陕西甜瓜销售模式分析

四川大学政治学院 王丹

陕西甜瓜销售模式分析

四川大学政治学院 王丹

甜瓜作为陕西特色农业产业之一，已成为很多农村地区的支柱性产业，成为农民增收的有效途径。但是最近几年，该产业的进一步发展遇到了瓶颈，陕西甜瓜生产要想在原有基础上实现比较大的飞跃，销售模式上的突破显得尤为重要。

陕西 甜瓜产业 销售模式

陕西省的甜瓜生产是其农业方面比较有特色的产业之一，现已成为很多农村地区的支柱性产业，为农民收入的增加提供了一个有效途径。但是，最近几年，陕西甜瓜产业受到一些因素的制约，进入到发展的瓶颈阶段，表现为甜瓜价格的下滑，收购环节风险加大等。对陕西甜瓜产业的分析研究，有助于我们克服这些弊端，实现其良性发展。

1 陕西甜瓜生产的现状

1.1 甜瓜生产的历史

甜瓜生产作为陕西的一大特色产业，其最早种植始与上世纪90年代末20世纪初，种植区域相对集中，最具代表性的是位于关中平原的阎良区，因此，本文就是以阎良区作为陕西甜瓜生产研究的主要对象。由于在阎良区试点的成功，2001年前后，开始在全区范围内进行大面积的推广种植，到2010 年，全区种植面积已经达5万多亩，成为农业生产的支柱性产业之一。在这十年左右的发展历程中，阎良不仅成为全国厚皮甜瓜生产基地，被誉为中国甜瓜第一乡，“馥康牌”甜瓜更是被评为“中国农业十佳品牌”，并且通过这种优势产业的辐射作用，该产业的发展扩展到周边很多区县，形成了一个围绕甜瓜种植的巨大产业群。

1.2 甜瓜生产的特点

第一，规模化生产。这种规模化生产体现在两方面。一是甜瓜的种植面积非常大。作为陕西省阎良区农业的主导产业，其种植面积几乎覆盖了全区的一半以上，这奠定了甜瓜规模生产的基础。另一方面，则是甜瓜的产量非常大。由于种植面积的保障，加上甜瓜单产产量非常高，因此，每到收获季节，总是吸引众多客商络绎前来。

第二，农民分散经营为主。虽然甜瓜的种植在阎良形成了大的规模，但是在甜瓜种植的经营方式上，却仍然没有摆脱传统的经营方式，主要还是以农民的单个经营为主体，集体经营，合作经营的方式比较少见。

第三，季节性分明，集中上市。陕西生产均是早春型甜瓜，每年一月份左右就开始育苗，三月份左右进行移栽，四月底，五月初集中上市，六月初结束，整个生产均在温室大棚内完成。

第四，以厚皮甜瓜为主。甜瓜的种类相对较多，我们比较常见的哈密瓜，其实质也是一种甜瓜。但是，陕西生产的甜瓜，表皮相对而言比较厚，其最大的优势在于有利于长途运输。

2 陕西甜瓜销售模式简介

(1)甜瓜交易以初级产品为主。当地的甜瓜销售，仅仅就是以直接从田地里采摘回来的成熟甜瓜作为市场上买卖的主要对象，除此以外，没有任何经过深加工的产品能够在市场上进行交易。

(2)卖方市场以家庭作为主要的销售单位。由于陕西省阎良区的甜瓜生产在种植阶段是以家庭作为主要的生产主体，因此，这种家庭因素的影响自然而然顺延到了销售环节，家庭成为甜瓜销售市场上的卖方主体。

(3)买方市场以外地客商为主。当地人对于甜瓜产业的参与主要以种植为主，加之当地种植面积比较广，甜瓜在当地市场的消费能力相当有限。每年在甜瓜即将成熟之际，都会有大量的外地客商聚集，从事甜瓜的收购，之后，将所收购的甜瓜运往外地销售。值得注意的是，这些外地客商的来源比较集中。来当地收购甜瓜的外地客商，仅湖北，河南两地几乎就占据了所有收购商的百分之九十以上。

(4)缺乏专业的交易场所。在甜瓜交易过程中，缺乏正规化的场所，外地客商进行甜瓜收购活动，经营地点主要是通过租用当地农民的家庭住宅获得，由此导致收购场所的空间分布十分分散。

3 甜瓜销售模式存在的弊端

通过对上文提到的陕西省阎良区甜瓜生产以及销售现状进行研究分析，我们可以将阎良区甜瓜生产的弊端主要归结于销售模式，原因在于：

(1)产品单一，集中上市。据统计，“目前发达国家农产品加工率一般都在90%以上，农产品加工值大多是农业产值的3倍以上，加工食品占食物消费总量的比重为80%。而我国农产品加工率只有20%～30%，加工增值不到农业产值的80%，加工食品占食物消费总量的比重不到30%”。纵观阎良地区的甜瓜产业，加工水平暂且不与发达国家相提并论，即使是较于国内平均水平而言，也是相去甚远。其在甜瓜附加值领域的开放上几乎完全处于空白，正是这种对于农产品加工环节认识上的普遍缺失，才导致陕西省阎良区的甜瓜生产一直徘徊在相对较低的水平。

