电子客票环境下民航销售业的生存现状及策略

柴 念

【摘 要】随着电子客票的出现,以及网上订票的兴起,传统的民航销售业在经营上越来越困难。本文通过阐述电子客票的优势,结合民航代理业的生存现状进行分析,指出民航代售处在电子客票环境下的生存、发展必须要转型;创造出自己的产品或增值服务,从单一的机票经营商变为跨行业或混业经营的产品服务商。

【关键词】 电子客票;民航销售业

中图分類号:F59 文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2010)07-0074-01

1民航销售代理业的现状

20世纪90年代中期以来,以互联网为基础的电子商务发展加剧了民航销售代理业的发展瓶颈;电子客票的出现,使航空公司开展直销更容易,也使之前的代理费用幅下降,民航代理业收入越来越少。

2 民航销售代理业面临的市场问题

2.1 航空代理业市场存在混乱,尚不规范

目前市场上的民航代理处水平参差不齐,业务素质和服务质量不高,往往是一台电脑,几个送票人员就组成一个售票公司,并且多是“各自为政,互相拆台,互挖客源”,通过加大回扣率、送礼品等不正当手段竞争,赚取利润。一些代理商为了能在旺季的时候从航空公司拿到更低的价格折扣,扩大自己的机票销售数量,扩张自己的市场份额而私自发展分设机构。他们为了谋利,往往会把电脑里低折扣的机票先用假名字占住,当客人要时,再以高一点的价格卖给他们,这就是为什么明明网上有3、4折的机票,到了客人手里就变成了6、7折,这种混乱给市场规范管理、保证服务质量留下了隐患。

2.2 机票销售尚不正规

目前民航代理业存在许多的未经许可擅自设立的营业点,虚定座位。代理人票证管理不善,给票贩子提供了倒卖机票的便利条件,使得消费者的利益得不到有效保障,扰乱了航空运输市场。一些曾在机票销售单位工作过的人,当他们熟悉了当地市场,掌握部分客源又熟悉相关程序时后,往往就选择“自立门户”——自己出来单干做起“票贩子”的生意,其操作的办法是代替旅客到销售单位拿机票,并要求代理企业按一定比例返还给他们利润。

3 电子机票对民航代理业的威胁

3.1 价格优势减弱,利润减少

电子机票降低了以前使用纸质机票的成本,引起了机票价格的下降,机票价格的整体下降,必然导致航空代理费的下降。同时,电子客票的出现简化了订票手续,客人可以通过网络订票,这也在一定程度上减少了代理业的客源,导致利润减少。

3.2 客源相对减少

电子客票的出现,使越来越多的人可以异地订票,也可以轻松的在网上支付进行网络订票,这使得售票处客源大幅下降。竞价模式更是抢夺了代理人原有的客户;在线商旅网站不断涌现,发展迅猛;航空公司点对点的直销潜力巨大,也在一定程度上拉走了一部分客源。

4 电子客票的优势

4.1 便捷、低价、安全

乘客可选择最方便的时间登陆航空公司网站,进行信息的查询和机票的购买。乘客只需记住订单编号,而无须像购买纸质机票时花费时间和精力去代售点取票或者等待代售点送票上门。电子客票取代纸质机票,势必会降低机票成本,销售方式的改变降低了销售成本,低成本经营,最终使广大乘客购买到了低价机票。由于信息储存在航空公司订座系统中,乘客可在机场或代售点打印电子客票单据。乘客登机时,可凭借订单号到机场自动值机或者人工值机处办理登机手续,便利而快捷。

4.2 降低了航空公司成本,增强了竞争力

一张纸质机票从印刷、分发到保管、结算,各个环节都需要遵循有价证券的管理办法,平摊到每张机票上的成本约为45—60 元人民币;而使用电子客票,每张可节约成本在20 元人民币以上。

电子客票的推广能帮助航空公司把握大量掌握在代理商手中的乘客资源,而且随着直销比重的增加,航空公司对顾客和市场把握程度的加深,则可帮助其调整代理商佣金政策,选择更有市场开拓能力和资金实力的代理商辅助其进行市场的开发和占有。

5 民航代售处的功能

5.1分销功能

分销机票是民航代售处的传统功能。民航代售处是联系各个航空公司和旅客的纽带。目前民航代售处的主要业务是通过电话开展的,也有一部分是通过客人自己上门买票,或者通过网络订票,这是最常规的订票方式;但随着网络和电子技术的发展,客人可以通过转账支付,或是通过刷卡消费,不需要再付现金。在电子客票环境下,代理商的分销功能减弱。

5.2 附加功能

售票处还有一个作用就是帮助客人办理退票,客票签转等业务。当客人购买了机票但是由于某种原因不能乘坐飞机时,就需要办理退票业务。代售处就要负责办理。根据规定,不同的折扣票采取不同的退票处理方式。

6 新环境下民航代售业的经营策略

作为机票代理人,要想有更好的发展,尤其是在现在电子客票越来越广泛使用的情况下,必须采取一定的策略,适应市场变化,从而获取自身的发展和长期生存。

6.1 信息化

利用多种途径发布不同航线和票价的最新动态,提供的航空产品信息更加多样灵活,这种间接的信息渠道对航空旅游市场的供需反应更加灵敏快捷。不仅只是近期各航空公司的一些特价信息,更可结合旅游淡旺季向客人发布一些旅游信息。提供一些更多的售后服务信息。加大对电子商务的投入力度,有助于民航销售业的进一步发展。

6.2 压缩成本

民航代理企业不能无商可务,所以我们要加快电子商务步伐。实时查询、实时预订、网上支付、自动出票,财务管理、业务报表……实现电子商务化,可以帮助我们减少支出,降低运营成本。压缩成本的另一个重要方面,就是对代理业进行合理的整顿,做到抓大放小,把一些不合理的门市部取消,把一些经营得当且有发展前途的门店做大做强,合理筛选人才,做到各有所用。

6.3 服务升级

在成熟的国际民航市场中,是将订票、订房、租车、签证等打包后提供给客户,赚取的是增值服务的收益,而不仅仅只是买卖产品的差价。我们需要变单一的机票销售为提供全方位增值的商旅服务。

6.4 争取利润

学习电器经销商如国美、苏宁等电器连锁企业,电器经销商与机票代理人的核心业务十分相似,他们之所以能够生存,靠的是做大、做强和良好的服务。虽然,现阶段我国还没有全国连锁机票代理人的审批,但是也可以通过股份制、业务互助等形式,形成集团优势,占据一定的市场份额。对航空公司的销售政策产生一定的影响,从而争取航空公司给予更大的利润。

げ慰嘉南:

[1]张琴.航空机票代理业:迎着挑战前进--探析航空机票代理业的现状及趋势[J].. 市场论坛, 2007,(04)

[2]胡媛媛.我国民航电子客票浅析[J].现代经济(现代物业下半月刊), 2007,(10)

[3]陈文华..GDS--航空旅游销售代理业的必然选择 [J].上海企业,2001,(09)