三轮车跑出大市场

□龚华林 周贵林

“你好，是中国石化远南加油站吗？请你们马上送两桶油到工地。”每天湖北宜昌石油分公司远南加油站都会接到近10个这样的电话，而承担配送任务的却是一辆小型三轮带厢摩托车。就是这辆不起眼的小型三轮车，累计运送轻油1500吨，运送润滑油近50吨。加油站开展非油品业务后，这辆小型三轮车又承担起便利店各种商品的配送任务，为远南站拓展市场立下汗马功劳，也使得远南站在“比学赶帮超”活动中成为零售终端市场的“排头兵”。

满足客户需求 延伸服务半径

以前，当地的一些用油散户到远南站来加油时，站长在与他们交流中发现很多需要散装油品的客户来站加油非常不方便。于是站长组织员工针对这些问题进行分析讨论，讨论后发现，一方面这些客户每次要的油品数量不多，不够油罐车整车配送；另一方面站里也没有三轮车和相关费用，即便有车，也不知道能否给站里带来增量。正当犹豫之时，片区了解情况后高度重视，在费用和人员上给予支持，远南站开始尝试用小型三轮车为客户送油。

刚刚尝试油品外送业务时，很多客户对外送业务并不了解，经常是客户在需要油品的时候，不知道找谁送，而加油站有车，却不知道给谁送。于是远南加油站加大宣传力度，印发名片，送一家宣传一家。经过一段时间的坚持，外送业务量不断上升，业务范围也不断扩大。

开展外送业务初期，远南加油站只针对一些大型的企业客户，这些客户用油量大，配送时间比较固定。随着时间的推移，为最大限度提高外送业务的工作效率，只要是客户需要，远南加油站不管是大型企业客户，还是工地、餐馆，都来者不拒，只要一个电话，小型三轮车就会第一时间将油品送到现场。

灵活应对市场 拓展服务项目

小型三轮车的名声日益增大，配送品种也由原来单一的轻油发展为润滑油、非油品都有。永安车桥有限责任公司是远安县民营企业中的龙头企业，润滑油用量较大，每月用量都在1吨以上。远南站积极联系，将这笔配送大单拿下，每月用小型三轮车将一桶桶油送到客户手中。小型三轮车配送业务的时间长了，许多客户都知道远南站的配送电话，即便客户是在修车厂或路途中，只要一个电话，远南站都会在最短时间内将油品送到。

随着非油品业务的开展，这辆小型三轮车的作用更加突出。春节期间是水果销售旺季，为此，远南加油站进了900箱脐橙，用这辆小型三轮车一箱箱送到客户手上。一些酒店里的酒晚上不够用，也是这辆小型三轮车在最短时间内送货上门。

转变观念 融入人性化服务

有段时间加油站明显感觉到找他们配送的客户少了，经过调查走访，发现原来是批零差价过大，社会加油站实行价格优惠，许多客户不来购油了。远南加油站迅速转变观念，改进措施，从单纯为客户提供商品服务，转变为提供技术咨询和售后服务。在配送过程中，远南站融入人性化服务，准备油管、油桶、油泵，最大限度方便客户。每次出去送油的员工都会带上中国石化的宣传手册，对中国石化油品以及加油卡的优越性进行讲解，对长城润滑油的卓越性能进行宣传，对客户在用油过程中遇到的疑问耐心解答，让客户用得放心、用得舒心。

每一次送油，加油站员工都会询问客户下一次的用油时间、用油量，做好客户档案记录。他们建立一套详细的客户档案，定期打电话询问客户是否需要送油。目前，远南站的配送业务已逐渐成熟，小型三轮车也已成为中国石化远安片区的流动广告，为加油站拓展出一片新天地。