(2)买卖双方地位的不平等。这一销售上的弊端，根植于当地规模化生产的落后。当地的规模生产仅仅局限于种植面积和产量上，而在现代农业更为重要的标志—— 经济组织形式上，没有任何规模化的影子。这种以家庭为主体的分散经营模式，在进行市场经济活动时，更容易导致农民在市场上谈判地位与能力的下降，被迫接受相对较低的交易价格。

(3)销售渠道单一。目前，针对我国农产品的销售渠道，盛玉奎、蓝万炼(2004)认为主要有四种情况：第一种是“农民在短距离的生产地市场自行销售自己生产的农产品”；第二种是“零售商直接面对生产者和消费者的收购和销售”；第三种是“通过中间批发市场异地销售”；第四种是“通过农业产业化中的龙头企业加工并异地销售”。通过简单的对比，我们就可以发现，目前，陕西省阎良区的甜瓜的销售模式，仅仅以第三种形式完成，这与当地生产的甜瓜特点分不开，但是销售渠道的单一，不可避免的形成资源浪费，效率低下，甚至形成买方市场的垄断，导致认为故意地压低交易价格，形成买卖双方地位的不平等。

(4)信息的不对称性。这种信息的不对称性首先体现在阎良甜瓜在销售上，单一化的销售渠道本身就造成了信息的闭塞。其次，则是外地客商分布地的集中以及交易场所的分散更是将这种信息机制的失灵推向了高潮。籍贯相同，容易导致同一省份的收购商对在收购价格进行统一定价，达到压价的目的。而交易场所的分散，使得农民对于其他地区交易价格缺乏及时的把握，由此形成交易过程中的不利局面。

4 改进甜瓜销售模式的途径

(1)提高甜瓜生产的产业化、专业化程度，延长产业链条。甜瓜品种单一，初级产品不能够以百分之百的优势成为市场流通的主体，根本原因就在于当地产业化程度低下，没有围绕这甜瓜这一基础性产业，形成自己具有特色产业群。在今后的发展过程中，当地必须加大对甜瓜上游产业以及下游产业的开发，深挖甜瓜产业背后所隐藏的附加值。同时加大专业化生产的程度，继续发挥甜瓜上市早，能够弥补四五月份市场水果供应不足的缺陷，扩大其优势，但更要注意在农产品的保鲜，储藏环节多下功夫，防止因为无法较长时间存放，农民不得降价，收购商竞相压价的恶性循环当中。

(2)提高生产的规模化程度。随着当今经济社会化程度的提高，农业生产必须与整个经济的发展趋势相一致。规模化生产对于农业社会化程度的提高有着举足轻重的作用。这种规模化程度不应该仅局限于生产规模的扩大，更应该注重生产形式的转变，加大集体经济，合作经济等组织形式在农业生产中的应用，通过这种途径加大农民的凝聚力，使其成为一个经济利益整体，提高其在市场谈判中的地位与能力。

(3)拓宽销售渠道，完善市场建设，实现多元化销售。对于销售渠道的拓宽，主要是指陕西阎良的甜瓜产业发展，在今后的销售过程当中，应该注重拓宽销售渠道，防止单一化情形的出现，这种多渠道的销售，不仅可以避免农民在价格上吃亏，也可以降低市场的风险，防止因为外地客商的减少导致的销售下降，产品积压。而在市场的建设上，仅一个专业化交易市场的缺失，就为我们提供了两个改进方向。一是加强市场的基础设施建设，二是市场机制的建立。一个连最基本的交易场所都不具有的市场，其机制建设的发展与完善程度可想而知。

(4)加快信息的流动与沟通。信息历来都是影响市场经济的一个非常重要的因素，在信息化程度日益提高的今天，这种重要性变得更加突出。信息作为一种资源，能够对市场经济产生影响，最主要的原因在于信息的有效性和时效性。为此，保证甜瓜销售过程中各种有效信息及时为市场主体所了解，是今后信息机制建设的重点。这就要求在这个市场上存在一个完善的信息服务系统。就目前中国社会的发展状况而言，只有政府能够最好地胜任这一角色。其具体措施包括建立健全农村信息基础设施传播网络，利用现代化的手段作为实现信息的传播途径等等，目的是保证信息的有效，及时传达。

总之，甜瓜的销售在今后陕西省的甜瓜发展当中占据着重要的地位，我们必须正视不足，坚持不懈地为推动甜瓜产业继续向前而努力。

[1] 盛玉奎,蓝万炼.以农业产业化为依托发展我国现代农业物[J].湖南农业大学学报:社科版(长沙),2004,(5).

[2] 牛若峰.当代农业产业一体化经营[M].南昌:江西人民出版社,2002.

[3] 晋鹏程,王芩.农业信息化:21世纪农业现代化的重要标志[J].农经研究通讯,2007,(3).

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1005-5800(2010)11(b)-047-02