标不感兴趣，自己在暗地里通过测算分析，另做出一套降低报价方案，在临近投标前将标书报价修改，达到中标的目的。

5.5 无利润竞标法

投标人在可能中标的情况下拟采取将部分工程转包给报价低的分包商；或对于分期投标的工程采取前段中标后段得利；或为了开拓建筑市场扭转企业长期无标的困境时采取的策略。

6 结束语

商场如战场，在当前铁路建设投资阀门收紧，路外市场基础相对薄弱的情况下，施工企业前景不容乐观，将面临施工任务严重不足的局面。唯一的出路就在于主动顺应市场潮流，努力发挥企业优势，壮大自身实力，重新开拓市场。事实证明，一个企业只有不断提高整体管理水平，打造优质工程品牌，树立良好社会信誉，建立完善的投标体系，不断提高标书的制作水平，灵活运用报价策略和计巧，把握机遇，确保中标率，才能占领市场，立足市场，实现持续滚动发展。