谈判桌的两端

张 铭

3月20日，黄沙漫天，李承轩从位于北京中关村的办公大楼走出来的时候，心情比天气更糟糕。

作为一家IT公司的CFO，他刚刚递交了辞呈。“我知道公司现在面临着巨大危机，身为CFO却离开太不厚道，可我已经没办法协调老板、创业元老、投资公司之间的矛盾。”他叹口气，眼中是面对大厦将倾的无奈。

在他之前，公司3位创业元老集体离职，他们不能认同投资公司对公司治理的意见，认为自己辛苦打下江山不过是为他人做嫁，而李承轩这位投资公司介绍的CFO，则被他们视为共同的“敌人”。CEO虽然没对此多说什么，但李承轩能感受到他日益增加的烦躁与迷茫。

投资硬件还是发展品牌?

公司的人一致认为，李承轩是投资公司派来“监视”他们的，对此，李哭笑不得。“他们没有一个规范的财务管理，投资公司的负责人因此介绍我过来工作。我们希望能让这个企业有良好的公司治理结构，最终能在海外或国内创业板上市。没想到刚过了半年，大家就不欢而散。”

和李承轩一起到位的还有1000万元人民币的投资，协定用途是公司治理和品牌推广但这笔钱中很大一部分被元老们挪用到研发队伍奖励、固定资产投入等方面，他们认为，研发才是这个公司的根本，而研发队伍此前吃了太多苦，在一个高级写字楼租下办公室，生活有保姆，出入有专车，是他们共同的梦想。“我到现在都很难说谁对谁错，毕竟大家站的角度不同。”

宋海峰没有李承轩这样的困惑，他坚定地认为，公司治理和品牌推广方面的投入要放在第一位。

宋海峰是颐年康盛咨询服务(北京)有限公司(以下简称“颐年康盛”)的创始人兼CEO。2008年3月，颐年康盛以50万元注册资本起家，不到两年，年收益已经达到500万元。宋海峰创立颐年康盛，定位是“中国领先的高端私人医生服务机构”，他们联合北京40多家三级甲等医院、30位一流专家、5家顶级健康体检机构，将顶级医疗平台和高端客户服务平台联系起来，希望为华北、东北等地资产收入超过1000万元的公司高管和董事局成员提供全方位、一对一、私密性的私人医生服务。宋海峰作为4位创始人之一，拥有超过80％的股权，对公司有绝对的控制权，并理所当然地出任CEO一职。

颐年康盛有着高额的收入，但他们的损益表却一直是持平的。宋海峰将企业收益全部用到了品牌推广上。“高端服务业一定要做出品牌来。2009年，我们一直在覆盖1000多家四星以上酒店的杂志里做宣传，在机场的杂志和大众财经媒体做宣传，这是我们未来良性发展的第一步。”

快速扩张还是稳健发展?

宋海峰之所以如此重视品牌，是因为此前的经历。他曾在多家创业企业的管理层任职，无论是自己任职的企业，还是业内同行，他看过太多企业因募集到大笔资金后盲目投资硬件而最后失败的案例，一开始都是繁花似锦，最后全不过“白茫茫一片大地真干净”。

宋海峰最初希望引进的投资额是1000万元到1500万元，如今，这个数字上升到了3000万元，他们接触了五六家一流投资机构，小的投资机构更多，最终，大家都成了朋友，投资却一直没有谈成。大部分公司融资时，双方在估值上不容易达成一致，对于颐年康盛来说，估值始终不是分歧所在。“投资机构总是在问，你的客户群能不能快速发展到多大，但我知道，按那样的速度，我的服务质量必定会打折扣，最终伤及企业自身。”他说，自己不反对投资机构派财务高管来监督，但作为战略投资人，投资机构还是不要过多干预企业运营。“我们所在的行业比较新也比较复杂，要跨很多个行业，同时还要与IT结合，一般人看不懂，我们希望投资方管得少一些。比如，我现在主要的服务有30项，这30项服务是我经过认真调研后设定的，同时我们还设定了保证这30项服务质量的流程，一些投资者凭想象要求我们增加这样或那样的服务，增加一个服务看似简单，但这样会影响我整个流程的把握啊!把专业的事交给专业的人来做吧!”

李承轩所在公司元老集体辞职的事情，宋海峰也看过很多，他认为，原因全在于双方当初沟通不够。“投资方应对公司的故事、理念、文化有认同感，这样，他们可以选择更合适的方法来调整公司治理结构，否则很容易伤到元老们的心，而元老们是公司的宝贵资产。”

李承轩承认，投资机构有时候表现得比较激进和浮躁，但他理解投资公司的立场。“作为投资者，他们希望最短时间获得最大效益，并希望对这个过程有更多的把控，以降低投资风险。简单把钱交给你等着回报的事情，只是企业一厢情愿。”

低头借钱还是投资双赢?

经历多次融资谈判的宋海峰对投资机构有两大基本要求：“一是要看公司的长期发展，二是不能嫌我规模小。服务业是不能催肥的，尤其是做高端服务，一追求速度就没有满意率。”

他坚持融资谈判需要“平等”。“你不要以为我是谁，我也不要以为我是谁，大家平等地谈，最终达到双赢。”这个说起来容易，做起来却很难。“因为很多人并不这么看。”

但他也同意，创业企业自己的心态也需要调整。“创业企业面对投资者一般都有两种心态：一是怕你欺负我，我弱小嘛，所以更要保护自己，所以要讲很多，故意把自己端很高；二是特别希望和投资者搞好关系，姿态过低，不懂得主导谈判，容易被投资方绕进去。”

无论有多少分歧，IPO都是企业和投资方共同努力的方向，而在这个过程中，财务的作用不可忽视。李承轩就是基于这个原因加盟公司的。颐年康盛目前的财务全部外包给了财务公司，但宋海峰说，到融资谈判的关键阶段，他还是希望能聘请到一名合适的CFO，这个CFO可以是自己聘请，也可以是财务公司推荐，但首要条件是专业素质要过关，要有上市经验，同时，他希望CFO可以发挥作用，帮助公司和投资机构更好地沟通。

李承轩最终还是离开了公司。“也许休息一段时间，我会开一家自己的公司。”他的话里，似乎带着一丝自嘲。