创新模式1：把传统眼镜店改造成视觉健康检查中心

金陵科技学院视光学院 王 玲

眼镜店创新经营模式大家谈

创新模式1：把传统眼镜店改造成视觉健康检查中心

金陵科技学院视光学院 王 玲

一. 视觉健康检查中心模式探讨

1. 验光模式的现状与改变的必要性

众所周知，传统眼镜店的盈利来源是镜架和镜片，而实际上顾客享受了眼镜产品本身，眼镜验配技术，眼镜售前、售后、售中服务，他们理应为这些服务买单。不幸的是，很多商家都忽略了这个问题，仅把技术、服务简单地附加在实物产品价值当中。长此以往，顾客形成了思维定势，认为验光就是免费的。目前，大部分传统眼镜零售店、尤其是中小眼镜店采取免费验光模式，但，即使这样，近几年，许多传统眼镜店也觉得生意越来越难做，有以下几方面的原因。

第一，不少眼镜店为了招徕顾客，将免费验光作为卖产品的附送服务，使得顾客潜意识里认为验配等技术服务价值不高，没有为验光服务付费的意识。而且验光免费，也在一定程度上影响验光师的收入和积极性。其实，消费者并不是不愿意支付验光费用，而要看值不值。一些技术实力强的企业，验光时收取费用，依然顾客盈门。如果眼镜店还是固守以前的简单几分钟电脑＋插片验光，没有为顾客进行个性化的多项视功能检查，在顾客心目中，必然对该眼镜店的技术实力产生质疑，这也就是为什么很多顾客流向大中型眼镜连锁企业或者医院眼科验配中心的原因。

第二，国内收入水平普遍不高是事实，价格对于不少消费者而言还是一个决定购买的重要因素。随着顾客文化程度的日益提高，网络时代的到来，顾客获取信息的渠道更多、知识也更丰富。网上一些帖子宣传眼镜行业是暴利，迷惑了一些顾客，他们想，为什么我不能验个免费的光，然后上网购买更便宜的眼镜产品呢？东西一样，但是多省钱啊。于是在这种思维下，催生了不少眼镜销售网站和眼镜销售网络店铺，他们在眼镜产品方面的价格优势，虽然没占据主流，但仍然分走了传统眼镜店的一杯羹。有一些网络店铺甚至出一些“秘笈”，告诉顾客如何在知名眼镜公司、知名医院验光配镜中心获得相关验配参数，然后再引导顾客去他们的店铺进行网购。

第三，国家从宏观政策上，已经实行眼镜生产经营许可证制度，售卖隐形眼镜需要医疗器械销售许可证，各个地方的法规政策也陆续开始实施，使得一些不注重专业技术提升的中小眼镜店生存日益困难。

对比来看，国外眼视光师和眼镜零售企业在社会中的地位则高许多。患者必须出具视光师的处方才能到眼镜店购买眼镜，而必须到专业视光工作室进行检查，并且支付不菲的费用才能获得视光师的处方。此费用甚至高于所购买眼镜产品本身的价格。专业技术服务的价值由技术服务的专业性和最终质量来决定。但包括验光、配镜、眼睛检查、售前售中售后服务在内的专业技术服务，这些都长期在旧的经营模式下被忽略。

2. 专业视觉健康检查中心模式的可行性

其实目前传统眼镜配戴中心的经营模式是可以进行更改的，改革的关键是要让顾客体会到视光技术服务的重要性，让他们看到隐含在镜片里的技术价值。

我不反对平价眼镜配戴中心、网络眼镜售卖公司，就像大医院不反对平价药房却照样人满为患一样，是因为很多药在没有医生的指导下，病人不敢乱吃。有些平价小医院或者私人诊所有存在的必要性，因为它提供便利性，也为收入低的人群提供一种消费可能，但是一般有一定经济实力的人都愿意去大医院看病买药。同样的道理，传统眼镜店要改革，就要树立起“专业视觉健康检查中心”的良好专业形象，让顾客不仅仅只看到眼镜产品本身的差别，更看到先进、周到、人性化的视觉检查服务。同时让顾客建立一种意识：不到专业视觉健康检查中心验光或者进行视觉检查，就无法对自己的视觉健康状况做全面了解，就不能随意进行眼镜的验配。而这样的服务只有收费，才能让顾客感受到价值，只有收费，才能保证中心的盈利和良性发展。

市场上没有长盛不衰的企业，只有不断创新、不断寻找市场空白的企业，才能找到机会，不断进步。我认为现有的市场空白点就是在传统的验光基础上扩展视觉健康检查服务。有一定技术实力的传统眼镜店经过改造后都可以提供个性化的检查服务。因为目前大部分医院眼科无专人负责包含验光在内的视觉健康检查项目，即使有也是混在常规眼病的日常诊疗中，没有做到专业细分。同时大多数医院在处理镜架镜片问题时，不如眼镜配戴中心工作人员专业。

