周训财:志在中国童装业的春秋霸主

张伟伟

“世上只有劳而不获，没有不劳而获”，深谙此理的周训财稳健布局，谋划中国童装业春秋霸主宝座。

从外贸员起步，到香港创办外贸公司，再返回国内投资实业，周训财浸淫童装业已经27年之久。这位从科班出身的平潭人，“敢立潮头唱大风”，率先实践了产业链一体化招商，打造出规模庞大的“财茂纺织服装城”。如今，其一手开创的财茂集团，资产总额达10亿元，员工6300多人，年销售额超过20亿，成为集科工、产学研于一体的大型纺织服装企业集团。

但周训财也在香港股市栽过大跟头，经历过两次金融危机，直面过企业订单下滑50％的危局。面对国内童装业诸侯争霸的春秋格局，这名舵手如今更多地在“久”字上下工夫，思索着如何将企业做大做强做久。

遭遇第一场危机

在平潭商圈里，周训财可谓别样。

“打隧道、搞海运”，平潭人牢牢抓住这两大产业的动脉。在平潭当地，很多人敢借两分、三分的利息投资这两大产业。不过周训财在这两大产业上却没有一分钱的投资。就连房地产这样热门的项目，周训财也不掺和，一心一意做外贸。

不掺和的背后，是周训财对自身投资定位的清晰思考。1983年，周训财毕业于福建外贸学校对外贸易专业，其后开始了在福建省外贸纺织服装进出口公司跑业务的职业生涯。两年后，他就凭借业绩升任业务科科长。打拼十年后，创业当老板的念头在他心里愈发强烈，他决定迁居香港并创办了财茂集团的前身——香港财茂时装进出口公司。周训财笑称，“出去的时候钱不多，但客户和资源挺多的，新公司很快便运转起来。”

顺风顺水地发展了五年后，周训财遇到了人生第一次大危机。

1997年亚洲金融危机爆发前期，香港股市之红火已经达到了鼎沸的程度，周训财也在红筹股上投入大量现金。高峰时节，一天净赚千万元都是常态。但好景不长，金融危机的爆发让周训财连本带利将一亿现金赔了个干净。幸好其公司业务还在正常运转，使得周训财实现了软着陆。

事后，香港特区特首曾荫权所说的一句话，“这世上只有劳而不获，没有不劳而获”，深深触动了周训财。此后，他决定将资金重心放在实业上，渐渐撤离资本市场，稳步向前发展。

“一个人不要去追求有多少钱，拥有多大的企业，不要给自己太大的压力。”经历了大风浪考验的周训财开始用一种平和的心态来看待事业和人生，集中精力深耕自己的老本行。2001年，阔别家乡多年的他带着5000万资金回福建创业，开始进入服装生产领域。

围绕产业链出牌

周训财回榕投资伊始，遭遇了一个让他尴尬的难题。由于福州服装业上下游产业链不完善，买一颗扣子都要跑到石狮去进货，服装生产企业的成本高企，也让周训财感到了有必要做点事情。

2004年开始，有心的人驾车经过福州高速公路互通口，都会注意到“财茂纺织服装城产业链招商”的大型户外广告牌。一个企业来牵头做产业链招商，这件新鲜事便是周训财的敢为之举。当年，周训财在福州市湾边购地365亩，投资9000多万美金，兴建“财茂纺织服装城”。他希望能够用这座服装城作为基地，吸引上下游配套企业入驻，打造福帅服装产业链，为福州地区600多家服装企业服务。

灰墙垛口，绵延成郭，经过几年的不懈努力，一座现代化的纺织服装城在湾边崛起。目前，已经有30～40家服装上下游企业租赁了服装城的厂房，围绕财茂集团形成了一个完善的产业集群。“我们也得以不用再扩张生产线，多出来的活可以外包给周边企业生产，大家相得益彰。”周训财说道，目前财茂还在继续招商，还有部分厂房空置着，希望这个产业集群不断做大。

与此同时，财茂服装城也在持续扩容。2009年8月8日，周训财主持上马了“淘帝童装生产自动化技改纺织服装城建设项目”。该项目是国家应对金融危机启动的4万亿投资振兴国民经济计划中，唯一获得支持的童装项目，总投资高达4.96亿，建成后可容纳3万多员工。

