广德茶业产供销良性循环的要素分析

钱敬智

（安徽省广德县茶叶站，广德242200）

广德茶业产供销良性循环的要素分析

钱敬智

（安徽省广德县茶叶站，广德242200）

茶产业的发展涉及生产技术应用、生产资料供应、茶叶产品营销三要素。三者相互依赖、相互影响。茶场、茶农户如能应用好生产技术，茶叶质量必然提高；高质量的产品才能畅销、高价，获得较好的经济效益；效益好即可扩大再生产，促进下一个生产周期新技术与新设备的应用，带动生资企业生产更好的产品，获得更好的效益。如此形成产供销良性循环。然而，茶企、茶农经常会面临这样或那样的问题，限制了茶产业的快速发展。本文根据广德茶业产供销状况，分析当前存在的限制因素，建议采取相应的解决方案，望能促进县域茶业持续发展。

1 茶叶生产技术应用

茶叶生产技术，以提高茶叶产量、质量为目的，是实现产供销良性循环的基础，必须在茶园管理、茶叶加工到产品的贮存、包装等一系列生产过程中，应用各种常规技术和新技术。茶叶经营体制改革以来，茶叶生产技术得到了较为广泛的应用。一些茶企、茶农户为了高产高效，极为重视产品的质量，主动学习应用各项生产技术；茶叶学术、研究部门为生产领域提供了充分可靠的技术措施、具体标准；技术推广部门在引进、示范适用技术方面已经形成了以示范区、示范点、合作社为依托的技术推广方式。目前，茶叶高产优质高效的典型较多，但不同茶区、茶企、茶农之间还很不平衡。

当前茶叶生产技术应用方面存在的限制因素及解决方案：

限制因素之一：上世纪50～70年代，我县中北部丘陵平畈区发展的一些茶园，因其阳光直晒过多、空气湿度较低，茶叶品质较差，难以达到优质、高效的要求。这里的茶企、茶农户生产的名优茶在本地市场难销，只能低价竞争或销往外地；有些茶企加工大宗茶外销，希望获得规模效益，但因市场不稳、起落难料，发展缓慢或勉强维持。

解决方案：丘陵平畈区应当逐步减少低质低效茶园，选择生态条件好的地方适当发展优质良种茶园。多年以来，我县及周边茶叶市场，低档茶滞销，名优茶需求旺盛。环境条件不好的茶园，虽然可以通过遮阴、喷灌、施肥等措施改善品质，但投入过大得不偿失，这样的茶园应改种其他经济作物或开发别的适宜项目。

限制因素之二：中小茶企和分散的茶农户生产技术难以统一，加工工艺无法规范。县有小型茶场25家，规模偏小，另有数量庞大、茶园分散的茶农户，多以家庭作坊式进行生产，茶叶产量高低悬殊、茶叶质量参差不齐。

解决方案：茶叶主产区要因地制宜，培育龙头企业或专业合作社，实现规模化、标准化生产。一是通过政府引导，鼓励现有的中小茶企、茶农大户兼并重组，结成联盟，成为较大型的龙头企业；二是争取项目投资，扶持一些有新产品开发创新能力、有较强辐射带动能力的茶企（或合作社），加大基地建设、设备更新、技术改造、产品开发等方面的资金投入，合并周边较小茶企、茶农户，形成“公司（合作社）+基地+农户”的利益联合体。

只有通过龙头企业或合作社的形式，才能推进茶叶生产技术的综合应用，促进茶产业的快速发展。如龙头企业可以全面实行标准化管理，实现茶园良种化、加工规范化、茶叶品牌化；合作社、联合体则对分散的茶园实行统一标准下的分户管理，统一采摘标准、统一加工技术，统一品牌包装，实现茶园管理与茶叶加工的规范化，产销一体化。

限制因素之三：中小茶企主要人员文化、管理水平不高的现象较为普遍，容易造成茶叶产品质量不稳定。有些场长、经理只有初、高中文化，多是稍富即安的小农意识，少有做大做强的创业理念；仅以维持生计为目标，得过且过，不想以质取胜占市场，成就事业；管理水平也较低，人财物的使用不尽合理，生产成本高。

解决方案：大力提升业界人员特别是场长、经理的综合素质，不断吸纳优秀的高素质人才，提高茶叶企业综合管理水平。政府和主管部门应重点培训文化素质较高的企业家、优先扶持管理水平较高、成长型表现良好的茶叶企业，加快实现茶园管理标准化，加工厂房清洁化，机械设备先进化，确保茶叶规范化、批量化生产，迈出产供销良性循环第一步。

