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潮人卖潮包 黄金万两进腰包

2011-05-14

现代营销·经营版 2011年9期
关键词:加盟商实体店情侣

1.4万元起家 凭啥当月回本

选项要“巧”。黎健德身在曹营心在汉:虽然是广东省的公务员,却一心想做李嘉诚——慈善富豪。他相中了女包大市场:不分大小码,人人必备,本小利大。听说儿子要辞职创业,父母十分担心,但并没有反对,因为他们太了解自己的孩子了:只要下了决心,就一定坚持到底,无论遇到多大困难!

选址要“闹”。黎健德仅有14880元,这笔钱只够用做两件事:订20多个女包,租一间小店,面积不能超过10平方米。2005年11月,在广州的越富广场,他的“格林德森时尚店”开张了。这里是广州老城区最著名的商圈,特色是潮流商品云集。300米长的商业街,日均客流量达100万人,节假日时高达500万!他当月就收回了成本,第3个月,在广州最繁华的北京路,他开了第二家分店。

网店与实体店紧密结合。实体店开业的当月,他就开通了网店。他说:“现在,不少80后都认为,网络平台+个人创意=创业。实际上,淘宝上大量的中小卖家都在亏损。为什么?开网店要想成功,必须要网络和实体相结合!正是因为我坚信这一点,才没有只开网店,或只开实体店。”

投资要稳健。他推崇稳健的投资理念:每次只用80%的资金。他始终谨记李嘉诚的那句话:“发展中不忘稳健,稳健中不忘发展。”他准时交租、缴税、支付货款,养成了守时的好习惯,这使他赢得了供应商和大客户的信任。

不到五年 凭啥利润翻番

时尚要“追”。2006年,电子杂志在广州非常流行。黎健德的第三家分店刚刚开张,于是他跟紧时尚潮流,开通了电子杂志。黎健德说:“网络和实体店的关系是:实体店提高了网络的点击率,网络促进了实体店的销售。比如,客户在实体店买了包,再到网站看新品,再来实体店买包。” 也正是因为网络的宣传效果很好,吸引来了新加坡和马来西亚两个大客户。这使他赚取了第一桶金——30万元。

设计要“新”。2007年,用这30万元,黎健德买了一条生产线,开始自产自销。他聘用年轻的设计师,年龄不能超过27岁,而且必须要有多年经验,这样,他们才能设计出新潮、有卖点的好作品。即使这样,他还是会亲自参与设计,甚至具体到亲自搭配色彩和面料,因为他常年在世界各地跑,很了解国际市场。两重保证,使他的产品独具特色:1.外层是最好的皮,包盖则是各种颜色的布料。2.四大系列风格迥异,比如,活力系列色彩丰富,属于运动休闲风格,目前热卖的是日韩元素的糖果包包;实用系列简洁大方,没有面料上的搭配组合,非常重实用,借鉴日本包的特点,内里的隔断多达20个;淑女系列低调奢华,是白领的最爱。

销售方法“奇”。产品价位在39-200元,他的销售方法也与之相符。1.实体店和网站相结合。2.与媒体合作,配合活动做赠送。例如,时尚杂志在广州天河城百货公司举办促销活动,黎健德现场拍卖,139元的包包,29元起拍。消费者得到实惠,黎健德消化了存货。3.参与渐热的“团购潮”。目前,同行的中小企业举步维艰,为了“过冬”,他与58同城,拉手网、赶集网、滴答团等团购网合作,每个包的利润率只有10%,薄利多销。4.会员卡特权多。比如,限量版的包包,只针对会员,他们会以淘到限量包为傲。5.试销先行。一次,采购员买错了面料,亮皮子变成了黑白相间的皮子,麻绳和皮带搭配,大家一看都傻眼了,潮包面目全非,变成了“流浪狗”一样的大布袋子!完了,10万元打了水漂!然而没想到,这款包一周内全卖光了,于是,歪打正着地,他开始了批量生产。

出口转内销。2008年,同行破产了,只用了50万元,黎健德就买到了2条生产线,并在香港注册了“格林德森” 商标。此时,他的公司出口订单占到销售额的7成。然而,金融危机突然出现,出口订单一下子就都没有了。黎健德说:“我的原则是款没到的订单,我绝不生产。我马上转向内销。这一年销售额反而创新高,提高了60%。转向国内后,出口的费用少了,而且多了300个网络代理商,这让每个包的利润从20%升到了35%。当时,出口订单不是慢慢减少的,而是一夜之间就没有了。”所以他至今仍坚持保守的做法:款到的订单才生产。

推出情侣包,多赚100万。2010年,他推出了情侣包,主题是“活力爱情”。“我参加了很多展会,如香港、韩国、日本等,所以能更敏锐地捕捉到时尚信息。而且我们的定位是15-35岁的年轻群体,务必要‘潮到爆,情侣群体的消费力很强,女孩子买了一个包包,就想让男朋友也有一个相配的包包,双双对对的,所以我觉得这个有市场,就设计了一些情侣包包,既可以单买,也可以一起买,结果,市场反馈真的很好。” 黎健德说。如今,佛山的两个分店,专卖情侣包,顾客进门,会有饮料赠送。两年后,黎健德打算配合情侣包,推出情侣服,让包包和服装更协调。

教训变经验,管理更严谨

合同有漏洞,官司缠身大半年。2008年是最难过的一年。也是这一年,用了9个月,他打了一场身心俱疲的官司。原来,因为是律师出身,公司的合同都是他起草的。当时,加盟商以黎健德公司的名义,与商场签了合同,没想到,商场管理处“蒸发”了,加盟商的10万元损失怎么办?凭借合同上的漏洞,黎健德被加盟商告了。黎健德一审败诉。怎么办?他找了10家律师事务所竞标,仔细研究案子,终于发现了漏洞——加盟商擅自使用公司的名字,违法!二审黎健德胜诉。此后,公司的各类合同,他都请律师斟酌把关,确保没有漏洞。

被合伙人出卖。淡季,原材料价格低,是他们订货的最佳时间。然而,他的合伙人说在老供货商那里订货了,其实他另外订货了,希望旺季时在公司赚个差价——10万元!事后,黎健德知道了真相。现在,他会亲自过问原料采购问题,就是吸取了当时的教训。

工资明细不清,员工集体辞职。创业初期,他发工资都是现金,没有什么凭证。员工们认为明细不对,坚持要查账。按理说也是正常的,但是他们是老乡套老乡的关系,又仗着都在创效第一线,所以合伙欺负老板,非常霸道,以“辞职”为要挟。黎健德非常生气,同意了他们辞职!20个人的公司,一下子走了10个!他立即采取措施:一是自己盯上这些岗位的工作;二是给剩下的员工加薪;三是招聘新员工。咬牙挺了3个月,一切正常了。现在,他不再用现金发工资,统一银行转账,员工可以凭工资条核对收入。

他总结说:“遇到困难时,第一要冷静,一步一步理顺问题;第二要反省,要知道错在哪个地方;第三要举一反三,避免今后犯同样的错误。”

目前,在泉州和海口,黎健德分别建立了批发中心,创立了服装品牌FashionChange,加盟店10多家,分布在广州、上海、福建、海口等省市。加盟费三年8000元,包括:品牌使用费、工装费、VIP卡费等;首次进货1.5万元;代理商4折拿货,3个月内当季 30%调货;休闲包售价为39-139元,背包为 99-139元。

(责编:杨珊珊)

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