加强实训是提高商务谈判能力最有效的方法

黑龙江 刘学

加强实训是提高商务谈判能力最有效的方法

黑龙江 刘学

经济类院校的学生是社会主义市场经济建设的生力军。商务谈判是人们从事商品经营活动的主要内容和形式。凡开展产品购销、土地转让、劳务输入输出、金融借贷等系列商务活动，均需在协商的前提下，通过谈判去解决。因而谈判在商品经济社会就显得尤为主要。提高商务洽谈能力，自觉操起谈判的利器，维护自身的正当权益，实现各自的经济利益是学好商务谈判课的出发点和落脚点。本文结合笔者多年的教学实践和经验，谈谈在商务谈判课教学中的一点认识和体会。

一、基础理论授课要浓缩为四个字：精讲、扎实

精讲是衡量施教者施教水平的一个尺度，扎实是对被施教者接受知识点的硬性要求。在这里我先打个比喻：如果把商务谈判课比作一个圆，那么基础理论是它的半圆，技能实训是它的另一个半圆，把两个半圆合在一起，它才成为一个圆球体，只有形成圆球体，商务谈判课的教学活动才能滚起来、动起来、活起来。

1.精讲。故名思意，就不是泛泛地讲，而是去虚存真地讲、去粗取精地讲。目前有关商务谈判方面的教材和书籍可以说是汗牛充栋，既多且杂，一本比一本厚、一部比一部全。但是作为一名中职学校的专任教师，不能埋没在大量的理论教材里面，而应自觉地、有见地的拔出腿、抽出身。根据实际需要，本着实用原则，该减的要减、该砍的要砍，宁少勿多，宁精勿滥。剩下的也就是授课教师自己最想要的，换句话说也是学生最想听的，未来最需要的，社会最有用的。如什么是商务谈判，它能解决什么，什么是它的脸，什么是它的眼等等，把这些基础的东西真实地告诉给学生，让他们一下就看明白。总之，基础理论课要遵循如下原则：不凑课时不凑数，不因循不守旧，单刀直入直奔主题。

2.扎实。老师的本事在哪里？我认为主要表现在对课程的设计上，也就是说教师在备课、授课时一定要有自己的思想和主张在里面。一个合格称职的老师他（她）的本事就是把枯燥的东西变成有味有趣；把一行行一页页呆板的铅字，变成一个个有血有肉跳动的生命。在教学中，要千方百计将学生的兴趣和注意力引进课堂。如：为了加深学生对“谈判”概念的理解，我不直接讲什么是谈判，而是向全班同学举例：很不幸因为你的不小心，把手机弄丢了，你一定还想买一个，你想买个诺基亚，父亲让你买个小灵通，父子观点不一致、意见有分歧，怎么办？因为这样的事是他们在生活中大都遇到过的。问题提出后，我故意不去解答，让学生自己去思考解决的办法。这时大家的兴趣一下起来了，纷纷发表看法，只要学生想听、爱听、愿意参与，那么谈判的概念问题也就迎刃而解了。在教学中我发现，凡是学生愿意做的事情他们都能干好，甚至干得很出色。比如运动会、技能节、艺术节等等。既然学生愿意听，老师再提出要求让学生把关键知识点记住记扎实，也就十分容易了，这或许就是人们常说的寓教于乐吧。为了检验学生的听课质量和掌握知识的扎实程度，我有意识地设计“三问”，即：有的问题当场问，有的问题课后问，有的问题我隔一段时间再去问，直到学生记扎实、记牢靠为止。同时，让学生明白这样一个道理：问，在学习中尤为重要：学问学问，边学边问，不耻下问才能有学问；只有把所学的知识记住了才能最后变成自己的学问，否则是零。记忆是“银行”是储蓄，只有平时多注意储蓄，到了急用的时候才能把它支出来为己所用。

