零售商业企业经代销成本和经营风险的比较及建议

蒲洪阳（后勤工程学院，重庆 400016）

传统的零售经营模式是经销制，简单的说，就是零售商从供货商那里把产品买过来销售，赚取差价；而现在市场上又出现新的经营模式为代销制，即一个企业为另一个企业或个人代理销售商品的一种交易方式，零售商通过代销获得成交金额一定比例的代销费。这两种经营模式到底哪一种对企业比较有利呢？企业的最终目的就是盈利，追求低风险，高收益。这就需要在这两种模式下，分别对企业所承担的成本与风险进行比较分析，从而做出最优决策。

1 经销与代销的成本和经营风险的比较分析

1.1 零售商业企业经销与代销的成本与比较分析

由于零售业态很多，小至杂货店，大到超级市场等，业态不同成本项目也不一样，本文重点考虑大中型零售商业企业并分析经销与代销下零售商业企业的成本。

1.1.1 零售商业企业经销成本。经销制下，零售企业需要把商品从供货方购买过来，然后再将商品进行出售，从中赚取差价。而成本也就围绕商品的周转产生。从管理会计对成本的考察，其经销成本构成主要包括两部分：一是商品在采购、销售等经营过程中所发生的，与成本对象之间直接相关的、可直接成本归集、应由单一成本对象或具体商品“吸收”的专属成本，如商品采购成本、商品储存成本、商品销售成本，以及在购、存、销和其它经营过程中发生的管理成本等；二是在经营过程中发生的由使用者共同分享的设施和服务、与成本对象不直接相关的应由多个成本对象或多种商品或全部商品承担的共同成本，如企业中央成本中的管理人员工资、企业形象宣传费用、企业文化建设费、信息通讯及维护费等。其中商品采购成本是占经销总成本中比重最大的部分，占用企业绝大多数的资金。

1.1.2 零售商业企业代销成本。代销制下，零售商业企业不需要预先支付商品的货款，而是为供货商销售货物，然后收取一定的佣金，或者是销货后再支付给供货方一定价格的货款，即售后付款。在该种经营模式下，零售商不需要预先支付货款，即商品不占用资金。所以，在代销模式下，其成本构成就不包括采购成本，但是商品同样要储存、销售，所以有商品储存成本、商品销售成本，以及在存、销和其它经营过程中发生的管理成本等；此外，在经营过程中发生的由使用者共同分享的设施和服务、与成本对象不直接相关的应由多个成本对象或多种商品或全部商品承担的共同成本和经销制下一样，也应该含有：企业中央成本中的管理人员工资、企业形象宣传费用、企业文化建设费、信息通讯及维护费等。而对于现在各大商场普遍采用的柜台租赁的代销模式，其成本就主要是共同成本。

1.1.3 经销与代销的成本比较分析（如表1所示）。从表1可以看出，对于零售商业企业，在经销和代销两种经营模式下，其成本的主要区别就在于商品采购成本，这对于零售企业来说是一笔很大的开支。经销制下，零售商需要付款购买商品，商品占据了零售企业大部分的资金；代销制下，商品是不占成本的，零售企业的成本项目主要是管理人员工资、店面维护费、宣传费和销售、储存成本等。而这些支出，同样的，在经销制下也是不得不支付的。此外，在代销制下，零售商是为供货商销售商品，供货方考虑到自己的利益，会自己做宣传，甚至派遣专员来店做销售顾问等，这些都在降低零售企业的成本。所以，相比之下，代销是一种相对成本较小的经营模式。

表1 零售商业企业经销与代销成本一览表

1.2 零售商业企业经销与代销的经营风险与比较分析

1.2.1 零售商业企业经销的经营风险。此前的成本分析中经销和代销的主要区别就在于经销制下商品销售前的所有权是属于零售商，而代销制下商品的所有权是属于供货方。所以经销制下的风险也就围绕商品产生。经销制下，零售商业企业主要涉及到的经营风险有：采购风险、销售风险、库存风险以及资金风险。经销制下，商品占据零售商业企业大部分的资金，零售企业就是靠销售商品以后使之再次转化为资金，从而能够继续进货、销售。然而商品的销售是否能顺利进行是不确定的，一旦商品无法正常销售，就会导致商品积压，资金周转不灵，从而影响零售商业企业的经营活动的正常运作，这就是资金风险。

1.2.2 零售商业企业代销的经营风险。代销制下，商品的所有权属于供货商，所以关于商品的风险都归供货方，零售商的风险很小。但是也不是说代销就没有风险。现在各大商场家电都普遍采用柜台租赁、出租精品屋等模式的代销制，这相对来说是一种低成本、低风险的经营模式。但是，代销制下的风险问题也日益显现。代销制下的经营风险主要有：内部管理风险和企业品牌风险。代销使得零售商不承担商品风险，即使销售不出去也不会对零售商有太大的影响，于是导致零售商业企业对进入该企业的商品的品质监管力度不够，商品品质单靠供货商自己保证。而零售企业正是靠企业的品牌吸引供货商和消费者。而商品质量的下降会直接影响消费者对企业品牌的信任度，导致企业品牌风险。内部管理风险是因为商品的所有权归供货方，那么供货方为了更好的销售商品，就会介入零售商业企业的经营活动，导致内部管理变得复杂。

