试论新经济时代的企业营销战略管理

江西省林业厅南方林业产权交易所 毛玮卿

21 世纪是企业营销战略管理发展史上一个具有划时代意义的年代，新的营销技术、方法、理论都在不断地涌现，特别是网络技术在市场营销领域越来越多的应用将把我们带入到一个全新的时代——新经济时代。在新经济时代，市场竞争会更趋激烈，企业如果想在新经济时代生存下来并且逐步壮大起来，就必须加强自身企业的营销战略管理，本文就新经济时代的企业营销战略管理进行探讨。

1 以客户为中心进行营销管理

工业时代市场竞争主要是产品和价格，竞争优势依靠降低生产成本。进入21世纪，科技的发展，经济全球化使企业竞争的焦点转为对客户的追求。所以，面对入世后的激烈市场竞争，企业营销管理必须转向以客户为中心，满足客户需要上；从注重业务量的增长变成质的管理上；从降低成本转向开拓业务，提高客户忠诚度。以中国农业银行包头分行为例，2009年年初以来，农行包头分行把强力营销代理保险作为加快中间业务发展的有效途径，不断创新营销管理，以方便顾客需求为出发点，加强银保联合，进一步完善机制，全行保险代理业务实现了健康、快速发展。截止到6月末，全行代理保险销售额达6906万元，同比增加3405万元，实现手续费收入385万元，同比增加214.5万元。

一是把大力发展代理保险业务作为丰富客户服务内涵、调整业务经营结构和拉动中间业务收入增长的“引擎”，积极调整工作思路，引导各支行牢固树立优先发展意识，全行上下形成了分管行长、公司部、网点主任到一线柜员“四位一体”的营销管理机制，为促进保险代理业务健康、持续发展打下了基础。

二是借“大行德广 伴您成长 金钥匙春天行动”综合营销活动之机，早安排、早动手，加强了银保合作力度，积极组织开展了代理保险业务“感恩答谢”和“训练营”活动，先后与中国人寿、人民人寿等保险公司联合举办“感恩答谢暨保险产品推介会”6次，有的放矢地选择了一批优良客户，保证了出单成功率，单产能力明显提升，为上半年全行保险代理业务的稳健快速发展奠定了扎实的基础。

三是充分发挥全行营业网点点多面广的优势，通过散发宣传单和网点柜台宣传等方式，广泛开展了保险代理业务营销宣传活动，同时针对目标客户，实施差别营销，在明确保险责任、责任免除、退保费用、犹豫期等重要事项的基础上，让广大居民了解产品、认可产品、接受产品。由于正确的产品宣传，尊重客户选择，提高了客户对产品的认知度和认可度，不仅实现了较好的营销业绩，也获得了客户一致好评。

2 企业营销战略管理以人为本，要转变观念

企业营销战略管理要从原来的”物化” 管理方式和管理思路中转换过来，变为现在的以人为本的管理观念。我们要根据科学发展观的要求，在企业里也要纠正“投资率过高、消费率过低”的倾向。必须随着企业效益(不仅仅是利润)的增长，全面提高员工的工作生活质量(包括工资福利、民主管理权利、进修培训机会、事业成长空间及家庭生活条件)。其次，要投资的重点逐渐由购置先进的机器设备转向人，使员工通过在职培训学习，提高自我，完善自我，从而更清楚地认识自我，发挥自我，真正把自己变成企业内从事创新活动的人。毕竟，再先进的机器设备，几年后也会变得不先进，但是人则不同，人力资本投资是随着时间的推移而不断升值。第三，要转化制度，真正使管理工作的重心由“物”转为企业的各个环节，特别是生产现场，以激励、关心为重，尊重员工的价值和能力，挖掘他们蕴含的潜能，保持员工劳动实践和实践能力的可持续性，从而真正做到与时俱进，使员工能摒弃企业过去那种以物质和能量的高消耗、低产出和排放大量废弃物为特征的传统生产工艺，转向低消耗、高产出和废弃物循环利用的生态工艺，实现真正意义上的社会生产方式由资源攫取型向深层次的资源再生的转移。对员工的真诚关怀与严格管理相统一。