二、模拟实训准备强调六个字：具体、明晰、充分

商务谈判课难就难在实习上，我们不能把几十个学生带到一个真实的谈判现场去实习或参观，这几乎是无法做到的。既然不能实习，干脆把它变成模拟实训。在理论课讲足讲够的基础上，接下来的授课任务是为模拟谈判做好充分的准备。经过几年的摸索和不断完善，我们现已形成了独特的实训套路，并制作了完整的实训方案。1.具体。模拟谈判是一项系统工程，需约30个课时完成。大到模拟谈判框架的制定，小到模拟谈判小组的组成，每一环每一节都要具体落实。仅举谈判小组的产生过程为例，可见一斑。首先由指导教师根据平时对学生的了解和掌握，在多方征求意见的基础上，确定主谈人，然后由主谈人按照谈判的需要组成谈判小组，最后由主谈人在征询本人意见的基础上，分配小组成员各自应承担的谈判角色和任务。2.明晰。谈判小组诞生后，一切精力都用在为模拟谈判做准备工作上。对每天的工作节奏、步骤、任务等，只有指导教师明晰，才能转换成学生的清楚和明白。如谈判小组所代表的公司的名称是什么，标的是什么，谁是买方谁是卖方，产品的质量、价格及市场行情怎样等等。3.充分。商务谈判将“七分准备三分谈”做为谈判成败所遵循的原则。为了在谈判桌上能谈得好，不下一番功夫是不行的。每次实训，我至少两次带学生去超市和家电卖场搞市场调查，让学生与商品进行零距离接触，研究谈判细节，落实具体步骤，找到谈判感觉。如质量的认证、样品的选用、价格表的制作等，一样都不能马虎。为了使模拟谈判有血有肉，有始有终，我把一场谈判的完整程序和过程确定为15个规定动作，同时，鼓励学生要注意临场发挥，去大胆创新自选动作。俗话说，一分耕耘一分收获，学生准备的什么样，谈判场上就表现什么样，谈判桌上容不下不劳而获、投机取巧的人。总之，平时多流汗，战时少难看。

三、情景再现要追求八个字：入戏、真实、效用、难忘

情景再现是否能出现逼真，达到仿真的效果，这就要看指导教师组织学生的能力和模拟导演水平。

1.入戏。就是让学生真正投入到自己承担的角色中。为了达到从形似到神似的效果，主要做到两点：第一，上场谈判的同学一律按职场要求进行着装和打扮，并按职场要求称呼职务；第二，必须入戏，进入谈判角色，把假的往真上演。当学生们对角色有迷茫或找不到感觉时，指导教师就及时进行开导：模拟要实、人生如戏。一部好的感人的文学作品为何使你兴高采烈或痛哭流涕？特别是小说、电影、电视剧，有时我们明明知道是假的、是演戏，可我们谁也没按假的去欣赏，其奥秘就是我们也跟着剧情入戏了。经引导和说服，学生们一听还真是这么个理儿，随着模拟谈判的节奏不断推进，场上的学生也渐渐地入戏了，适应了所承担的职务。

2.真实。有的学生在模拟谈判中，为价格、为质量、为己方的利益与对方争论的面红耳赤，大有寸土不让、寸利必争、寸金必得的架势，完全投入到了商场谈判的境地，让场外的老师很感动让同学很佩服。

3.效用。小小的模拟谈判桌却发挥着令人难以置信的魔力。有的学生在模拟谈判场外，能说会道，可一坐在谈判桌上，面对对手却语无伦次，急得满头大汗；有的同学平时不爱吱声，寡言少语，可一走向谈判桌却滔滔不绝，条条是道，让老师和同学刮目相看。学生们说：小小谈判桌是魔力桌，谁能驾驭谈判桌，谁就有就业的饭桌。是的，模拟谈判给学生搭起了锻炼的平台，也给学生提供了展示技能的舞台，不仅实训了学生，更提高了学生的就业档次和追求更高生活的水平，收到了实实在在的效果。

4.难忘。我带领学生开展模拟实训已有十个年头了。多年来，我放飞了无数个希望，自己依然在校园守巢。许多在社会上取得一定成就的毕业生回校看望老师时说，当年在校时，老师具体都讲了什么，哪章哪节是什么，我们真的不记得了，可老师领我们在教室，把教室当成商场，把课桌变成谈判桌的情景却历历在目。

刘学，黑龙江省商务学校，市场营销教研室副主任，高级讲师，省级学科带头人）