1.2.3 经销与代销的经营风险比较分析。根据以上介绍，总结出两种经营模式的经营风险构成情况，如表2所示。

表2 零售商业企业经销与代销经营风险一览表

从表2我们可以知道，经销制下涉及的风险主要是和商品有关的风险。在该种经营方式下，企业是自主经营，至于该经营何种商品，应采购多少数量的商品，都由企业自行决定。这当中必然存在风险，企业会因决策失误，采购的商品不好卖，造成库存积压，或因企业资金不够，导致经营风险。而代销制下，零售商把所有的商品风险都抛给了供货商，表面上看来零售企业不承担任何风险，也不需要大量的资金，这对于小型的零售商来讲是比较有利的经营模式。但是对于大中型零售商业企业，它所经营的不只是商品，更重要的是自己的品牌，只有该企业有一定的知名度，才会吸引更多更好的供货商、顾客来店。代销致使零售商对商品的质量无法保证，同时又有供货商方面的人员对其经营活动的参与，使得零售商业企业面临着内部管理风险和企业品牌风险。

1.3 经销与代销的成本和经营风险的配比分析

零售商业企业追求的永远是用最低的成本，最小的风险，赚取最大的利润。而事实上，这些条件是不容易达成一致的。很多时候，风险又会体现为风险成本，从而使成本增加。根据以上的分析，归纳出经销与代销下的成本和经营风险。

经销制下零售商业企业是自主经营的，其成本项目中最主要的部分就是商品采购成本，商品货款占用企业大部分的资金。而企业的经营风险也就随之产生。采购风险、库存风险、销售风险以及资金风险都是围绕着商品而产生的。风险是不确定的，但是风险对企业最直接的影响表现就是使企业收益减少，表现为风险成本。经销制下，零售商赚取的是进价与售价之间的差价，简单考虑的话，进价可以被认为是采购成本。而一旦商品无法售出或有损毁，那么没售出或损毁的商品的成本就会被分摊到其他商品上，使进价间接的上涨，上涨的部分就是风险成本。经销制下，零售商业企业是处于一种高成本、高风险的位置。但是，相应的商品销售利润全部归零售商所有，相比之下是一种高收入的经营模式。

代销制下零售商业企业的成本构成和经销制相比最大的不同就是零售商不用承担商品的成本，商品的所有权归供货方，所以也就不存在和商品相关的风险。但是，同样的零售商的经营活动需要支付商品储存销售成本、管理成本、管理人员工资、企业文化建设费等成本，这些成本项目和经销制下是一样的。然而，因为商品的所有权归供货商，而零售商只是简单的为其销售，这将导致零售商面临企业洗牌风险和内部管理风险。为了减少这两种风险，零售商业企业不得不花费更多的资金来为企业做宣传，吸引更多优质供应商和顾客来店，同时还得花费更多的资金监察供应商的商品质量，以保证企业的品牌信誉不会被拉低。此外，由于外部供应商人员参与企业的经营活动，使得企业必须加强内部管理以便企业的经营活动顺利进行。这些都是代销制下产生的风险引起的企业附加成本，也就是风险成本。相比之下，代销是一种低成本、低风险，同时相应的收入也较低的经营方式。

无论是经销制还是代销制，零售商业企业都要承担一定的成本和风险。要想盈利，付出是非常必要的。并且零售风险无处不在，企业的任何商业活动都将带来相应的风险。在市场竞争中，没有风险就没有回报，要求的回报率越高，所要承担的风险就越大。经销制下，零售商获取的是商品销售后的全部利润，同时，零售商就要支付更高的成本，并且承担较高的风险。而代销制下，零售商赚取的是为供货商销售服务的佣金，也就是只取得商品销售利润中的一部分，其余都归供货商，虽然赚的少了，但是零售商要承担的成本和风险也就相应的比较低。当然，以上的分析结果不是绝对的，两种经营模式各有优劣，没有哪个更好，而是看哪种模式更适合零售商业企业的经营发展。

2 经营方式选择建议

当前，我国的零售业业态主要有如下几种形式：百货商店、超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等。各种业态的零售企业特点不同，利润率和主要生产要素也有很大区别，所以各种零售业应选择适用的经营方式。

