隐喻在商务谈判中的具体运用

上海新侨职业技术学院 黎莉

隐喻是英语中最普遍的语言现象。因此，在对外贸易的活动中，用英语与对方进行商务谈判和沟通时，必然会在交流中出现大量的隐喻现象。如果不能较好地了解词汇和句子中的隐喻，就无法了解对方要表达的真实含义。即使对隐喻有所了解，若不能恰当地将它运用在谈判中，也同样会使谈判无端受阻，无法达到预期的效果。本文将在阐述隐喻的工作机制的基础上，分析隐喻在商务谈判中的消极与积极作用，探讨如何把隐喻正确地运用到商务英语谈判中。

1 隐喻的工作机制

从辩证唯物主义的观点来看，任何事物都不是孤立存在的，它们之间有个性，也有共性。

隐喻就是人们通过两种事物或现象之间的共性，由一种人们熟悉的事物或现象的属性、功能、形状等推理到另一个事物或现象中去，从而提高人们对新事物或现象的理解力和认知能力。它是一种以心理联系为基础，“以此代彼”、“以旧代新”的修辞手段。Lakoff& Johnson(1990) 认为：“The essence of metaphor is understanding and experiencing one kind of thing in terms of another”。从中可以看出，隐喻的工作机制就是通过“喻体”(another kind of thing)来理解“本体”(one kind of thing)的。如：

All the world is a stage, and all the men and women merely players. (William Shakespeare. As you like it. 2/7)

这是莎士比亚的一句名言，在句中，世界被用来与舞台作比较，其目的是用“喻体—舞台”较通俗的意义来描述“本体—世界”，让人能更加深刻地体会人生如戏的感觉。

1.1 商务英语谈判中的隐喻

隐喻广泛存在于日常生活中，也渐渐渗透到商务活动的领域中，并在长期的使用中固化，成为从事商务活动的人们通常使用的专业术语。因此在商务英语谈判中，双方就会经常运用隐喻进行交流和沟通。而且在谈判中，遇到争辩不休的危急情况或急于解决某个问题时，人们通常会运用隐喻。隐喻在商务谈判中对于人们如何感知目前的状况和对该状况应做出怎样的反应起到核心的作用(Schneider, A.. 2006)。We can use the other person's use of metaphors to "hear" what they are really saying, as well as to understand their true thoughts or feelings.我们可以 “听”出他们真正想说的是什么，是如何思考的，态度怎样。这些信息也将指导我们如何应对或处理当时的状况。同时我们的谈话中出现的隐喻也会向对方表明我们一些有意识的和无意识的观点和态度。因此隐喻在商务英语谈判中起着举足轻重的作用。

1.2 隐喻在商务谈判中的作用

事实上，在商务英语谈判中具备一定的隐喻理解能力是远远不够的，我们还必须学会如何具体运用它们。因为在商务英语谈判中，隐喻起到的并非都是积极作用，有时也会起到消极作用。

1.2.1 隐喻的积极作用

隐喻在商务英语谈判中的积极作用是不言而喻的。随着经济的日新月异，商务领域的新现象、新事物层出不穷，这样也给商务领域带来了许多词汇和表达的空缺。为了能使双方的沟通和交流顺利进行，商务人士也大量使用隐喻手段，与日常的生活中出现的相似事物联系起来，使对方完全理解你方所表达和传递的意思和信息。

①谈论一些难以理解的概念时

如当我们在谈论经济时，通常会利用隐喻把经济看成是一个有机体，以形象地描述经济的各种状况，也使对方易于理解：

a growing organism 意思为Economy is going up(经济在增长)。

a changing organism 意思为Economy is changing(经济变化无常)。

a healthy organism 意思为Economy is in a good state(经济状况良好)。

②表达合作意向时

隐喻的另一个最大的积极作用就是在与对方谈判时有意无意地做一些修和、磨合、搭建桥梁的相关联想表达，这样可以使很多无端的猜疑在瞬间融化，使僵持的问题变得可以商议：

I aim to build that bridge of communication....

“我希望搭建一座用以沟通的桥梁……”

这里的“bridge”(桥梁)显然是一个隐喻，表达了你方愿意平等交流合作的良好意愿。

I know that this is difficult, but I'm sure we can hammer out our differences...

