农民合作社如何发展壮大

山东省寿光市一边倒果树研究所 蔡英明

一、合作社的四大误区

目前，全国有30多万个合作社，但真正做好的不多。为啥做不好？是因为不会做。多数走入以下四个误区：

1、追逐形势型：紧跟形势喊口号，紧跟领导要扶持，招牌挂靠醒目，实质内容却无，风声大雨点小，以套取相关补贴为最终目的。

2、专家学者型：探讨学术理论，标榜企业文化，眼高手低，脱离实际，缺乏实战经验。

3、商人利益型：由农资经销商摇身一变而成，虽改头换面但换汤不换药，实则是换个法子逃避工商管理。

4、小农意识型：缺乏人才，缺乏技术，缺乏资金，缺乏信息，组织散漫，管理混乱。

二、合作社发展壮大的三大因素

合作社是一种企业，企业不获利不能发展壮大。合作社的获利主要来自于农投品购销和农产品购销。农投品和农产品的购销需要广大农民入社。只要解决农民所需，农民就入社，合作社就能发展壮大。农民有如下三大需要：

1、省钱：通过合作社与企业对接实现。化肥农药等农投品，经过厂家广告宣传、业务员提成和经销商扒皮，100元的农投品到农户手里可能150元不止。农民有了合作社，就可到厂家定做产品。一是无假货，二是价格低。

2、增效：通过合作社与市场对接实现。农户的农产品不适应市场，或者适应市场但不是直接卖给了客商，而是卖给了二道贩子，他们就压秤压价。农民有了合作社，不但知道种植什么植物能赚钱，而且知道怎样卖，一是出手快，二是价格高。

3、解难题：通过合作社与专家对接实现。农户不会的，经销商不懂的，专家无策的，走遍全国也不好办的，怎么办？——《种植致富宝典》，一看就懂，一学就会，一用就灵。重点难点技术，打开合作社大门。

三、终端技术营销，合作社快速发展

如要合作社快速发展，必须让广大农民入社。如要广大农民入社，最佳措施是为农民解决技术难题。技术难题的解决，最终依靠农投品。

1、技术带动终端：粮、棉、果、菜等农业生产中有几十个重点难点技术，成为农户急需，印成手册发给农户，农户凭技术手册上门入社。重点难点技术的解决，最终是靠农投品。然后合作社到厂家低价定做农投品。重点难点技术如下：

（1）洋葱烂根抽苔

（2）大葱干尖瘦白

（3）大姜姜瘟皮癞

（4）大蒜干尖散瓣

（5）胡萝卜裂口抽苔

（6）马铃薯烂秧烂块

（7）玉米粗缩

（8）水稻基腐

（9）棉花黄萎

（10）花生青枯

（11）春茶芽瘦

（12）西瓜水瓤

（13）让线虫、韭蛆、盲蝽消失

（14）让虱、螨、蓟马棚中绝迹

（15）让烂根死棵起死回生

（16）让老苗弱苗返老还童

（17）让小叶、黄叶、烂叶、病毒叶恢复正常

（18）让旧棚产量超过新棚

（19）让葡萄第二年亩产万斤，全是大穗大粒

（20）让桃第三年（大棚第二年）亩产超万斤

（21）让核桃第四年亩产1500斤

（22）让樱桃第四年亩产5000斤

（23）让枣第四年亩产6000斤

（24）让苹果第四年亩产15000斤

（25）让梨和柿第四年亩产2万斤

（26）让红色品种找不到一个绿果

（27）让树下能开拖拉机，人不用爬树

（28）让您防治病虫害从此不求人

2、代替传统四种营销

在此之前，不论营销高手们怎样策划，也跑不出传统四种营销模式，无一例外。

（1）代替广告：广告作用极大，当1/7的消费者知道某产品时，就产生“轰动”效应而拥有市场，但农投品广告已经走投无路。一是电视和礼品广告费太高，而且只宣传某个产品；二是广播和报刊广告，听者和读者很少；三是墙体和车体广告只有十几个字，说不明白；四是宣传材料广告满天飞，让人反感，农民都看腻了，随手丢弃。广告眼花缭乱，农户无所适从，不做吧产品卖不了，做吧又怕被它套牢。

技术手册不是广告胜过广告，没有一点广告味，农民绝无逆反心理，长期保存，永不丢弃，亲朋传阅，读者远远超过了1/7，超过了一切广告宣传，这就是世界上成功营销的第一诀窍——数量永远是第一。

(2)代替经销商推销：经销商推销有很多缺点。一是省、市、县、乡、村营销人员(包括企业派员)，层层扒皮，利少就造假；二是网点越多，竞争越烈，相互压价，产品摆在货架上也可能不卖；三是广告宣传力度小时赊货他也不卖，广告力度大时赊货他就窜货；四是本想暗返利控制窜货，窜货没控制住，却控制了主动卖货。

农户学用技术手册，自动上门求技术，自动上门买货，不再由经销商费力推销。

（3）代替讲课：讲课服务已经过时。一是任何企业的技术服务都是“王婆卖瓜，自卖自夸”，送科技下乡一定是为了卖货，农民都听烦了，大喇叭一喊，他不说来了个讲课的，他说来了个卖药的。专家讲的很好，农民不来听课，不起任何作用。二是挨村讲课需要大量专家，而会讲课的专家实在太少。

技术手册至简至易，一看就懂，一学就会，一用就灵，比专家讲课更精彩、更全面。

（4）代替示范：示范带动十分无奈。一是耗费人力；二是耗费钱财；三是耗费时间。

农民按技术要求，自己花钱买货，村村都有示范田。而且企业与合作社卖货还赚了钱。

(未完下期待续)