他的“洗衣婆”自助洗衣店 凭啥一年连锁30家

逼出来的生意眼

从小就自己挣学费。1968年，王定坤出生在湖北省随州市一个贫穷的村庄里，五年级时住校，他每周都从家里背5斤米到学校卖掉，这样，既能赚出饭费，还为家里节省了3斤柴。夏天，王定坤低价收购西瓜尾货，选出好的，按块卖；傍晚，用秤论斤卖；卖不出的，按个卖。那时候的他就知道，卖东西实现利润最大化。从初中到高中，所有的学杂费和生活费都是王定坤自己挣的，还要不时贴补家里。

1989年，王定坤考上了大学。每到节假日，他都要去各大学门口摆摊挣钱。元旦时，他批发音乐贺卡，到学校卖，第一年就赚了300多元。寒暑假他不回家，摆摊卖年画、护肤品、衬衣皮带。“大学阶段卖的东西不下20种。我处处留心，很快就能发现什么好卖，就批量进货，都能卖得掉。”

代理品牌服装

6平方米小店挣来100万元

大学毕业后，王定坤成了一名党校教师，月工资只有600元钱。工作了一年，他决定辞职创业。1995年，王定坤重操旧业，在武汉的汉正街摆起了地摊，卖杂牌服装。成本低，卖价低，是王定坤的主要特点，当别的摊主费尽了口舌讨价还价时，他的货已经全卖掉了。带着十几万元的本钱，王定坤在汉正街开了一家小店，做起了“我行我素”的代理。靠着特价销售，很快，王定坤发展出十几家区县级代理商，把“我行我素”品牌做到了全国代理商销量的前两位。只用了一年半，王定坤就赚到了100多万元。

精彩打工为创业积淀资源

1998年，原来的同事找到他，两人商量办一所职业培训学校，培训下岗职，输送给沿海的企业。王定坤投入了启动资金30万，可没想到，审批手续刚刚办下来，同事却临阵退出，王定坤的这次创业失败了。

这次的挫折几乎将他打垮，那段时间，他穷得吃了上顿没下顿，最穷的时候，他甚至去卖过血。1998年9月，倍特集团招聘区域营销总监，王定坤从700位竞争者中脱颖而出，不到一个月，因业绩优异，他被提升为国内营销总监，负责全国业务。接下来的几年里，王定坤使出了浑身解数，每年的业绩都名列前茅。

2003年，他出任TCL集团重庆营销总经理。他认为，目前的产品物美价廉，销售和服务是关键。王定坤重点公关重庆大型卖场，并顺利进入。安装设备时，王定坤每天都蹲守在工地，有问题马上协调；调试阶段时，他更是以工地为家；运行后，王定坤每隔几天就去回访；再细小的问题，都要求服务人员2小时内解决。7个月后，他成为TCL的全国营销总监，是有史以来升职最快的高管。

2006年，王定坤又心动了。他瞄准了太阳能路灯和庭院灯，成立了重庆光伏科技公司。这一次他打算从产业链上游做起，没想到，高科技产品市场化的过程艰苦而漫长。第一笔钱投进去，很快就没了。王定坤只保留了研发部，每个月工资照开，年底奖金照拿，唯一的要求是尽快拿出产品。没钱了，他出任海尔公司西南区大项目总监，挣钱给员工发工资。为了赚更多的钱养这个项目，他开发了新项目——商用洗衣机。

“洗衣婆”靠物美价廉连锁30多家

“格局决定结局，思路决定出路。海尔是商用洗衣机市场中的大品牌，却只有区域代理，没有全国总代。要么不做，要做就要做到最大。我打算先做重庆市场，然后拿到全国总代理。”王定坤说。

王定坤先做的是校园市场，主推投币式自助洗衣机，签了几单后他有了底气。可是王定坤想做全国总代理，海尔不能满足他，于是，他找到了自己的老东家——TCL，做起了TCL的区域总代。

要做全国市场，就不能只卖机器。自助洗衣业本质上是一个服务行业，产品卖出去，服务跟不上，市场就会越做越小。

王定坤想出一种新模式：免费提供自助洗衣机，学校只需要提供场地，负责日常管理，获得30%的利润；投资商提供洗衣机，负责和学校按月结算费用，获得70%的利润。“TCL洗衣机的价格不高，一般一年就能收回成本，使用寿命至少5年，后面这几年，代理商只需要付售后服务的成本就行。这样做，学生方便、校方得益、代理商利润足够高，而我，则很快卖出大批洗衣机。”这种模式迅速打开了校园市场，王定坤不计成本扶持代理商的做法，成了最好的广告招牌，加盟者一时络绎不绝。

2008年8月，王定坤做TCL的全国总代理。他开始稳扎稳打地全国布局。“每招一个代理商，王定坤都派人和对方一起跑市场，做服务。行业规范不是喊口号喊出来的，我们自己要先做，代理商看到有效果，才会相信我们，坚定信心。”

每次做市场，王定坤都要亲自考察，确保跟自己干的人真正赚到钱。现在，他有20多家代理商。每次都是王定坤带着又大又重的洗衣机样品去签约。“考察一家公司的实力，要亲自去看，每个细节都要落到实处。有代理商的城市，每年我至少要去一趟，帮助他们做大。这是我做中国第一自助品牌的根基。”

2010年，王定坤成立了自己的自助洗衣品牌——“洗衣婆”。借助先前的成熟渠道，“洗衣婆”已在重庆开了30多家。他的具体做法是：1.每家店都配有熨烫、缝补、免费上网、免费取送衣物等服务。“明明白白水洗，实实在在干洗。”是他的开店准则。2.收费比同行低10%，比如：别人干洗收费20-25元/套，他收10-15元/套。3.水洗实现全自动，5元/桶。4.成立衣业联盟：与周边商店联手，派发代金券，在其他店消费的顾客可免费洗衣……

“洗衣婆”分3种。创业店：成本5万元以下，需要1人；标准店：成本5-10万元，需要2-3人；旗舰店：成本10万元以上，需要6人。

今年，王定坤的代理销售额达到3000万，在重庆市场的占有率达到80%。

(责编：凌海燕)