真正做生意看长不看短

蔡笑雨

●谁也不会想到,有项目、有厂房、有实业的老板,却关注起了花卉;

●谁也不理解,投资200万、联合几十家花农创建了合作社,却分文不取。

●他是谁?他到底图的是什么?

一

高启民晒得黑黑的,像农民;他一开口,却语惊四座,绝非“农民”!

高启民语录之一:农民做生意,广告上必须下功夫。广告有三方面,一是杂志,二是网络,三是展会。

高启民语录之二:真正做生意,看长不看短。

2004年春节,高启民坐在炕头上替亲哥哥拢账:十亩地种了一年大苞米,只赚了1万多。他掰着指头劝哥哥:“守着闻名全国的花乡,开春种花吧,你看:金娃娃一个芽子就卖两毛五,一亩地净收入5000元,十亩地一年就是5万,比你现在强多了!”

哥哥却死活不敢投钱:“看别人挣钱,轮到咱们就说不准了。咱没销路,多投了好几千块,卖不出去剩一地花根子,可咋办?剩了苞米可没事。”高启民急了:“这么办:你就种花,赚了算你的,赔了算我的!”

这一年,哥哥家净赚了5万元,还剩了一地的十万多棵金娃娃。您可能要问了:不对啊,花卖了,怎么既挣了钱还剩了花呢?原来,这和高启民给哥哥选的花有关系。金娃娃是宿根花,自然越冬、窜根,繁殖率是1∶10。

第二年,十万棵金娃娃一个芽子卖到两毛八,一亩地的收入由5000元窜根窜成了23000元。第三年,地里剩了100万芽子,每个芽子还是两毛五。

哥哥全家乐了,邻里邻居一下子围住了高启民,他成了当地人的主心骨。

高启民说:“我做酒精块生意,冬天忙、夏天闲。工人们正好种花,我养人好养。再说了,哥们儿之间都有钱,借钱都好借啊。”他以农民式的朴实幽默了一句。

2008年10月,高启民参加了花卉专业培训班。4个多月的学习,他既学到了理论,开阔了眼界,还结识了专家,收获颇丰。

二

“教授讲的,合作社是未来农业发展的大趋势。我们也要这么做!”回到老家,高启民就宣布了这个决定。大家看着自己的主心骨,都傻眼了:合作社?大跃进?屋子里静得掉根针都能听见,大家一下子想到了1957年。

2009年1月,高启民投资200万,注册成立了“五艳花卉合作社”。五年来的口头协议彻底退出了历史舞台。“社员们”只管种,种什么、怎么种、卖给谁、怎么卖,都由合作社统一解决。我们只剖析两个点:种什么、怎么卖,以小见大,看看高启民的合作社到底有什么新意。

1.种什么。“大多数花农追求的是量大、品种全。我们不是。我主张的是精、求亩效益。我能做到这点,和学习班上认识的专家密不可分。”高启民开始举例子,好像一切都清清亮亮地摆在他心里,眼前的他绝对是个清醒的当家人。

“2009年初,花农们问我种什么。大家干了五年,七嘴八舌的,都觉得有点懂了:这个说,我看美人蕉挺好卖;那个说,我听说白玉簪也不错……我说,都不行!原因是,一、这些花都是按株卖,没有按芽子卖的快;二、这些花怕冻,必须有温室育苗;三、成活率太低,年初有50万棵,隔年能剩10万就不错了。我们要种,就两个原则:一是按芽卖的,二是分蘖率高的,咱们现在的分蘖率是1∶10,我们今后重点选种1∶30左右,换句话就是利润高的,这样一亩的效益达到10万元。比如金娃娃鸢尾、短梦鸢尾等等,夏天没有病虫害、抗旱,冬天耐寒、不怕牛踩牛吃,好管理。

我选新品种很谨慎,每个品种都步步依靠专家。比如金娃娃鸢尾,是个朋友介绍的,3块钱一个芽子!一共3万个芽子,国内就这一家有。我立刻咨询专家,专家说:可以。我一下子包员儿了。现在,它是我们的主打品种。再比如,去年某花卉大报介绍,金娃娃萱草的种子300元一斤,我一算太合适了:芽子两毛五,种子出芽才合2分钱。专家坚决反对:这个品种是国外杂交的,种子变异,性状不稳定。一年后,间接的反馈证实了这点!”

2.怎么卖。一般的散户卖花全用旧袋装,我这儿全是新袋:注册商标、厂名、厂址、电话、出厂日期、苗木名称、数量、栽培方法等都全。拉花的车一停,专业的查数人全部到位,查数、封包、压印。客户回去发现数量不够,其他的包装都不动,公司当场派人过来,之后会追究责任。

我们非常注重宣传。一般的花圃打广告比不过我们,为什么?我们打广告,是入会的社员按亩数摊钱,印袋子、印宣传资料、请专家等所有费用都是这么摊钱,摊到每家每户的成本就很小了。比如,你一个花圃一年花4万元做宣传,很大一笔开支吧?我们也花4万,摊到一家还不足3000元。这就是合作社的力量。

三

我们有个社员,叫张辉。手里1分钱都没有,想到我厂里当司机。他有地、有力气、会开车,我劝他种花,何必挣死工资呢。结果他贷款投了30万,当年卖出了120万元,当时就翻身了。

我在合作社是不拿一分钱的。大家相信我、推举我,所有的对外联系方式都是我的。我的收入是两块:一是我的现有的工厂;二是我的品牌,是无形资产,有形资产是我自己家也有80亩地,成立合作社我也受益。这也是我说的:真正做生意,看长不看短。