限制因素之四：茶区技术示范园、示范点分布较少。由于技术部门专项经费不足，许多适用技术、设备（如优质丰产园建设、良种引进、清洁化加工机械、厂房等）拟用“先示范、后推广”的方式，常因经费欠缺而减缓了示范、推广进程。

解决方案：地方政府及农业主管部门要为茶叶技术推广机构提供必要的技术示范经费；技术机构、技术人员应发挥积极性、主动性，努力争取地方政府、主管部门的重视，争取财政或项目资金扶持，在重点产茶乡镇普遍建立高产优质示范园、加工点，引进、示范、推广各项适用技术与设备。茶农比较乐意学习周边看得见的成功范例，如果重点茶区的乡镇都有示范，就能以点带面辐射推广，又好又快地提高茶叶产量与品质。

2 生产资料供给

茶叶生产资料（如茶用机械、肥料、农药、包装、保鲜设备等等）质量好、供应及时，是良性循环的保障条件。茶企、茶农要提高生产管理水平，确保茶叶丰产优质，就必须按照茶园管理、茶叶加工的技术要求，购买并使用各类生产资料。目前县外、省外茶叶生资企业较多，产品丰富，应有尽有，基本能够满足茶企、茶农的生产需要，但本县还没有茶用物资生产厂家，经销商也极少。

当前茶叶生产资料的供给方面存在的限制因素及解决方案：

限制因素之一：生资企业众多，良莠不齐，给茶企、茶农在选择购买时带来不便。如有些茶机厂生产的机械质量较差，却以低价销售，吸引茶农购买。但这些低质量茶机容易损坏，加工的茶叶品质也不好；有些茶机厂售后服务跟不上，机械需要维修时，不能及时安排技术人员上门维修。

解决方案：生资企业自身要加强管理，按国家相关标准和用户提出的要求生产农资。只有产品质量过硬，完善售后服务，企业才能持续发展；工商、质检、农业执法等部门要检查、监督农资企业，依据质量可靠程度、价格合理程度、顾客满意程度，划分企业等级；政府或主管部门对产品质量好、用户评议佳的企业，应予以表彰、奖励，反之，则令其整改；茶企、茶农在选购农资时要详细了解相关企业的产品质量及信誉度。只有选购质量好、维修及时的产品，才能买得放心，用得安心。

限制因素之二：生资企业分布不均，网点不多。由于相当一部分茶区分布在偏远山区，生资销售网点较为缺乏。茶农如购买肥料、农药，需要到数公里或数十公里的集镇农资商店，很是不便；如购买一台茶叶机械，需要到几十公里或几百公里的茶机厂家，更加困难。许多茶农户虽想购买农资，但因耗时、费力且需较多的运费而舍之不用。

解决方案：厂方与茶区的技术推广部门、代理商、合作社密切协作，建立广泛的销售网点，培训网点的维修人员，以公平合理的价格实现双赢（厂方扩大了销售量而获利；销售网点增加了经营范围而获利），同时也给茶企、茶农户购买农资带来方便。协作方式多种多样，常用的方式为：厂方收取代理方保证金，代理方收取用户预购定金（限于农资大件，如茶叶机械），避免形成三角债。

3 茶叶产品营销

茶叶产品营销是良性循环中至关重要的因素。茶叶生产的最终目的是及时销售，获得预期利润或效益，然后拿出部分利润扩大再生产，实现产供销良性循环。茶叶产销政策改革以来，生产者与消费者可以自由交易。茶企、茶农拥有充分的价格自主权，茶商、消费者也可以多处选择、讨价还价。双方处于对立的统一：生产者需要销售茶叶，总希望高价高利润；消费者需要购买茶叶，总希望低价高品质。

目前茶叶销售方面存在的主要限制因素是：卖茶难、买茶难始终困扰着茶企、茶农户以及普通消费者。

（1）中小茶企、茶农户卖茶难：一是中小茶企有品牌但无名牌，他们没有能力在报纸、电视、展销会上宣传、推销自己的产品，茶叶质量虽好但缺乏销售渠道；二是我县茶区分散的茶农户，所产名优茶缺乏主渠道收购，生产季节一天一个价，当天加工的茶叶，次日必须销售完毕，否则就意味着降价。这给许多茶农户造成极大烦恼；三是有些茶商为了经营利益故意压价、有些消费者为了买得划算随意砍价，使得茶农难以接受。