3 积极开展网络营销

网络营销目前已受到人们普遍关注，因为它具备传统营销无法比拟的优势。在于能够将产品说明、顾客意见调查、公共关系、促销、广告、顾客服务等各项营销活动必须的文字、图片、声音及视频等多种手段有效结合，进行一对一、面对面的沟通，真正达到整合营销的综合效果。正是由于网络营销的诸多优点，它一出现便对传统营销产生了强大的冲击。企业如果希望自身业务持续发展都必须重新考虑营销活动的各方面：广告宣传、销售策略、合同签订和货物发运、付款方式以及售后服务，并逐步将营销战略重点转移到互联网。网络营销已经成为国际上市场营销活动中最活跃、最热门的活动之一，并对企业经营产生深远影响，是企业竞争的有力武器。在美国，目前已有90%以上的大企业通过互联网广泛开展商务活动。截止2010年，网络贸易总额已经占全球贸易总额的42%。因此，我国企业应该充分认识到这种营销变革趋势，开展网络营销。近年来，开心网、人人网逐步呈现出丰富多彩的营销行为， eknow发现更多的品牌开始了网络营销策略活动，因此，企业网络营销策略改变了正式市场营销格局。此外，互联网诞生了微博、视频、SNS等产品。这些产品改变了原来的互联网媒体属性，形成新的互联网平台。在新的互联网平台上，互联网公司以微博为代表的互联网产品迅速商业化，进入良性发展阶段。2010年中国互联网发展最快的应用就是微博服务，作为一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，微博具有信息传递快、保真性强的特点，在认证机制下，名人、企业、机构、网站等组织纷纷进驻微博，作为企业发布官方信息和与网民交流互动的平台。短短一年多时间，微博这种新型的互联网信息交互方式席卷全国，以新浪微博为首的国内各大微博遍地开花，如今已成为网民关注讨论的焦点，这也昭示着全民微博时代已经到来。2010年可谓是中国的“微博元年”。近年来中国互联网应用服务形式不断增多，网民对于互联网的渗透也在加强，而微博更是草根性强，广泛分布在各开放平台上，以多种商业模式并存的姿态进军电子商务领域，并带来了一种新的营销方式——微博营销。以新浪微博为例，作为一个多媒体信息的分享平台，它满足网络用户的不同需求，并同时吸引大量年轻用户使用此产品和平台。新浪微博还根据不同用户文化背景下的心理需求，设计很多功能，为了更贴近用户的体验。新浪微博现在每天有5000万用户在产生内容，而2011年的目标是超过1亿。5000万的用户群体里，已有大量的品牌机构入驻，超过2000家品牌已开通官方微博，同消费者进行深入的沟通，我们可以通过类似社区、圈子、部落的品牌微群交流吸引大批用户，创造商业资讯，全程进行传播。微博还带来了更多的用户关系管理的机遇和挑战，基于社会化媒体的营销活动进行商务推广，还可以根据系统自动匹配的相关推荐对产品宣传进行优化。同时，我们也看到传统媒体(电视、杂志、广播等)、政府开始应用此形态进行品牌传播。

4 通过文化活动来提升品牌认同感

在促销方式中，塑造特定的文化氛围，既向消费者传递文化特质又突出企业产品的文化性能，就能够使企业形象、产品在消费者心目中留下长久、深刻的印象。在促销活动中，搞好“主题行动”，可使营销过程始终贯穿一条成功的主线。中国车市的持续升温，汽车销量不断刷新。各汽车厂家、经销商在营销方面也进行了大胆的改革与创新，推出了文化营销、顾问式营销等多种新的营销方式，而其中通过渲染品牌汽车文化的营销方式，则最受关注。 “宝马组织公益活动的目的，就为了联合更多的爱心人士参与公益事业，募集、捐赠善款，用在社会教育、文化、非物质文化遗产保护、扶贫等活动。通过不同形式的活动，做有社会责任心的企业，树立更好的品牌形象，提升客户对品牌的认同感。”中国自主品牌在文化营销中也不甘落后。“奇瑞每年举办一次 ‘QQ文化节’， QQ就是在倡导年轻、时尚、自由的生活理念，组织QQ文化节的目的，就是通过车主的联欢活动亲身体验QQ品牌的魅力，进行更广泛的传播，吸引更多的消费者，将品牌的力量转化为销量。除此之外，奇瑞旗云每年进行的节油大赛，瑞虎每年举行的全国羽毛球大赛，都是希望通过文化来倡导一种品牌的生活方式，提高消费者对品牌的认同感。”通常我们所见的汽车品牌组织的环保活动、自驾游活动、植树活动、关注贫困地区失学儿童、捐赠援助受灾群众等活动，都是汽车文化营销中的活动形式。除了汽车厂家自己组织的文化营销公益活动外，一些品牌的4S店也用自己的方式组织了一些小型的文化营销活动。例如：上海大众斯柯达陕西盛方4S店，就曾经组织车友走进陕北红色之旅，让车友们在自驾游的同时，也重新走进革命圣地延安，上了一堂生动的爱国主义教育课。吉利汽车西安国利4S店，曾经组织车主进行植树活动，让车主在植树的同时增加对品牌的认同感。

[1]陈伟,高宇明.21世纪企业营销管理创新研究[J].商业研究,2003(12).

[2]王月辉,江庆来.网络经济时代的企业营销管理变革[J].中国软科学,2002(04).

[3]闫涛蔚.新经济背景下的企业营销e化[J].商业研究,2002(09).

[4]胡贤传.浅谈“后营销”管理[J].商业研究,2002(14).

[5]肖怡.信息时代企业营销管理的变革与创新[J].北京商学院学报,2001(02).

[6]李建国.现代企业的网络化营销管理[J].商业研究,2000(02).

[7]蔡新春,曾洋溢.论中小企业技术创新的营销管理[J].商业研究,2002(06).

[8]周游,王彤艳.WTO与中国企业市场营销管理系统的重构[J].商业研究,2001(02).