2.1 百货业经营方式选择

由于百货业的商品主要是服装、珠宝、化妆品等，具有商品种类大而全，购物环境舒适，商品更新速度快，商品多为中高档商品的特点，于是就需要零售企业有足够的资金实力来维持。对于百货业而言，采用代销的经营方式是比较可取的。采用代销模式，就不会花费企业太多的成本在商品上，企业可以多花资金在商场的建设上，从而使得供货方有更好的销售环境，也会因为好的购物环境而吸引更多的消费者。同时，采用代销模式企业可以吸引更多种类商品的供应商进驻百货商场，从而使得百货商场更具竞争力，使得商场在低成本、低风险的前提下有不错的盈利。但是，绝对的采用代销制是不可取的，因为这样商家实际上已丧失了自主进货的经营权，货源的组织在相当程度上只能听命于供货商的摆布,不仅难保原先的经营特色，而且拱手让出了可观的商业利润。同时，随着厂店联销形式的不断扩大和变异，时间一长商家自身对市场供求信息也逐渐生疏和闭塞，从而使得一些大商厦自营能力每况愈下。一旦市场变化，供应商撤柜，商家就显得束手无策，“招商难”又将成为不少大商厦的通病。所以百货商场应该充分利用自身的优势，把握市场供求信息，选择一部分的商品进行自主经营，即经销与代销相结合，以代销为主，适当的发展自主经营的商品，这样既可以保证低成本、低风险，又可以保证可观的利润收入，同时还能保证对商场经营权的控制，使得零售企业可以稳健快速的发展。所以对于百货业，零售企业应采用的经营模式是代销为主、经销为辅，两种经营方式相结合，加强对市场信息的收集，与供货方友好合作从而得到双赢的结局。

2.2 超市经营方式选择

大型连锁超市是我国近年来发展最快的一种零售业态，超市已经成为我国零售业中的主力产业，除了国外的诸如沃尔玛、家乐福等巨头抢占市场份额外，我国国内的大型连锁超市也有了长足的发展。连锁超市的主要特点是：进货成本较低、价格便宜、货源充足、停车方便、位置较好，符合现代人快节奏、自主化、大批量的购买要求。超市经营的商品主要是食品、日用品，而这些产品的特点就是商品种类多，使用频率高，周转速度快，商品可替代性强。这些就注定企业只能走低成本路线，通过低价多销来盈利。所以经营超市需要企业有大量的资金支持，同时企业得有良好的管理水平。即便如此，超市的经营方式还是适用于经销制，也就是现在绝大多数的超市采用的经营方式。因为超市经营的商品品种繁多，各种商品数量大，采购和库存都需要很好的管理，如果采用代销制，本来超市的经营就是微利的，利润收入就更低了，而且不便于超市的管理。但是，使用经销制也不是绝对的，近年来，对超市生鲜食品是经销还是代销的争议也比较大。因为生鲜产品管理的技术要求高，采用经销的话超市派驻的销售人员在生鲜加工处理方面的熟练程度不及专业人员，导致超市商品损耗较大、毛利较低，需要投入的人力、物力与财力较大，操作复杂。而代销就相对简单，投入要少，易于操作，风险与难度也低。可是代销也有不足，因为代销使得进货质量无法完全控制，生鲜食品存在安全隐患。两种经营方式各有优势，企业应根据自身特点，选择适合所在地区的社会经济条件与竞争环境的经营模式。所以超市的经营模式应以经销为主，对于部分特殊商品，可以根据实际情况灵活选择代销。

2.3 家电经营方式选择

中国家电专业零售企业起步较晚，在近几年实现了快速发展。近年来，我国家电零售连锁企业取得了可观的经营业绩，出现了比较大的家电零售连锁企业和集团，例如国美、苏宁。家电专营连锁企业的经营主要是总部负责采购、配送，店铺负责销售，并通过企业形象的标准化，经营活动的专业化，管理方式的规范化及管理手段的现代化，使复杂的商业活动在职能分工的基础上变得相对简单，从而实现规模效益。其特征主要集中反映在统一经营管理、统一采购、统一标识、统一商品服务、统一配送、统一价格等方面。家电经营产品的特点就是商品种类众多，且品牌数量大，而家电零售企业的经营方式已经经历了自主经营到准租赁，即经销到代销经营方式的转变。在经销时期，家电零售企业主要采用的是统采统销的经营方式，但是随着市场的壮大及家电连锁业的发展，这种方式需要大量的人力、物力、财力，已不再适合企业的发展要求。于是各个家电卖场纷纷转为代销制，这个时期的主要利润来源不再只是经营的账面毛利，更大的部分是来自于上游供应商的各种补差、调价、返利等。但是代销使得企业过多依赖厂家资源，使零售经营自主权利不够充分，演变成准租赁经营模式。所以，现在很多研究都预测家电经营方式将转为以自主销售为主，即还是使用经销经营模式，家电零售企业需要把握住对市场的主导权。本文赞同这种预测，但是使用经销的话，需要企业有大量的资金成本，并且企业承担的风险也就相应扩大了，所以单单采用经销是不行的。家电业采用的经营方式应该是经销与代销相结合，具体结合比例要看企业的规模及实力来定，前提是要保证企业对经营的主导权。

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