“我知道这情况不易于解决，但我相信咱们能够(通过合作)用榔头把这问题给摆平……”

“hammer out”也是一个典型的隐喻，表示你方愿意共同想办法解决问题的决心和勇气，也给对方极大的信心。

③商讨价格时

在商务英语谈判中，价格是一个中心议题，价格是否能够让双方满意也是谈判成功与否的关键。在谈论价格时，我们除了给出优惠的价格，以实际利益相邀，也需要向对方表明你为此做出的努力和真诚的让步，让对方体会到你方的诚意：

Both of us can try to mend these fences of the price. Let’s compromise.

让我们双方都做出让步，一起把价格的栏杆修补好。(指一起让步，拉近价格差异)。

这句中的“mend these fences”也是一个隐喻，表示你方愿意让步，填补价格的差异，同时向对方做出同样的邀请。

We would like to find more room for the price, but it is really our rock-bottom price.

我们很愿意在价格上找到更多的降价空间，但是这确实是我们的最低价格了。

在本句中 “room”和rock-bottom price”都属于隐喻。“room”表示我们也希望有更多的降价空间，但是“rock-bottom”形象地表示了价格已到了最低界线。这样的表达方式虽然是拒绝了降价，但是这些隐喻无处不体现了我方的诚意和对对方的体谅，容易让对方接受。

1.2.2 隐喻的消极作用

但是在商务英语谈判中，我们也必须注意隐喻的具体运用。不是所有的隐喻都能帮助谈判的顺利进行，如果在谈判中使用一些战争、竞赛、胜者为王等隐喻表达，很容易让合作谈判变成一场激烈战争，彼此不顾双方利益，失去对方的信任，最终无法达成交易。

①把商务谈判当作“你死我活”的战争

在谈判中，如果我们在对话里提及了战争或战斗一类的字眼，就在某种程度上暗示对方我们的心理和态度：把谈判过程当作了“你死我活”的过程，正如“all's fair in love and war”(为了爱情和战争一切都是合理的)。如：

We have worked out the effectual measures to combat your requirement.

我们已经找出有效办法应对你们的要求。

If one negotiating party is using a “combat”connotation as a metaphor in their dialogue, this could be very telling about their makeup and attitudes.如果谈判一方在谈话的隐喻中使用了“combat”(战斗)一词，即说明这方的心理是建立在“你死我活”的基础上的。他们可能为了谈判的结果不择手段，甚至采用不道德或不合理的策略来对付对方。在这种情况下，双方都会出现极度的焦虑情绪和提防心理，很容易就导致谈判的破裂。

②把商务谈判当作“你输我赢”的体育竞赛

在谈判时，应该避免提及比赛一类的隐喻词语，否则对方会通过这些词语判断你们在谈判中不但丝毫不会考虑他们的利益，而且会以牺牲他们来获得谈判的成功，对方会立即产生不信任感，这样容易使简单的问题复杂化，谈判成功的机率必然会缩小。如：

May the best man win…

最佳的人会赢得这场比赛。

这是我们在体育比赛前通常说的一句谚语。“win”在这里也是隐喻。但是如果在谈判中使用这样的隐喻，肯定会使谈判的气氛变得紧张，彼此的防范心理也会急剧增加，谈判的过程和结果都会大打折扣。

由此可见，在商务英语谈判中隐喻的使用不当带来的负面作用是很大的。因此我们必须时刻注意自己的措词，不要因为隐喻的表达不当，让谈判陷入僵局。反之，如果当双方进入争执不下、互不相让的阶段时，我们应该运用隐喻把双方拉回到正常的谈判状态。如：

Let’s make a truce or ceasefire and move back.

让我们休战，回到正常状态。

通过这样的隐喻让对方知道我方并不喜欢这样的敌对状况，暗示愿意在平等互利的基础上进行谈判和合作。

2 结语

综上所述，商务英语谈判中掌握隐喻的具体运用是至关重要的。我们要尽可能多地利用隐喻的积极作用，使用一些修合、搭建桥梁等隐喻词汇和句子，不仅能缓和紧张的气氛，还能表达愿和对方合作沟通的良好意愿，化险为夷。同时避免使用一些有负面作用的隐喻表达，不至于落得“一招棋错，全盘皆输”的失败结局。

[1]Schneider,A.The Road to Hell is Paved with Metaphors [M].Washington, DC,2006.

[2]Lakoff,G ＆ Johnson,M.Metaphors Live by[M].Chicago:University of Chicago Press, 1980.

[3]Velasco-sacristan, M. Metaphor and ESP:metaphor as a useful device for teaching L2 Business English learners [J].Ibérica,2004(10).

[4]陈振东.商务英语中的隐喻及其翻译[J].上海翻译,2007,(1).