（2）普通消费者买茶难：一是市场缺乏信誉度高、质量信得过的主渠道销售网点。面对市场上琳琅满目、五花八门的名优茶，有些标称所谓金奖、银奖，消费者在购买茶叶时无所适从，很难分辨孰好孰坏；二是销售价格混乱，难以判断其真正价值与价格。地理位置优越的名茶产区，茶叶价格高出一般茶区的数倍，究竟买什么茶叶值得？消费者很难确定。购买价格低的茶叶，担心质量不好；购买价格高的茶叶，又怕质价不符；三是有些茶企、茶农户缺乏诚信，以次充好，随意定价，个别茶农在自家门口强行兜售，欺负顾客，消费者不敢到不了解的茶区、茶店、茶农户那里购买茶叶。

茶叶买卖两难现象的存在，抑制了茶叶市场的深度拓展，导致了许多消费者尤其是年轻消费者减少或放弃饮茶，造成了饮茶人口比例、人均茶叶消费量偏低，最终影响了茶叶产业的良性发展。

解决茶叶买卖两难问题的建议方案：

（1）茶企、茶农户要以诚信为本，绝不销售劣质茶，绝不以次充好。只要长期坚持诚信经营，就能提高信誉度，就能在消费者中赢得良好的口碑。而顾客之间的相互介绍或宣传，又会带来更多的顾客。

（2）茶企、茶农户应当合理定价。茶叶可以根据市场需要自主调节定价范围，但定价的主要因素是生产成本，随意定价将会降低信誉，而漫天要价更会失去许多顾客，或导致无人问津。只有依据茶叶的质量等级，质价相符，明码标价，才能得到消费者的信任。

（3）在保证质量、合理定价的基础上，茶企（合作社）还应当采取“走出去、请进来”的方法促销茶叶：如培养一批经销能人“走出去”，在大中城市开设茶叶店，开拓销售市场，或参与各种展销会，争取卖上好价钱；要广交朋友，增强亲和力，吸引顾客并善待顾客，还要修建道路，物流畅通，将大批消费者“请进来”。

（4）重点产茶乡镇，应将分散的茶农户组织起来，建立“公司（合作社）＋基地＋农户”的利益联合体，建立自己的质量、价格管理标准，形成本地茶叶流通主渠道。这对整合区域性茶叶品牌有很好的作用，同时也会建立起市场对该企业的认可和信任。有了这样的联合体，既可以杜绝茶农户漫天要价，又能够避免经销商刻意杀价，主动、有效地解决茶叶买、卖两难问题。

（5）地方政府及相关部门应建立健全规模化、规范化的茶叶市场，为产销双方提供方便。一是硬件基础：即在县城建立相应规模的茶叶集散市场，在主产区建立临时茶叶市场。便于茶农与茶商直接交易，本地茶企与外地茶商交易；二是软件配套：在工商、卫生、质检部门的监管下，确保茶企、茶农户与茶商、消费者之间实现公平、公正交易；三是组织相关部门加强管理，建立茶企、茶商信誉等级制度：①组织茶叶产学研与工商、质检人员，组成一个权威机构，建立茶叶质、价认定标准，确定茶企的信誉等级。即从市场销售的茶叶中开展抽检，给出质量评分，得出性价比，引导正确消费。有些单位以盈利为目的举办的茶叶评比、展销会是不可取的，因其选送的茶样与市场销售的茶叶差别较大，容易误导消费，或引起消费者对所谓得奖产品不信任。②相关部门组织消费者评选诚信茶企。即由众多的茶企、茶商通过推荐或申报参与竞争，优胜劣汰。完全由消费者投票评选出信得过企业，其结果在有关报纸、电视上公布。只有广大消费者能够识别茶企信誉度以及名优茶的性价比，根据需要选择购买，就从根本上解决了买茶难、卖茶难的问题。

解决买茶难、卖茶难，涉及到茶企、茶农户的经营策略以及相关部门的规范管理。上述几方面既是相互独立的又是互相联系的。做好一方面，可以带动其余；从多方面着手，便达到了理想境界。

茶业产供销实现良性循环，需要茶企、茶农户、生资企业、学术研究、技术推广、工商、质检、政府等单位或个人共同努力。其中茶企、茶农户是关键，只要自身主动学习生产技术，掌握营销策略，就能实现一定程度上的高产、优质、高效；相关单位或部门，只要尽职尽责，配合协调，就能促进产供销良性发展，飞跃发展。

S571.1

A

1006-5768(2011)04-0189-04

2011-03-03