值得强调的是，虽然现在是信息化时代，网络变得强大，但专业视觉健康检查却不需要放到网上进行。因为这种服务不像眼镜加工是流水线工作，而是个性化、需要面对面交流的人性化服务，正因为具有这种特点，才有了开设视觉健康检查中心的必要。但是为了方便顾客，可以通过网络预约。我们看到，目前市场上有很多民营体检中心兴起，它们正是顺应了人们对健康的需求，相对于传统的大医院的体检，民营体检中心个性化、私密化的体检，既保护了隐私，又有针对性。视觉健康检查中心模式的初衷也是来自于此。中心可根据顾客的视觉需求特点设计个性化检查方案，提供个性化视觉问题解决方案。

3. 视觉健康检查中心模式的优越性

传统眼镜配戴中心开设视觉健康检查中心这一模式可使顾客体验到完善的技术服务（专业机器测量，专业人员服务），完善的产品品质（产品所见即所得，可以实物试戴），便利舒适的购物环境，合理的商品价格，尤其前3项是网络店铺完全所不能具备的。视觉健康检查中心的目标客户群是重视视力健康的中高端消费人群。随着生活水平的提高，视觉需求越来越大，越来越复杂，越来越被细分，相对于传统的验配模式，这种模式更加符合他们对品质生活的要求。同时，不可否认，该模式与网络眼镜店相比，具有创新性且有竞争力，从服务中提炼价值，是网络销售所不具备的。

二. 视觉健康检查中心模式的实施

1. 传统眼镜零售企业如何转变为视觉健康检查中心

目前很多一线、二线城市的传统眼镜店在设备和人才储备上已经具备了开设视觉健康检查中心的条件，可以先从一两个中心店实验。

在经营模式转换时，经营者可以根据设备的产地、性能、价格来进行相应收费，让每个设备收费价格根据性能不同而体现。就好比顾客请人化妆时，使用普通化妆品只要100元，使用品牌化妆品要加收200元一样。很多顾客都会加钱，因为他们会觉得，反正要花钱，不如选个好的。

改变商品价格服务体系时，还应注意，凡涉及到人工服务均应明码标价收费，主觉验光和相对应的其他视光学检查收费，收费标准根据服务的难易程度和技术的运用程度，及视光师的学历级别、职称级别等制定。

2. 向顾客传达视觉健康检查中心的概念

要通过比较让顾客认识到视觉健康检查的重要性和为其带来的特殊利益，即在传统眼镜店的验光、医院眼科的眼睛检查中无法体验到的全方位专业视觉健康检查。在此模式下，顾客可持续地获得视觉健康资料，为自身的视觉健康问题处理获得参考。在经营活动中，切忌贬低他人，只需着重说明经营模式的优越性、经营模式与先进国家的同步性，以帮助顾客认识到视觉健康检查中心的服务可以满足他们个性化的视觉需求。在实施这一模式时，注意体验式营销策略的运用，可让顾客进行体验，让他们感受到视觉健康检查服务所带来的好处，甚至邀请名人尝试这种新模式下的服务，并进行相关媒体宣传。

3. 视觉健康检查中心的产品销售模式

视觉健康检查中心的产品即为视觉问题检查服务和视觉问题的解决方案服务。该模式实施中重点应根据顾客的视觉需求特点设计个性化检查方案，提供个性化视觉问题解决方案。具体实施中可以考虑以下措施。

（1）办理消费卡。建立健康套餐的检查服务，服务对象不仅仅局限于进店的顾客，更可以让顾客购买检查项目用于礼物送人，带动潜在消费顾客。就像现在很多体检中心、医院流行的体检卡一样。

（2）办理套餐。套餐可根据视觉需求和年龄等采用很多分级，例如角膜接触镜验配套餐、框架眼镜验配套餐、低视力助视器验配套餐、角膜塑形镜验配套餐、电脑人群视觉健康检查套餐、视疲劳人群眼部健康检查套餐、儿童眼部健康体检套餐、中老年眼部健康体检套餐、儿童眼镜验配套餐等。

（3）对视觉健康检查项目进行科学细化管理。视觉健康检查不是常规意义的验光，包括很多视觉检查延伸项目，例如瞳孔距离检查、远近视力检查、眼底镜检查、眼压检查、双眼视觉检查、渐进多焦镜验配检查、电脑验光仪检查、主觉验光、低视力助视器验配、裂隙灯显微镜检查和角膜曲率计检查等，有些项目还要根据检查人员的等级进行分级收费。

（4）开发集团客户，可以预约集团顾客进行眼部健康体检，费用更加优惠。

（5）网络售卖、线下体验，吸引网络客户。

（6）预约服务，视觉健康档案等服务，使顾客感受资源的稀缺性。

视觉健康检查中心的模式，是对现有的眼镜配戴中心进行改造以实现顾客全方位体验视光学专业服务项目。项目根据所提供的专业技术服务，依照设备、技术和服务人员的等级进行收费，中心可根据顾客的视觉需求特点设计个性化检查方案，提供个性化视觉问题解决方案。相信视觉健康检查中心模式在眼镜销售行业追求创新模式的今天，必然会被有识之士发扬光大，成为未来精英人群心目中标准的眼镜验配方式。