山东济宁市天成农资有限公司总经理 时玉琢：沃夫特为齐鲁大地奏响丰收歌

文|本刊实习记者 崔海涛

山东济宁市天成农资有限公司总经理 时玉琢：沃夫特为齐鲁大地奏响丰收歌

文|本刊实习记者 崔海涛

如果要谈缓控释肥推广经验的话，那么，时玉琢这个年过40的山东汉子更有发言权。时玉琢，山东省济宁市沃夫特缓控释肥的总代理，自2006年至今，他已经有四年多的缓控释肥推广经验，他见证了缓控释肥在济宁地区的推广历程。

从改变农民施肥观念入手

早在2006年，时玉琢已经开始经营沃夫特缓控释肥，但是讲起起初的经营状况，这个山东汉子说了两个字“很难”。2007年的一天，一位农民找到时玉琢，二话不说，就让时玉琢退还肥料钱。“当时他就说，你的肥料是假的！”时玉琢回想起当时的场景，显出些许无奈。原来，这位农民在时玉琢的劝说下使用了沃夫特缓控释肥料，但是让他想不到的是，相邻田里的禾苗长得又高，颜色又深，但自己田里的禾苗就相对矮一些。农民花了比别人高的价钱买的肥料，效果却不如人，心里自然憋气。

“像这种情况，开始的时候经常遇到。”时玉琢说，每当遇到这种情况，时玉琢就耐心地给农民讲明缓控释肥的原理：“像长势快的，那肯定上的是速效肥，所以刚开始农作物长得快，但是缓控释肥呢，养分释放得慢，是根据农作物生长周期有控制地释放养分，初期也许效果不明显，但是到了中后期效果就会很好。”他还向农民保证，如果农民有损失就一定赔偿，“庄稼最主要的是产量，不是禾苗长得高就行的。”

听了时玉琢的解释，买了缓控释肥的这位农民总算安了心，而这位农民后来也成了缓控释肥的忠实使用者，原因是当年他田里的庄稼竟比相邻田里的多收了100公斤！

“赊销”模式打通市场网络

一批有文化愿意尝试新事物的农民在施用沃夫特缓控释肥后，获得了丰收，这些消息不断反馈到时玉琢的耳中，这也让时玉琢看到了缓控释肥广阔的市场前景。首先，肥料包装美观，颗粒均匀，老百姓直观上会有一种感受，觉得这是好肥料，心理上容易接受；其次，农民使用后，口碑效应已经逐渐显现；再次，在十多年的时间里，他和济宁市的两百多家乡镇经销商建立了关系，逐步健全了自己的销售网络。所以，如果利用自己的销售网络进行推广的话，缓控释肥将会给济宁地区的农业生产带来一个全新的天地。

“刚开始，乡镇经销商也不愿意购买缓控释肥，我就先赊给他们，卖得好再给钱。”时玉琢说。虽然大量赊销存在风险，但是和乡镇经销商长期交往过程中建立起来的信任，使得这种赊销模式取得了很好的效果。

市场逐渐打开了，乡镇经销商不再先拿货后给钱了，而是变成了现金提货。“现在销量很好，沃夫特缓控释肥已经占到我们当地市场的10%左右。最近已经售出2000吨的货，现在又给厂里报了1000吨的计划，正在等待发货。”时玉琢说。

做好服务是关键

在缓控释肥料的推广过程中，遇到的最主要问题是，如何更快地让更多老百姓认识这种肥料。农民初期不愿接受这种肥料无非是两个原因：第一，价格比一般肥料要贵一些；第二，无法预期这种肥料是否管用。为此，时玉琢走乡串镇，来到田间地头进行宣传。首先给农民算经济账。缓控释肥每吨比普通肥料要贵200-300元左右，以玉米为例，如果使用传统肥料，每季每亩需施肥50公斤左右，而使用缓控释肥只需要40公斤左右，这样算来，施用缓控释肥后的成本并无增加，但是亩产则可以增加100公斤。

其次，时玉琢的农资公司还和金正大公司合作，针对济宁地区进行缓控释肥的宣传。包括提供播种机教农民施用方法，给农民提供使用手册等，让农民学会科学施肥，提高农作物产量。另外，凡是购买了沃夫特缓控释肥的农户，乡镇代理商不仅会把肥料送到地里，还负责施肥，给农民提供最大限度的便利。“用缓控释肥对国家来说节约了能源，对老百姓来说则省肥、省时、省力。”时玉琢说。他相信，沃夫特缓控释肥将在这齐鲁大地上连年不断上演新的丰收故事。■