挺过第二场金融危机

不过技改项目上马的当天，却是台风来临风雨肆虐的天气。周训财在会场坚定地说：“金融风暴阻挡不了财茂集团发展的步伐，自然界的风暴更是阻挡不了财茂集团发展的步伐。”

2008年，周训财确实遇到了自己人生的第二场大风雨。国际金融危机呼啸而至，国外市场急剧萎缩，低谷时订单减少了50％，让他措不及防。

当时，沿海地区的很多工厂纷纷开始大规模裁员。“人弃我取，人取我弃”，奉行这条投资准则的周训财却开始毅然竖起了招兵旗，也一下子坚定了员工和外界对财茂集团的信心。凭着多年积累下来的行业经验和资金积累，周训财顺利地挺过了风暴，看到了雨后的彩虹。由于广东等地工厂大量关停，从当年10月份起，大量订单涌向财茂，到2010年初，财茂集团的外销订单基本恢复到位，并有望取得20％～30％的增长。

但这场危机也让周训财意识到两条腿走路的重要性，对国内市场开始关注起来。周训财坦言，自己进军内销市场的想法很简单，中国现在至少有3亿多儿童，其中至少1亿是城市里的独生子女，消费潜力巨大，以每人每年消费1000元计算，就是个上千亿元的大蛋糕。

从2009年夏装开始，财茂集团全面启动品牌战略，“淘帝”品牌还邀请到了地震小英雄林浩加盟。发展至今，仅“淘帝”品牌就在国内拥有了700多个网点，其中直营占20％，加盟占80％。

“但外销是做批发，内销是做零售，差别很大，企业目前主要在管理和团队建设上有点跟不上，也面临着货物积压的压力。”周训财如今天天忙着招兵买马，就在接受本刊记者采访的当天下午，周训财还亲自到闽江学院招聘了20多名不同专业的大学毕业生。

在周训财看来，与晋江运动服装已进入战国时代不同，目前国内童装市场还处在春秋时代，包括财茂在内的国内十大童装品牌目前在市场上的份额都不是太大，都有很大的发展空间，他将在今后几年在内销市场投入更多的精力，加快拓展。“我们的目标是将淘帝打造为中国童装第一品牌。”周训财信心满满地说道。

在“久”字上做文章

实际上，早在2002年“淘帝”便能在东百设立了第一个专柜，不过很长一段时间，内销都不是财茂集团的重心。在以往，财茂集团选择走单纯加盟招商的扩张道路，但事实证明没有自己的直营店，加盟店“开得快，倒得也快”，一旦第一年出现投资亏损，第二年立马关停。内销彷徨不前了六年之久，负责的职业经理人也换了四任，但都没有打破困局。

此番启动内销战略，周训财率先做的便是在国内成立八大营销中心。2009年以来，财茂集团在国内每个副省级以上城市都实施了“10+1”战略，即建设10个一类百货商场外加投资一家旋舰店。“我们摸索出了一条适合财茂集团的内销之路，保证了对渠道的控制力，也避免了很多内销企业急于扩张，从而产生的‘削藩难题。”

周训财透露，财茂集团今后3～5年的目标是在国内开出3000家店面。但他并不急于引进战略投资者，而是希望动用自有资金，将局面先打开。在他看来，在发展初期指望别人投资是不大现实的，还是自己稳扎稳打做实业比较靠谱。对于目前两条腿走路的现状，周训财也表示不会刻意调整，一切跟着市场自然发展。

谈起企业的品牌建设，周训财从各地企业的内在性格基因说起，提到“晋江人比较拼搏，福州人大多比较含蓄，我是平潭人，平潭人骨子里有种海盗精神，敢爱敢恨，但我和很多平潭人性格上又不大一样，我的心态比较平稳。”他说。

但周训财有项爱好是和很多平潭人有共同语言的，那就是他们都爱“酒”。他甚至自己开始研究酿酒，历经五年多的失败，成功研制出了不上头的青红酒，并注册了商标。

“先自己酿着玩，以后有机会了再推向市场。”不过，周训财口中的“酒”可是一语双关。“做强、做大、做久”是周训财给财茂集团制定的企业战略，“酒”不仅仅是酒，更是注入了企业文化。这位意在夺得中国童装第一品牌的掌门人，更愿意在“久”字上做好文章。