团购网站往哪里去?

周治国

模仿Groupon模式的团购网站成为2010年上半年中国电子商务市场的一个爆炸式的热点。《纽约时报》报道,美国团购网站Groupon恐怕已经成为史上最疯狂的互联网公司。Twitter达到10亿美元估值用了3年时间,Facebook达到10亿美元估值用了2年时间,而Groupon只用了一年半。4月19日,俄罗斯投资公司DST主导的一个财团对该公司投资1.35亿美元,从而使Groupon的估值达到创纪录的13.5亿美元。

Groupon团购模式的独特之处在于每天只推出一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。

正是由于盈利模式清晰,进入门槛低,在3个月的时间里,中国电子商务市场有约400家团购网站开张运营。以F团、美团、拉手、满座、帮客等为代表的团购网站,基本上采用一样的程序,甚至一样的网页模板开展业务。百团大战爆发,团购站该往哪里去?

团购网站面临的问题

一、进入门槛低,恶性竞争激烈

3300元即可购买一套程序,2个人一条电话线即可组建一个运营团队。这就是团购网站的基本投入。正是如此低的门槛,导致了大量同质同类网站的诞生,从而导致了大量恶性的竞争。

二、商户资源与客户资源获取的困难

商户资源与客户资源的获取,是一对悖论。有了大量的客户资源即可吸引优质的商户资源的参与,相反的,只有有了优质商户的参与,才能吸引大量的客户资源。

三、线下运作能力的低估

团购网站需要大量的资金支撑,以确保能开发优质商户和吸引大量商户。但是,目前经营的团购站都忽略了一个基本问题:Groupon模式下的团购网站运作,更多的是线下的营销和市场开发。帮客团购网CEO陈一平说:“我们非常清楚,团购站是应该运作为一个地方性的本地化服务网站,内容涉及餐饮、娱乐、美容美发、住宿购物等。基于地方性和服务业的特性,我们只能扎实地开展线下的营销和市场开发,才能确保为消费者提供足够优秀的团购资源”。和帮客团购网持一样观点的团购网站很多,但是,真正能解决线下市场开发问题的网站却少之又少。

四、商家价值的真实性

目前团购网站红火的一个原因,是商家看中了这种新奇特的电子商务模式所带来的客户眼球经济,即广告效应。而商家看中的第二个亮点是,希望超低折扣的销售可以吸引客户的二次购买。但是,随着Groupon团购模式在国内的泛滥,商家对于模式的新鲜感正在减退。而目前团购站吸引到的客户有多少回头率,还值得继续关注。在目前团购网站的参与商家中,大部分是餐饮、美发、优惠券等产品,很多是靠对消费者的捆绑消费或者附带消费来获利的。参与了多个团购网站活动的ERQ牛仔裤负责人接受采访时说:“我们确实是看中了团购网站消费者的二次购买率,但需要特别说明的是,我们是M2C模式的牛仔裤品牌,而且我们目前在推广期,因此我们能承受目前团购站的超低价”。在被问及过了推广期是否还会考虑团购网站这样的形式时,ERQ牛仔裤的负责人说:“我们是服装产品,团购网站可能更多的还是适合本地服务性质的商家吧。”

团购网站该往何处去?

一、团购网站将变成现有成功电子商务网站的一个频道

团购网站的商业模式其实非常简单,甚至简单到只能撑起一个成熟电子商务网站的频道。团购站的基础是拥有优质供应商和大量的消费者以及足够的推广资金,这些条件都是现有成功电子商务网站已有的条件。例如淘宝拥有庞大的货品供给及消费者,因此,淘宝推出聚划算。58同城和爱帮网拥有最丰富的本地服务业商户资料,因此他们推出了自己的团购频道。苏宁、国美甚至是凡客诚品,他们有了丰富的商品和客流量,也能推出自己的团购频道,以增加客户黏度。

二、团购网站将行业细分化、本地化

在 Groupon团购模式出现前,中国电子商务界早已出现团购网站,典型的有篱笆网、小胖看车等。这些网站的一大特色就是行业细分化。通过行业细分,能获取更多的行业资源和更清晰的客户定位。而基于团购站的特性,本地化是未来发展的一个方向。帮客团购网CEO陈一平说:“我们将立足南京,至多辐射江苏。因此我们运营的能力和商家的范围也只能在南京。所以,我们把江苏本地的市场夯实,是我们经营的一个基本目标。”

三、增值服务是趋势

目前的团购站模式简单,服务简单,千篇一律的模板看不到任何区别于其他网站的增值服务。未来团购站要存活,一定需要做出自己的特色,并提供有别于其他网站的特色增值服务。例如增加基于官方公正客观的评价的商品推介,例如推出独有的商品或者服务(如当前代购Iphone 4G)等。

团购模式的火爆,说明了这确实是一个成功的商业模式,在当前的百团大战中,如何获取足够的商家资源、客户资源、资金支持以及如何增加特色服务将是众多团购网站在残酷竞争中存活下来的关键。

(作者系荣元服饰品牌部)