聚焦零售新动向

《中国商贸》记者 靖东/整理

二、三线市场的发展越来越受到众多零售企业的关注，外资零售巨头如沃尔玛、家乐福，内资零售大腕如百联集团、华润万家纷纷抢占布局二、三级城市。由江西省商务厅和联商网共同主办的“润百·2010年联商网大会暨第七届中国零售业营销论坛”以“因商而联，开放融合”为主题，聚焦2010年零售业新动向。

调结构转变发展方式

丁耀民 全国政协委员、浙江省人大财经委主任、浙江省连锁经营协会会长

近年来，零售行业不断快速发展，新的发展形势要求零售业要有更开放的心态，从而更好地优化整合资源，不断做大做强。2008年是突变的一年，当年的关键词就是一个字——“救”，救灾、救市。那个时候，浙江的经济指标开始往下走。2009年是非常复杂的一年，当年的关键词是一个“保”字，保增长，保企业，保稳定。通过2009年的努力，浙江省整个经济指标开始往上走，GDP增幅8.9%，财政总收入3600亿元，农民纯收入突破了1万亿元。步入了2010年，我觉得今年的关键是“调”，调结构，转变发展方式。浙江的发展肯定会更好，更快。

企业要走出去

张育林 商务部研究院流通战略部副主任

最近几年有一些比较敏感的问题——针对外资开放是否过度，是否已对流通产业安全构成威胁？对此商务部有一个基本立场：继续扩大开放。不开放，国内企业的技术管理、资金、网络、产品的出口，都会存在更多不利因素。在这个基础上，企业应该思考怎么进行区域优化，在进行开放、引进外资的同时，国内企业要更多地走出去。

推进发展模式转变

黄国雄 中国人民大学教授

中国零售市场具有50万亿元的潜在市场，20万亿元的银行储备，10几万亿元的金融资产。如何将市场变成企业的业绩，这一点是包括所有地产商、供应商、开发商、策划商、支持商都共同面临的问题。如何推进发展模式的转变是当前零售业面临的一大问题。我的建议是：第一，从政策产值转向市场；第二，从粗放型转向集约型的发展；第三，立足于区域，做强、做足、做实，站稳脚跟；第四，从面前的市场向潜在的市场转变；第五，从商品的经营转向服务市场开发；第六，从平面经营向立体经营推进；第七，从重视形象工程转向社区发展，引起消费者的关注。

构建供应链主导者

周勇 上海商学院教授、上海商学院流通经济学院院长

探讨我国未来的零售企业，大致存在四个维度。第一个维度是从客户端、需求端提升客户的价值，改变零售业；第二个维度是从零度的角度考虑引进人才和降低价格；第三个维度是要注重创新，比如电子商务的发展，主题商店、3+1模式、公园模式，还有其他的新兴模式等；第四个维度是要做供应链的主导者，能够把前三者组合在一起，以客户端、供应端服务于产品并且创新，让三者成为供应链。谁能够成为供应链的主导者，谁就有了创新资本。

关注三个反应链

吴元轼 润百首席运营官

为什么中国制造永远被理解为品质差？因为很多消费者在购物时总是有一个概念：我可以找到更便宜的。因此有些企业会想办法压缩他的成本，降低质量。零售业中有一个很奇怪的现象，就是缺工潮。很多商品很难准时上架，因为员工缺少。这个现象会导致成本提高。企业没有办法提高采购单的金额，所以到最后，有些品牌就越做越差。在这个前提下零售企业要关注三个快速反应链：研发反应链、营销反应链、库存反应链。研发是品牌的根本，尤其在中国做品牌；营销最重要的是让库存时时知道，不管门店开多少，只要有库存，就有成本。

到现场决定计划

蒋美兰 百安居市场部总监

看卖场是否成功，主要有5个评价标准。一是转换率，二是停留时间，三是困惑指数，四是截击率，五是等待时间。研究消费者商场的购物行为，才能正确判断你该如何设计卖场体验。而所谓的购物体验就是在门店中，消费者从进门到离开希望有什么样的体验。通常，顾客的购物体验如何主要看：外招是不是很有吸引力？主通道的指引，是强迫动线还是开放式空间？商品介绍是消费者语言还是商品功能？陈列的模式能不能激发消费者的灵感？写上的价格还是否打算让消费者看？请记住两句话：提出的概念与如何说服别人接受你的概念是同等重要的；千万不要在办公室里决定你的策略，请到现场决定自己3年或5年的计划。

体验式营销的成功

范国勋 台湾美华泰精品百货副总经理

美华泰整个生活流行馆之所以会成功，一是因为市场定位非常清楚。二是商品收集丰富，区别于一般的零售。三是有强大的资讯系统作为后盾来掌控整个商品的经销，创造新营销的手法。四是卖场灵活度展现，让消费者在卖场中不会有枯燥感。五是致力于会员的经营。最主要的还是体验式经营的成功。服务只是一个品牌，商品只是一个道具，消费只是一个过程，但是体验是永久的记忆。消费者如果在购物的过程中得到美好的体验，就会透过体验爱上产品。

百货店存在的风险分析

王志国 海航商业控股有限公司总裁

国内百货店存在劣势，尤其是对百货单店来讲，话语权逐渐散失，抵抗外部市场的风险很脆弱。百货销售的货品都是由品牌商提供的，各地之间的差异很少。这种角色也导致营销上很少有其他的“绝招”。

相比较而言，欧美的模式，更倾向于塑造自己的品牌。比如美国的切尔斯百货，顾客到那里是关注商品本身的价值，而不是商品的品牌，包括性能、款式、规格等等，在这样的商场，顾客可以挑选自己的商品。这里的商品其他地方买不到。这种满足感不断吸引他们来购物，这也是国内要走的差异化的道路。这要看中国的零售商和经营者，能不能打破现有的经营模式，包括具不具备实现商品差异化、视觉差异化，从营销到管理的要求，以及这种能力要求对顾客的理解深入，是不是能够做好顾客体验。

现在中国80后、90后已经成为百货业的主要消费者，这会影响中国零售业未来十几年的发展。对新的消费阶层，他们怎么理解。零售业的发展只有跨区域地结合，通过股权，通过多种形式，突破地域限制，达到1+1＞2的效果，提高企业的核心竞争力。