主动出击实现直销新突破

□ 文清辉 陈景辰

今年来，广西石油分公司以“打造高度负责任，高度受尊敬企业”活动为契机，深入践行“每一滴油都是承诺”，制定灵活的营销策略，积极主动服务，织就直销客户网，直销油品实现新的突破，前8个月新增直销客户350多家，客户稳定率达76%，确保了在广西各行业及重大工程项目中75%以上的市场占有率。

与高端客户零距离接触

广西石油分公司及其地市级公司的相关领导，都站在成品油销售前线，把握直分销油品主动权，始终与高端客户保持零距离接触，培育生意场上的伙伴情谊。在对高端客户的管理上，分公司负责维护集团级、钻石级客户，地市公司为辅，上下全力配合，共同维护、发展为长期稳定的战略直销高端客户。为了与高端客户高层领导零距离接触交流，该公司邀请高端客户高层领导定期会晤、参观考察炼油厂，让高端客户了解中国石化成品油生产的装置、技术和高品质，经常进行走访座谈，征求意见，在高端客户高层领导心目中展现中国石化作为广西地区成品油第一供应商的良好形象。今年7～8月，广西久旱无雨，是工农业生产、群众生活用电高峰期。为了缓解用电供需矛盾，某电厂奉命加大生产力度，急需5000吨柴油，电厂领导选择供油商时第一个想到的就是长期合作、相互信任的中国石化柳州公司。他们的成功合作，实现了客户满意、企业增效、工农业生产用电得到保障的三赢。当广西区有关部门多次发出该电厂加大负荷生产、保供用电的嘉奖通报时，电厂领导认为这一成绩的取得，得力于柳州公司供油承诺的兑现。

差异化服务锁定客户

该公司对不同档次的中小型客户，开展多项增值服务，巩固与客户的关系。地市公司商客部门通过与客户开展球类竞赛、联谊活动等形式，让客户经理与客户单位业务人员广泛接触，相互交流，增加感情。他们还为直销VIP客户办理开通了机场中国石化广西公司专门的客户易登机贵宾卡，贴心地为客户服务。为了给自备车辆提油直销大客户提供方便，在油库开通提油绿色通道，为这些客户提供优先提油服务。目前，该公司已为20多家有自备车辆提油的大客户核发了提油专用通行证，油库验票室凭专用通行证优先办理提油手续，消除了客户因排队提油的烦恼，大大方便了客户。对新开工的大客户，他们提供油罐、清洗油罐、安装加油机等服务项目，为客户进场后尽快提前施工解除了困难。今年4月，针对广西境内新开工的来宾至桂平、阳朔至鹿寨两条高速公路，该公司就是靠未销油前先为客户进场施工排除困难，提供优质服务，抢得了5300多吨的供油先机。

积极促销激活客户

广西石油在直销油品的实践中认识到，光有庞大的客户群体还不行，还必须让营销手段进入市场化，开发多种促销活动调动客户购油积极性，深入客户的心，留住客户的人。该公司在去年开展“真情回馈，石化‘油’礼”为主题的油非互动促销活动的基础上，今年又开展了“情系石化，今夏‘油’礼”油非互动促销活动。这些活动宣传广，影响深，搭建与客户交流的平台，不仅调动了客户购油积极性，还能随时掌握客户的动态信息，制定有针对性的销售策略留住客户。该公司今年还自行开发了购油积分回馈系统，设置客户兑换礼品选择的“柜台”，把礼品的规格、相应的积分兑换数通过积分回馈系统这个“柜台”明明白白告知客户，让他们一目了然。客户经理还可通过短信服务平台与客户进行短信交流，通报积分数额，征求兑换礼品意见，客户可以根据积分的多少知道还需购多少油就可兑换所需的礼品，皆大欢喜。这些促销手段不仅留住了老客户，也使新客户源源不断到来。