“临促”:干好销售“预备役”

刘庆华

大学生社会实践的经历和成绩，是企业招聘时的重点考察项目。而“临促”就是社会实践的一个重要内容，它是大学生体验企业营销实战的开始，也是求职中一块重要的“敲门砖”。

“临促”，即临时促销员。对于即将进入社会的大学生来说，它是社会实践的重要内容，是接触企业营销实战的开始，也是求职中一块重要的“敲门砖”。

大学生做“临促”的目的主要有三种：挣钱、消遣、锻炼。去年暑假，小黄白天为某品牌家电做“临促”，晚上帮他们接2小时回访热线，30天时间赚了1200多元钱。某师范大学的小陆，做“临促”则是为了排遣暑假的无聊，虽然“临促”有时一天工作七八个小时，但觉得很充实。

更多同学是为了锻炼自己的能力。一位同学这样描述自己的经历：“因为去年我到家电卖场某品牌洗衣机专区实习，让我得到了“长期临促”的工作机会。今年寒假我接到通知，让我到家乡的该品牌专卖参加新年促销活动。我给这里的营业员带来了该品牌洗衣机的一些专业知识，也与他们交流了一些卖洗衣机的经验，在他们身上我学到了很多书本上没有的知识。在工作的5天里，我们一起卖出了52台洗衣机。对我来说，这不是数目上的成功，而是我营销生涯上的一次锻炼，让我更加了解顾客的购买心理，也让我更熟练地将学到的知识与实践相结合”。

那么，怎样才能做好“临促”呢？

具备基本素质

对于应聘“临促”的同学而言，要着重把握好以下几个方面：

1．仪容端庄，有亲和力，举止大方。“临促”派驻各商场后，主要在商场客流主通道上、品牌专柜上进行促销，在某种程度上是厂家在促销现场的形象代言人，仪容端庄、有亲和力、举止大方的“临促”更能吸引消费者的注意力和好感。

2．声音洪亮，口齿伶俐。“临促”在散发传单的过程中，需要喊出促销口号、品牌口号、迎宾口号等促销信息，“临促”的声音也是促销信息传播的一种途径，因此在招聘者愿意选择那些声音洪亮、口齿伶俐的同学。

3．条理清楚，反应灵敏。这样的“临促”能够提高活动现场的促销效率，当过往消费者问起促销活动的具体事宜时，那些说话条理性好、动作反应灵敏的“临促”更易博取消费者的好感。

4．吃苦耐劳。“临促”在销售活动现场，一天8个小时绝大部分时间是在重复进行几个简单的动作，如喊宣传口号、发放传单等。有的宣传是在户外进行，条件较差，过往人流又多，这种情况下，“临促”能否吃苦耐劳，是影响户外宣传活动有效性的关键因素。

5．有上进心。很多公司对终端人才的培养是从“临促”抓起的，那些富有上进心的“临促”容易引起用人单位的注意，并将其作为终端后备人员储备起来重点培养。

6．善于学习、分析问题。优秀的“临促”不会简单地满足发放传单和喊促销口号，他们会根据在促销活动现场的实际考察，针对厂家的活动和竞品的比较，发现问题并提出整改建议，有时“临促”的建议正中厂家终端促销活动的死角。善于学习和分析的“临促”，在厂家看来是最具潜质的销售人员。

7．沟通协调能力较好。终端千变万化，各种问题都可能出现，在很多活动现场并没有厂家人员来专门负责“临促”，此时沟通协调能力较好的“临促”，会主动寻求解决问题的方法和途径，避免一遇见问题就等待厂家相关人员来解决，否则除了会浪费宝贵的促销时间，无形中也会增加促销成本。

8．心理承受能力较好。终端促销经常会遭遇消费者拒绝，耐挫力较差就会严重影响工作情绪和促销表现，因此心理素质也是一个重要条件。

明确工作职责

作为一名“临促”，明确自己的工作职责非常重要。以家电产品为例，“临促”常见的工作职责有：

1．拦截顾客：面向顾客热情相迎，吸引顾客，阻止顾客走向别的品牌或者是相邻的柜台；或者在发宣传单页时，及时将有意向的顾客带到柜台前；注意竞争对手柜台前顾客动向，详细了解产品信息的顾客一走开要马上拦截到自己柜台前。

2．促进交易：在厂家促销员和顾客沟通解说的过程中，适时予以协助；帮助厂家促销员开单等。

3．确保成交：开单后要引导顾客直接走到收银台交款取票，不能在走动的过程中丢单；排队等候交款的时候不再和顾客谈产品的功能和卖点，避免节外生枝，应转换话题聊天气等；付款后凭票去仓库提货，并帮助顾客试机。

4．填写保修卡：当顾客较多的时候，协助厂家促销员填写顾客姓名、联系电话、销售日期、销售售点、销售机型、机器颜色以及串码贴。

5．商品包装：将填写完整的保修卡顾客联和所有随机配件，当着顾客的面放进包装盒和纸袋内，让顾客放心。

6．热情送客：面带微笑送客。

7．处理疑难：对于部分顾客在操作中出现的误操作给予帮助解决；协助处理退换货。

8．派发传单：在闲暇时可以在售点门口散发宣传单页。

9．安全警卫：在厂家促销员给顾客试机时，注意防止顾客顺手牵羊等行为。

用好“七种武器”

最有效的终端战术是要做到“人尽其才，物尽其用，时尽其效”，因此“临促”要充分发挥以下“七种武器”的威力。

1．促销口号：通过声音将促销信息传递给消费者。在节假日里整个销售卖场的传单铺天盖地，消费者在进入卖场时会有大量的传单涌过来，此时消费者根本没时间去留意传单上的内容。因此把传单的主题提炼成精炼的促销口号，把促销信息转换成听觉信息，通过声音呼唤有意向的消费者注意并前来咨询。

2．促销单页：文字信息的传递。促销单页除了传递企业文化、产品信息、活动主题、促销力度等信息外，还是终端造势的一个有效工具，大量精美的传单能吸引消费者的眼球去阅读关注。因此，要最大限度地把促销传单散发到消费者手里，营造出一种强势的促销氛围。

3．导购牌：视觉信息、声音信息、文字信息的综合传递。导购牌的信息主要是本次活动的促销亮点及企业标识的组合，导购牌的特点是大而且醒目，旁边一般站有迎宾“临促”，有导购牌的地方是厂家终端活动的据点。

4．带有企业标识的服装、绶带等：终端促销人员的视觉区隔。节假日里的促销活动，现场各品牌促销人员少则几十人，多则上百人，在如此之多的人员中有必要借助一些带有企业标识的服装或绶带等辅助物，让自己的促销人员更加醒目突出，形成终端促销的视觉区隔。

5．热情、主动的态度。热情、积极、主动相迎消费者，是引导人流、吸引消费者注意力、营造品牌终端亲近感的有效武器。对“临促”而言，最忌讳的是：不主动打招呼，等待顾客发问；态度冷淡，显得漠不关心；诧异的表情；亲此疏彼；精力分散；距离不当。

6．娴熟的业务技能。有娴熟业务技能的“临促”在终端协助导购销售，一方面可以加强终端的销售力量，营造一种促销“强势”；另一方面可以给竞品导购人员心理上的压力，打压其销售气势。

7．吃苦耐劳的精神。促销活动现场竞争激烈、工作强度高，只有吃苦耐劳的“临促”才能保证促销活动的高效进行。■